精變 正文 第二十八章 針鋒相對
    以強制強往往達不到預期的結果。

    在南茜的協調下,柔紡品牌經理同意與安潔聯合作刮刮卡推廣活動。但奧白品牌經理珊迪卻拒絕合作。與費奧娜一同坐在南茜的辦公室裡,珊迪開口道:「奧白的知名度太高,倉促地和安潔聯合作推廣,稍有問題,即使作上的問題,負面影響的範圍也會很大。」

    聽了珊迪的話,費奧娜心裡不服氣,覺得奧白銷得好是十多年的積累,也不是珊迪的功勞!但嘴上還是揀珊迪愛聽的說:「我們提出這個方案,也是從雙贏的角度出,既推廣安潔,又能拉動奧白的銷售,而且費用由我們承擔,走我們的**udgeT(預算)。」

    珊迪聽完費奧娜的話,在心裡冷哼了一聲,想:你當我是傻瓜呀,想花點兒小錢把奧白的消費者轉化為安潔的消費者。如果做好了,功勞都是你費奧娜的;萬一出了問題,你又不承擔奧白這邊的責任!想到這裡,珊迪看都不看費奧娜,義正詞嚴地說:「我不能為了佔這點兒預算的小便宜,就輕率地用奧白去冒險!我是奧白的品牌經理,要對奧白負責的嘍!」珊迪的反駁讓費奧娜感覺自己是用熱臉去貼一個冷**。於是,她放棄說服珊迪,把臉轉向南茜,用眼神向南茜求助,希望南茜能站出來支持她。

    「珊迪的顧慮可以理解。這樣好了,費奧娜你先與柔紡合作,我們看一下效果。如果效果好,再考慮把奧白和其他相關品牌也邀請進來。」南茜最後的決定讓費奧娜很失望。她本來指望南茜會以總監的身份命令珊迪介入活動。費奧娜懊惱地想:看來,照搬以往的策略,依靠老闆做靠山在公司內暢行無阻的想法到曼潔利恐怕行不通了!

    在安潔刮刮卡活動的整個準備過程中,還有一個最讓費奧娜頭痛的環節就是在終端獲得零售商的支持。因為活動是在大型連鎖市內開展的,沒有他們的支持,活動根本無法實施。

    「小江,負責樂買的大客戶經理給你回復了嗎?」部門例會一開始,費奧娜馬上問江雁落。

    「我已經打電話問過樂買的大客戶助理經理迪姆了。他說我們和樂買今年的合同已經簽下來。因為安潔的毛利不高,銷量又一直上不去,所以樂買不太配合,還提出不少條件。目前迪姆還在積極地和樂買溝通。」江雁落把迪姆的原話轉告給費奧娜。

    「還要等多久?!」費奧娜不耐煩地問。沒想到自己在進入曼潔利後做的第一個推廣活動就遇到了這麼多的麻煩,不但得不到奧白的響應,銷售部這邊也推三阻四。已經讓江雁落找過銷售部好幾次了,大客戶經理艾倫連個面都不露,全推給了才到曼潔利不久的助理經理迪姆。想著想著,費奧娜忍不住當著同事的面起牢**:「活動就要開始了,賣場這邊還沒搞定,銷售部怎麼回事!」

    「或者,我請迪姆幫忙安排一個會議,我們一起參加,題究竟出在哪裡?有什麼辦法可以解決。」本來和賣場的談判都是由大客戶經理負責的,包括賣場內促銷活動的協調,但眼看著活動計劃開始的時間越來越近,可賣場還沒接受,江雁落也有些著急,於是建議道。

    「好!我倒要看看和賣場談判能有多難!」費奧娜一邊說,一邊想:不久前,奧白搞活動,銷售部跑前跑後地幫助安排;而安潔籌劃一次活動,他們卻消極怠工,未免太勢利眼了!

