勢強者未必贏，勢弱者未必輸。
因為早上與樂買的談判不順利，再加上費奧娜莫名其妙的拒絕讓江雁落心情很不好。回到家後，趁媽媽在廚房做飯，跟爸爸了牢**。江爸爸聽了女兒的話後意味深長地說：「爸爸沒經歷過幾場商業談判，可爸爸處理過不少員工糾紛。處理員工糾紛的時候，爸爸悟出一個道理：人們之間會產生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因為從一開始，他們就把自己和對方放在了對立面上，一心想著怎麼自己才能不吃虧，才能佔更多便宜。這樣的想法讓他們的兩隻眼睛只盯在矛盾上，而忽略了兩個人之間其實存在的共同利益。而在爭論的過程中，每個人都要逞強，都要壓倒對方。於是，就找出最尖刻甚至是傷害別人的話去攻擊對方。結果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在這樣的結果面前，其實沒有贏家。雁落呀，單純勢強，特別是在嘴上佔盡便宜的人，往往不會得到自己想要的利益。而表面勢弱的人卻未必是真正的輸家。爸爸說的話你明白嗎？」
聽了爸爸的話，江雁落笑了，左邊臉頰的酒窩深現。她點點頭，**有成竹地說：「明白，老爸就是教我扮豬吃老虎嘛！」
「不對。」江爸爸搖了搖頭說，「爸爸是想告訴你學會用合作代替對立。」
「還不一樣，就是為了達到目的，學習忍辱負重。」
「不一樣。」江爸爸又搖了搖頭。
這時，江媽媽在廚房裡叫江雁落：「雁落，進來幫我把菜端出去。」
「哦，來了。」江雁落答應著媽媽，站起身。
看著女兒走進廚房，江爸爸想：一定要再找個時間和女兒談談。他不希望女兒為了達到目的變成一個急功近利、不擇手段的人。如果真是這樣，那就是自己在女兒教育上極大的失敗！
江雁落沒有從費奧娜那裡拿到大客戶的銷售報告，想著是不是轉天去找銷售部的迪姆。第二天中午吃飯的時候，剛好在餐廳遇到迪姆。於是，江雁落端著餐盤挪過去，和迪姆坐到一起。
還沒等江雁落開口，迪姆先說話了：「你們那個費奧娜以前是做什麼的？怎麼好像什麼都不懂呢？」
聽迪姆這麼問，江雁落自己心裡也開始犯起嘀咕，但她不喜歡背後議論同事，於是回答道：「我也不清楚，她沒提過。聽南茜介紹她是個經驗豐富的品牌經理。」
「不懂也就罷了，還在談判時亂**話，搞得我以後都不好做！」迪姆忍不住繼續牢**，「而且，竟然還找到艾倫投訴我，說我缺乏談判經驗！她是不是有病哇！」費奧娜會到迪姆的老闆那裡投訴迪姆讓江雁落也很意外，她放下手裡的湯匙，表情詫異地看著迪姆。
「你們也真是的，搞促銷吧，偏要做店內兌獎的刮刮卡這種活動，又麻煩又不一定有效果！我就覺著奧白做的活動不錯，你們要不也向人家學習學習。」迪姆因為心裡有火，連帶江雁落一起挖苦起來。
江雁落聽了迪姆的話心裡不是很舒服。她覺得上次談判失敗的原因很多，費奧娜有責任，自己和迪姆也有責任。談判過程中，江雁落就覺得樂買一方是有備而來的，三個人唱和配搭，扮演著不同的角色;而自己這一方事先根本沒溝通過，都不知道彼此會說什麼。江雁落本能地張口想反駁兩句，卻忽然記起昨天和爸爸討論過的「扮豬吃老虎」，於是半路改口道：「對不起，迪姆。我知道你夾在中間，兩邊為難。既要維護和樂買的關係，又要滿足我們這邊的要求。而且安潔目前在樂買的銷售情況的確不好，這也增加了談判的難度。」
江雁落的話讓迪姆聽了很受用，於是接口道：「就是！再說，這種兌獎的促銷活動賣場的重視度也不高。」
「為什麼呢？」關於賣場方面，江雁落確實有許多地方不明白，馬上請教迪姆。
「你剛開始做，真是有很多事情不明白，賣場的事情很複雜的！」迪姆歎了口氣，夾起一箸菜，送進嘴裡，嚼了嚼，嚥下去。一邊用筷子在空中指點，一邊以前輩的口**解釋道，「賣場靠什麼？光靠銷貨利潤？不是！對賣場而言，現金流和利潤同樣重要！所以，賣場要想盡一切辦法占壓供應商的資金。比如拉長賬期啦，還有像會上湯姆開口要的押金啦。」