    與樂買的會議本來已經確定在週二上午十點鐘。可江雁落才把時間告訴費奧娜,迪姆就打來了電話:「雁落,不好意思。剛剛樂買那邊打電話過來,說時間要改到下午三點,因為他們老闆臨時上午有會。你看下午三點鐘你們有時間嗎?」

    江雁落看了一眼自己的日程表說:「我沒問題,不過得問一下費奧娜。我問好,再打給你。」

    「好的,我等你電話。」

    江雁落放下電話,起身走到費奧娜的小隔間門口,「費奧娜,打擾一下。」聽見江雁落叫自己,費奧娜從電腦屏幕上移開目光,看向江雁落。

    「迪姆打電話過來,說樂買那邊臨時生了變化,想把時間改到週二下午三點鐘,不知道你方便嗎?」

    聽說改時間,費奧娜有些不高興,她一邊打開日程表,一邊問:「不是已經說好了嗎?怎麼又變來變去的!」看了一眼日程表後,語氣略帶不:「可以,就三點吧。」

    「好,那我去確認。」江雁落領了命出來,剛好她座位上的電話響了起來,江雁落奔過去,拿起聽筒:「喂,我是江雁落。」

    「雁落,真對不起。」迪姆的聲音從電話裡傳出來,「剛和你說完,樂買那邊又打來了電話,說他們週二下午約了寶絲雅開會,剛才忘記了。他們問週三上午行不行?」

    江雁落聽完迪姆的話,不由得皺起眉頭說:「我剛和費奧娜把時間定下來,正要給你打電話呢。怎麼又改時間了?」

    「哎,別提了。我也挺難做的。今年和樂買談合同時我們很強勢。你也知道樂買也是強勢的國際連鎖市,如果放在往年他們一定不會接受我們的條件,可今年市場競爭激烈,經濟大環境又不好,他們不可能不賣曼潔利的貨,所以最後在合同上我們爭取到了更大的利益。也正是因為這個原因,他們的商品經理、品類經理和談判員心裡都不爽。如果是奧白這類品牌還好,安潔的銷量又不高,他們就有點兒找碴兒。」

    聽迪姆在電話裡牢**了半天後,江雁落無可奈何地說:「好吧,我再去和費奧娜說一下。不過,不能再改時間了。」

    「一定,一定。」迪姆馬上保證。

    「什麼?又要改時間!」江雁落才把話說完,費奧娜的聲調猛地提高,嘴上的痦子上下跳動著,「只有他們的時間是時間,我們的時間就不是時間了?哦,和寶絲雅的會議不能改時間,要改就改我們?他們是耍我們吧!這個迪姆也太窩囊了!我找他們經理去!」說著,費奧娜拿起了電話。

    看到費奧娜要打電話,江雁落怕給迪姆惹禍,連忙勸說:「迪姆已經爭取過了,問題出在樂買那邊。如果再去和他們爭,有可能會耽誤更多時間,最後受影響的還是這次活動。」江雁落的話提醒了費奧娜:自己剛到曼潔利,腳跟還沒站穩,現在不是意氣用事的時候,凡事還是息事寧人的好。但心裡不舒服,忍不住翻了個白眼。見費奧娜放下電話,江雁落忙趁熱打鐵:「如果你週三上午有時間,我現在就去和迪姆確認。」

    「週三上午十點,如果還不行,讓迪姆想辦法說服他們。」費奧娜強壓下心裡的不滿說。

    「好,我知道了。」江雁落出了小隔間,馬上回到座位上給迪姆打電話。

    週三早上九點五十,江雁落提前到達樂買總部。迪姆已經等在前台的接待室裡了。十點過五分時費奧娜還沒出現,江雁落忙給她打了個電話:「費奧娜,你快到了嗎?」

    「已經在樓下了,就上來。」費奧娜說完掛斷了電話。

    迪姆也剛好和樂買的談判員通完電話,對江雁落說:「他們在開一個晨會,結束後馬上出來接我們。」江雁落點點頭。

    費奧娜到達接待室後,足足過了十五分鐘,樂買的談判娜塔麗才出現。費奧娜拉長了臉,憋著一肚子氣。「不好意思,讓你們久等了,剛開完會。」娜塔麗還算客氣地簡單道了歉。三個人跟著她進了談判區,來到一個貼著洗滌用品標籤的談判間外。「你們先坐一下,我請他們過來。」娜塔麗說完,沒進談判間,直接轉身離開了。

    江雁落坐在談判間裡,四下打量:整個談判區被隔板分割成一個個小間,每個談判間裡放著一張長條桌和幾把椅子,牆上訂著白板,這樣的佈局無形中給人造成很大的壓力。當江雁落正在琢磨這個佈局是不是經過談判心理測試才決定下來的時候,娜塔麗陪著另外兩個人到了。

    人一進門,迪姆忙站起身打招呼,然後指著費奧娜給他們介紹:「這是安潔品牌經理邵小姐。」又轉向江雁落:「安潔的助理品牌經理江小姐。」迪姆一邊介紹,大家一邊相互交換名片。寒暄過後,各自落了座。江雁落把三張名片並排擺在記事簿的旁邊:樂買商品經理克雷格、樂買品類經理湯姆和樂買談判娜塔麗。「聽湯姆和娜塔麗說,安潔想在近期搞次促銷活動?」坐下後,克雷格面向迪姆先開了口。

    「是。其實是和柔紡聯合搞。就是在柔紡2升裝的產品上加一個安潔的刮刮卡。獎品是安潔的500毫升、750毫升和1P2升的產品,還有50%、30%以及10%的折扣券。」迪姆連忙介紹說。

    「哦。那可以呀,這樣也許能多銷點兒。」從克雷格的反應看,他像是剛剛聽說這個活動。這讓江雁落有點兒奇怪,心裡揣摩:這是他們的談判技巧呢,還是他們內部事先沒溝通好?江雁落正這麼想著,聽到克雷格問湯姆:「安潔上個月的毛利是多少?」

    「不到1%,有些城市甚至是負的。」湯姆回答。

    克雷格聽了很吃驚,「啊」了一聲後看向迪姆。暼見克雷格看自己,迪姆心裡有點兒毛。上個月安潔在家多喜搞了一次折扣促銷,但因為迪姆自己事先沒有和樂買協調好,出了問題,導致樂買產生負利潤。湯姆已經就這件事找過迪姆了,要求安潔降價或近期在樂買作促銷,為了盡早解決這個問題,也正好趕上江雁落自己找上門來要一起到樂買開會,於是迪姆就順水推舟地給費奧娜和江雁落挖個坑,把她們兩個人推到了前面。

    「是呀,」等湯姆一說完,娜塔麗又接口道,「安潔的毛利一直都很低,如果不是曼潔利的品牌,恐怕上次評估時,就已經被掃地出門了!」江雁落在來之前,特意向迪姆請教了賣場方面的一些知識,知道了什麼是前毛利,什麼是後毛利。但聽了湯姆報的數後,江雁落還是疑惑:負毛利是怎麼產生的呢?

    樂買三個談判的一唱一和讓費奧娜覺得非常刺耳,她反駁道:「衣物消毒劑是一個比較新的洗滌品類,安潔進入市場的時間又晚,培養市場是需要時間的。對於安潔,我們公司目前是從市場佔有率、產品滲透率和品牌知名度的提高來考核的,而不是用利潤率去考核。我們是把它作為未來的明星品牌培養的。」

    「哦,那你們的目標和我們的不一樣啊,我們是期望安潔能帶來更高利潤回報的。」克雷格若有所思地點點頭,又扭過頭問湯姆,「安潔的銷售額怎麼樣?上個季度增長了多少?」

    「很少,比寶絲雅的麗安坊低了20%還要多。」湯姆回答。

    「哦。」克雷格又點點頭,轉向費奧娜一本正經地說,「市場營銷我不懂,邵小姐是專家。如果市場佔有率、產品滲透率還有品牌知名度都提高了,為什麼銷售上不來呢?」

    克雷格說完,湯姆接過話茬補充道:「安潔一瓶賣三十幾塊錢,奧白一大袋才買十幾塊錢。按道理說,你們的利潤應該比奧白高,可實際上卻差了不少!」

    克雷格和湯姆的話把費奧娜噎住。樂買的人不僅諷刺她,還拿奧白、麗安坊跟安潔比較,貶低安潔,費奧娜嘴角的大痦子抖了抖,反擊道:「如果安潔能得到麗安坊在貨架上的陳列位置和陳列面積,還能像麗安坊那樣得到店內宣傳支持,安潔在樂買的銷量會增長更多。」聽了費奧娜的話,樂買的三個談判面面相覷。