江雁落聽了若有所悟地點了點頭問道：「押金是按什麼標準收呢？」
「標準？哪有什麼標準！基本就是漫天要價，就地還錢。當然，如果關係好，他們的指標壓力不大，稍微意思一下也是有的。」聽了迪姆的話，江雁落不由得感歎：有人的地方就有關係，關係真的是無處不在啊！
「我聽克雷格說，賣安潔的產品居然會產生負毛利，為什麼會有負毛利呢？」江雁落忽然想起了自己在會上沒有聽明白的地方。
「咳，還不是前段時間安潔在家多喜搞了一次買贈活動。」迪姆想了想，盡量撇清自己犯的錯誤，解釋說，「賣場之間要競爭，就要保證價格優勢，別的賣場搞活動，自己的賣場就要馬上跟上，然後再找供應商要補償。沒辦法的，大家都這麼做，我以前在寶絲雅也是這樣的。」迪姆見江雁落聽得認真，也來了興趣，繼續講解：「品牌要進賣場，收費真是五花八門，從進場費開始收起，新品上架費、店慶費、節假費、銷售服務費、促銷費、海報費、條碼費、信息修改費等。總之，和大賣場談判要麼靠公司實力，要麼靠個人關係，不然會被整死的！」
聽說有這麼多費用，江雁落被嚇了一跳，問迪姆：「像曼潔利這樣的大公司，他們也會這麼收費嗎？我們不是也可以很強勢嗎？消費者如果買不到曼潔利的產品就會去其他可以買到的賣場，他們的顧客不就流失掉了？如果是這樣，減少的就不僅僅是曼潔利產品的銷售了。他們就不擔心嗎？」
在漂亮女孩面前顯示自己的無所不知讓迪姆很有成就感，他喝了口湯，回答說：「咳！賣場要想整廠家辦法多著呢。我以前在寶絲雅做的時候，就正好趕上寶絲雅和家多喜鬧矛盾，結果寶絲雅的產品被家多喜全球下架了一個周呢！除了下架，還可以把你的產品擺在貨架不好的位置上，或給你的競爭對手更好的位置，或者乾脆讓你競爭對手的產品擠掉你在貨架上的一部分面積。哎！方法多著呢！」
江雁落聽了迪姆的介紹，一下子明白了不少關於賣場的知識，開心地奉承迪姆道：「迪姆，你真行！知道這麼多，而且介紹得又清楚明白，讓我長了不少見識。」
聽江雁落帶著崇拜的口**讚揚自己，迪姆更得意了說：「不客氣，接下來你們打算怎麼辦？」
「還不知道呢，下午和費奧娜開會，先聽聽她的意思吧。」江雁落的語氣裡透出些無奈。
「呵，就那位胖大姐，能拿出什麼高明的見解就見鬼了！」迪姆忿忿地嘲諷道。
下午兩點鐘，安潔的所有成員又都坐進小會議室開會。費奧娜簡單總結了一下前面的工作後，開始分配接下來的工作，卻始終沒有提和樂買的談判。等最後把工作分配到江雁落頭上的時候，忽然說：「小江，你這一兩天再和銷售部去一次樂買，看看他們到底要多少費用。」
「我一個人去？」江雁落聽完，不太確定費奧娜的意思，是不是費奧娜不會出席下次談判了？於是她開口問道。
「對，你是助理品牌經理嘛。我還有其他工作要趕快做完。大家分頭行動，不能總綁在一起！」費奧娜說話的語氣聽起來好像是江雁落問了個不該問的問題。
江雁落聽完費奧娜的回答，心裡有些不安：自己的談判經驗不足，也不知道談判的底線，怎麼談呢？猶豫了一下，江雁落和費奧娜確認道：「關於費用，我們可以把預算的上限作為談判的底線嗎？」
「不可以！要盡量壓低，越少越好。」為了保證實際支出低於預算，作分析時，費奧娜特意讓江雁落適當提高了預算。所以，當江雁落問到談判底線的時候，費奧娜沒有給出明確的答覆。
接受了費奧娜安排的工作後，江雁落很是擔憂，她怕自己談不好，給這次活動帶來損失。坐在位子上思前想後，她可以肯定從費奧娜那裡已經得不到什麼支持了，唯一的希望就是依靠迪姆或艾倫他們。在一次雷翰給她安排的培訓中，江雁落記得培訓老師講過這樣一段話：在團隊合作中，要依靠專業人員作決策，讓他們在最大範圍內參與，因為只有這樣，他們才會對整件事更積極也更負責。把老師的話和爸爸說的「在適當的時候要懂得示弱」放到一起，江雁落決定徹底地做一次弱者，完全依靠、信賴迪姆和艾倫。
「迪姆。」江雁落在銷售部的辦公室裡找到了迪姆，愁眉苦臉地說，「費奧娜讓我和你這兩天再去找樂買談，討論活動費用的問題。」
「哎？費奧娜呢，她不是挺能談的嗎？她不去嗎？」迪姆口氣輕蔑地問。
「她說她有其他緊急的工作要處理。」江雁落沮喪地說。
「這個女人！還真是會踢皮球，自己躲得挺快。那她費用預算給多少啊？」
「沒具體數，說越少越好。」江雁落在心裡歎了口氣。
「哼！我看她這是出難題。我敢說無論談到多少，她都會說多了！這個女人還真是會玩兒人！」
「那怎麼辦呢？」江雁落著急地問。
「我明天正好要出差，不在上海。」迪姆說。江雁落聽了迪姆的話，心裡不由得又是一緊，直覺迪姆也要腳底抹油。
「我看不如這樣吧，我去和艾倫匯報一下，看看艾倫能不能和你去。」迪姆看出江雁落臉上的擔憂，知道小女孩可能擔心自己也要躲，心裡不由得升起一股英雄救美的義氣，安慰江雁落說：「其實艾倫去比我去效果更好。我到曼潔利的時間不長，而艾倫和樂買的關係很好。不然，上次克雷格也不會幫我們疏通安潔產品鎖碼的事情了。別擔心，我去找艾倫說去。」
「那太好了！」江雁落聽了迪姆的話覺得又看到了希望，從心裡感激。
「你等我一下，我現在就去找艾倫。」迪姆說完，站起來向艾倫的小隔間走去。
十幾分鐘後，迪姆返回來，告訴江雁落：「艾倫說可以。我馬上幫你們和樂買約時間。定好後，我給你電話。」
江雁落聽說艾倫可以跟自己去，心裡的一塊石頭終於落了地，感激的表情都寫在臉上，對迪姆說：「謝謝你，迪姆。我都不知道該怎麼感謝你！」
「嘿嘿。」迪姆笑了兩聲，開玩笑說，「給美女效勞是我的榮幸！你找個時間請我在員工咖啡廳喝杯咖啡就可以了。」
「一定的！」江雁落趕緊點頭，「什麼時候都行，時間你決定！」
「好呀，等我出差回來。」迪姆也笑逐顏開地回答。
與樂買的會議定在週五下午五點半，時間是按照艾倫的日程表安排的。出前，江雁落特意詢問了艾倫，在談判中她需要做什麼，說什麼。江雁落不想犯上次同樣的錯誤。艾倫是個喜歡開玩笑的人，他告訴江雁落：「你只要坐在那裡，面帶微笑。再揮揮美女的特長，時不時對克雷格拋個媚眼兒就行了。其他的力氣活兒我來搞定。」
有了艾倫的加入，和樂買的談判出乎江雁落意料地順利，甚至連談判桌上的氣氛都很愉快。這不得不讓江雁落感歎關係的重要**。坐在艾倫的身邊，江雁落除了開始和結束時與樂買的人打了聲招呼外，整個談判過程中，沒有說過一句話，一切就被艾倫輕鬆談妥了。不僅如此，去的路上，艾倫又給江雁落講了不少與賣場談判的技巧。一場談判下來，江雁落除了敬佩艾倫的談判能力外，還增長了知識。
週一上午安潔開部門例會時，南茜也出人意外地在場。費奧娜先總結了安潔品牌近一個月的工作情況，又介紹了目前刮刮卡活動的籌備進展後，對南茜說：「其他的準備都已經就緒了，等樂買一確認，活動就可以執行。」然後，轉向江雁落問：「小江，週五你和銷售部的人一起去樂買談判，結果怎麼樣？」
「活動條件已經基本確定。樂買會幫我們回收所有的刮刮卡，包括折扣券抵用和產品兌換也都會由樂買的銀台負責。」
江雁落還沒講完，費奧娜就**了進來問：「上次不是說由我們自己派促銷員兌換產品嗎？怎麼變了？」
江雁落拿起一疊紙，每人兩張分給大家，一邊解釋：「樂買在全國一共有一百二十家門店。如果我們自己派促銷員不僅效率低，而且促銷員的工資，加上樂買收取的場地費、管理費以及押金，其實要比由樂買的銀台負責兌換獎品的總費用還要高。更不要說還有促銷員的輪班安排和人員管理。在大家手上的第一張表裡，可以看到按照兩種方式**作，賣場方面將產生的總費用的對比。」