    江雁落和迪姆也對看了一眼。樂買的諷刺與挖苦雖然也讓江雁落感到難堪,但因為缺乏和賣場談判的經驗,又有費奧娜、迪姆在場,江雁落覺得自己隨便**話不妥。可是,費奧娜回擊克雷格所說的話仍讓江雁落感到莫名其妙:經驗豐富的費奧娜為什麼看起來好像對賣場並不瞭解呢?迪姆曾告訴過江雁落:賣場的支持是需要花錢買的,其次就是由產品給店舖帶來的利潤和銷售額決定的,當然還有廠商的大客戶經理和賣場產品經理之間的關係。但沒有哪個賣場會為了支持某個品牌而無償作前期投入,而且在對賣場產品經理們的考核指標裡毛利是一個重要指標。

    費奧娜看著眾人的表情,心裡有些得意:很慶幸自己昨天特意到樂買的店裡轉了一圈,不然真被樂買的人當成傻瓜了!費奧娜雖然是被作為資深品牌經理請進曼潔利的,但她根本沒有快消費品行業的品牌管理經驗。在來曼潔利之前,她在一家台資的化妝品代理公司工作,雖然也是品牌經理,但她負責的化妝品都是在百貨公司開專櫃或直接開專賣店銷售的。

    「看得出,邵小姐是位新上任的品牌經理吧。」克雷格把費奧娜的名片舉到眼前,確認了一下後,意味深長地說,「迪姆如果有時間,要麻煩你向邵小姐介紹一下賣場的情況了。你們做刮刮卡的活動,需要在店內兌換獎品、回收優惠券、在收銀系統內設置折扣,這涉及很多環節,你們要先確定下來想怎麼搞,我們才知道如何配合。」說到這裡,克雷格抬手看了眼表後對湯姆和娜塔麗說,「我馬上還有個會,你們繼續談,把細節敲定下來。」

    「好。」湯姆和娜塔麗點頭答應。

    「那我先告辭了,不好意思。」克雷格站起來和迪姆、費奧娜以及江雁落簡單打了個招呼後,起身離開。

    等克雷格走後,湯姆開口道:「兌換獎品方面,你們可以派促銷員,在收銀台外面搭檯子,自己兌換。我們就收個場地費和管理費,另外再付些押金,押金活動結束時退還。這個優惠券嘛,可以讓銀台收,到時候按零售價結算,不過不能補貨。」克雷格離開前說的話讓費奧娜感覺他是在挖苦自己,特別是留意到湯姆和娜塔麗低頭偷笑後,就更加確定了,心裡正氣憤,所以一聽湯姆提出這麼多條件,忍不住反擊道:「我們做促銷的目的是為了提高銷量,這對賣場也有好處呀。而且,如果我們自己派人在外面兌換獎品,人和獎品都是我們的,怎麼還要交押金呢?曼潔利有這麼多品牌在樂買銷售,也算是個重要的供應商了吧!安潔搞活動,你們怎麼不支持,還提這麼多條件!」費奧娜一邊說,一邊在心裡埋怨:我以前在百貨公司做活動,活動期間還可以和百貨公司重新談點位呢!這個迪姆真是沒用,我若是不開口怕樂買真把安潔當冤大頭了!

    娜塔麗聽了費奧娜的話,心道:這個女人怎麼這麼會搗糨糊呀!她冷哼了一聲反駁說:「我們怎麼沒有支持你們?安潔兩個賣得最差的系列本來要被鎖碼的。這件事迪姆你是知道的。」娜塔麗轉向迪姆道:「為了幫助你們解決這個問題,克雷格特意找了我們部門的大老闆說情。」

    「是,我知道。」迪姆連忙滿臉陪笑地點頭稱是,「還沒來得及謝你們呢。」

    「鎖碼是怎麼回事?」費奧娜聽了**嘴問道。迪姆心煩費奧娜亂開口,忍不住瞪了她一眼。

    不等迪姆回答,娜塔麗自覺忽略費奧娜的問題,繼續對迪姆說,「你們用產品做獎品搞兌獎,又不產生銷售嘍。樂買也和曼潔利一樣是要賺錢的,不可能光幫著白忙活吧,收場地費和管理費是合情合理的事。收押金是為了解決兌換中可能出現的爭議,有了問題,消費者不去找你們,但一定會來找我們!」

    「好了,不解釋這麼多了,迪姆都明白。」湯姆打斷了娜塔麗,對迪姆說:「就這樣,你們回去討論一下。看看這樣搞可不可以,等你們決定好了我們再談。我和娜塔麗同另一家供應商還有個會,就不送你們了。」湯姆說完,甚至沒有和費奧娜、江雁落打招呼,直接站起身,帶著娜塔麗一起離開了。

    「真沒禮貌!話都不說清楚就走。」費奧娜一邊收拾桌上的東西,一邊牢**。

    「小聲點兒!」迪姆探頭向外看了看,害怕對方聽到,提醒費奧娜道。

    「迪姆,你們在外面就這麼談判啊,低聲下氣的。曼潔利又不是路邊小作坊!」費奧娜心裡的火沒處,忍不住把氣出在迪姆身上。

    迪姆聽了費奧娜的話心裡也很不爽,他覺得自己是因為安潔銷得不好,才不得不看客戶的臉色,費奧娜非但不感激,話裡話外還透出不滿,更可氣的是費奧娜亂**嘴使談判變得更加困難,便反唇相譏:「是呀,每次談安潔的時候就不得不低聲下氣。費奧娜,就指望你有朝一日能讓我們揚眉吐氣了!」

    迪姆**陽怪氣的回答令費奧娜越覺得委屈:她才到曼潔利,安潔之前銷得不好又不是她的過失,憑什麼每個人都來指責她?!

    見兩個人都繃著臉,江雁落心裡著急:現在談判出現了分歧,就更需要銷售部的支持,不能在這個時候得罪了他們。於是,連忙把話叉開:「迪姆,你是不是和我們一起回公司?」

    「不了,我還要去拜訪個客戶。」迪姆把包斜挎到肩上,對江雁落說,「你們先走吧。活動的事你們商量好後,看還有什麼需要我這邊做的再找我。」

    「好的,今天麻煩你了,謝謝。」江雁落忙向迪姆道謝。

    看著江雁落討好迪姆的表情,費奧娜不高興地想:這個女孩太狡猾!剛才樂買的人那麼挖苦安潔,她不幫我一起反駁,現在倒做起好人來了!

    「談判只派迪姆出來,艾倫連個面都不露!銷售部就是不重視安潔!一個助理經理能有多少經驗!什麼是助理經理?說白了就是經理的助理!」窩了一肚子氣的費奧娜一上車就忍不住大聲抱怨,心裡想:本以為曼潔利是個大公司才跳過來!真倒霉,做個小品牌處處受氣!江雁落本想寬慰費奧娜兩句,聽了她對助理經理的評價後,閉上嘴,沒吭聲。

    中午吃飯的時候,趙芳問江雁落:「和樂買談得怎麼樣?活動什麼時候開始?」

    「不太好。在賣場的收費上卡住了。」江雁落用勺子攪動著碗裡的湯回答,心裡愁怎麼辦。

    「那怎麼辦?」趙芳問,「費用很高嗎?」

    「不知道。具體費用還沒談到。」江雁落喝了一小口湯說,「我想下午找董靜要一份大客戶上個季度的銷售報告看一下。看看除了樂買,還有哪些大型連鎖市能搞這次活動。」

    吃好午飯,江雁落在樓道裡遇到董靜:「董靜,我正要去找你。」江雁落叫住董靜:「可以讓我看一下上個季度的大客戶銷售報告嗎?」

    費奧娜曾經告訴過董靜不要把安潔的資料隨便給部門裡的其他人,特別是江雁落。於是,董靜回答說:「我手裡沒有這份報告,我幫你問問費奧娜吧?」

    「好。謝謝。」江雁落說著和董靜一起走進辦公區,看著董靜進了費奧娜的小隔間,自己則站在外面等。

    「她要這份報告幹什麼?告訴她,我沒保存!」費奧娜聽說江雁落要大客戶銷售報告,心裡馬上犯起嘀咕。她總覺得江雁落心眼太多,需要多加防範。

    站在門口的江雁落聽了費奧娜的話,愣住了。不知道為什麼費奧娜要拒絕她的要求。江雁落感覺費奧娜不喜歡她,卻不明白因何而起……  
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