費奧娜看著手裡的表，注意到南茜也在看，而且邊看邊點頭，就忍不住繼續盤問江雁落：「那麼補貨呢？如果銷得好卻不允許我們補貨，活動就會受影響，還可能出現缺貨！」
「經過艾倫的爭取，樂買已經同意我們補貨了。」說到這裡，江雁落特意轉向南茜說，「在這次談判中，艾倫和迪姆作了很多努力。」
聽江雁落在南茜的面前說艾倫和迪姆的好話，費奧娜忍不住撇了下嘴。心裡卻盤算：會後，自己也要親自給艾倫和迪姆封郵件表示感謝，再讓董靜把給分銷商製作的禮品送兩份給他們。
「促銷期進貨時按照十搭一補貨，樂買還同意讓1%的毛利。」江雁落繼續道。
「十搭一？為什麼？」費奧娜很反感江雁落在南茜面前自我表現，忍不住質疑。
「用貨品而不是現金去作結算對我們更有利。多補進去的產品也會算在銷量裡。」沒等江雁落回答，南茜先開口解釋道，不易察覺地皺了下眉。費奧娜近來的一些表現令南茜開始擔憂，隱約感到費奧娜並不如最初看起來那麼有經驗。
「根據樂買這邊生的一些費用變動，我重新調整了這次活動的投入回報。在大家手上的第二張表裡可以看到。」江雁落說到這裡，結束了自己對費奧娜問題的回答。
「小江，你做得很好！」南茜看完後，肯定了江雁落的工作。
「嗯……其實我還有一個建議。」江雁落猶豫了一下，最後還是決定開口。一聽江雁落又要標新立異地提建議，費奧娜的每一個毛孔都不自覺地張開了，等著聽她的下文。
「你說。」南茜也等著江雁落繼續。
「活動是否應該先從一個地區開始，而不是同時推向全國？」江雁落用徵詢的口**道，又補充說，「我擔心樂買的收銀系統不能支持這次活動。」
「能不能支持他們自己還不知道嗎？」費奧娜提醒江雁落過慮了。
江雁落沒有在意費奧娜略帶挑釁的語氣，耐心地解釋說：「聽艾倫說，如果是一張優惠券針對一個sku（單一產品）的促銷，樂買的收銀系統是肯定支持的;但我們想做的一張優惠券針對一個系列中任意產品的促銷很可能會出現問題。樂買前不久和寶絲雅做的活動就出現了問題，不但使得結算混亂不清，還造成消費者投訴。為了避免同樣的情況出現，我想建議提前兩周在離總公司最近的華東地區先做起來，等兩周後把整個流程捋順了，再推向全國，而不要同時啟動，這樣風險小一些。」
「我看這個建議不錯。」南茜不等費奧娜再開口，直接下了結論，「費奧娜，如果沒有其他問題，就早一點兒和樂買確定下來，先從華東區開始執行。」
「哦。」費奧娜強按下心裡的不快，配合地答應下來。
會議一結束，南茜先離開了。當江雁落也準備起身離開時，被費奧娜叫住：「小江，你等一下。我還有些事和你談。」等其他人全部走出會議室後，費奧娜關上了小會議室的門。隔著長桌，坐到江雁落的對面問：「你和樂買開完會，為什麼不把結果總結一下先給我？」
江雁落聽出費奧娜不高興，忙解釋說：「週五和樂買開完會，已經六點半了，趕回公司差不多要兩個小時，所以我沒回公司直接回了家。今天一早來了先準備材料，之後就馬上進來開會了。我……」
江雁落還沒說完，費奧娜就打斷了她：「你要知道我是安潔的品牌經理。和樂買有了任何結論你應該向我而不是向南茜匯報。」
費奧娜的責備令江雁落心裡委屈，忍不住辯解說：「我也不知道南茜會參加今天的會議，那些材料本來就是給你和其他同事準備的，所以才少了一份，只準備了五份。」
「我不光是說今天，我也是給你提個醒，希望越級匯報的事情以後不要再生！」費奧娜口氣強硬地說。江雁落感覺到費奧娜是有意在找碴兒，但想起爸爸說的話：總要在嘴上逞強的人，往往達不到自己想要爭取的目的。於是，閉上了嘴，沒有再爭辯。
望著江雁落離開，費奧娜用牙齒咬緊下唇。江雁落的順從並沒有讓她滿意，反倒令她愈擔憂：難道她真想搶我的位子不成？一陣心煩攜著一陣焦躁襲上費奧娜的心頭……