一、原文和出處
【古兵法原文】
不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象。
【原文今譯】
如果不能克服敵人剛強的力量，就可以削弱敵人力量的來源，從履卦的原理出發，分離至剛至陽的乾的力量。
【出處原文】
「故以湯止沸，沸乃不止，誠知其本，則去火而已矣。」（西漢·劉向《淮南子·精神訓》）
【出處今譯】
所以用開水阻止水沸騰，水不會停止翻滾，真正知道它翻滾的原因，不過是把火去掉罷了。
二、現代經商典型案例及賞析
【案例】
●精工企業扼其生源痛擊「老虎屁股」
1945年1月27日，第二次世界大戰已接近尾聲。這一天，盟國空軍的飛機編隊對日本東京的新宿區進行了一個下午的輪番轟炸，空襲引起了熊熊大火，繁華的街道頓時變成了一片火海。這場大火使新宿區變成了廢墟瓦礫，一片狼藉，但奇怪的是，服部鐘表店的時鐘塔在火災中絲毫沒有受損，依然高高聳立著，也許這意味著精工企業未來的重新崛起。
精工企業的前身諏訪工廠，原來是服部鐘表店下屬的第二精工捨的龜戶工廠，為躲避戰火而遷至諏訪。戰後的日本，物資極度短缺，在非常艱苦的環境下，諏訪工廠開始了企業的振興。他們將損壞的機器修復後重新使用；為了避開停電，他們放棄休假，並且常常通宵達旦地參加夜間作業。不久，諏訪工廠試製出了婦女用5型手錶，投放市場後深受人們的喜愛。這一炮打響之後，企業員工精神振奮，工人幹勁十足。從此，諏訪工廠進入了漫長的創業和發展時期。
1960年5月，諏訪精工合併了當地的大和工業，實力大增，他們推出的「馬貝爾」牌鐘表在國內鐘表行業精確度競賽中連續3年獲得優勝，成為全日本最暢銷的鐘表商品之一。這些成績表明，諏訪精工至此已在日本崛起，成為鐘表行業的新生代。它擁有40棟建築，佔地7300坪，並且在所有員工的一致喝彩聲中，開始了自己的「虎山行」計劃，向鐘表王國瑞士挺進。
瑞士是老牌的鐘表王國。談起鐘表儀器，第一個跳入人們腦海裡的準是瑞士。瑞士這個地處歐洲的國家，不僅有優美的自然環境，他們製造的鐘表也給全世界的人們留下了美好的印象。進入20世紀後半期，世界政局基本穩定，經濟復甦，世界鐘表行業發展迅速，一些新生的實力派企業不斷崛起，漸漸開始威脅瑞士鐘表王國的地位。日本的諏訪精工就是瑞士鐘表業的主要競爭對手之一。
歐米茄是馳名全球的瑞士名牌鐘表，在1964年東京第18屆奧運會之前的歷屆奧運會都使用歐米茄計時鐘表，創下了17次獨佔計時權的輝煌歷史。在東京舉辦奧運會的消息傳出後，精工企業集團的員工們個個群情激奮，他們不能容忍歐米茄獨佔東京奧運會的計時權，決心要利用這次有利時機同歐米茄一比高低，使精工成為日本的驕傲。他們確信精工的技術已經趕上了瑞士，其推出的產品已經進入超越普通鐘表的豪華精工階段。在慕尼黑奧運會期間，精工企業為了摸清瑞士歐米茄的詳情，派出考察隊前往考察情況。通過這次考察，他們瞭解到歐米茄的計時裝置幾乎都是機械式鐘表，只有幾部是石英表而且還都笨重不堪時，得出了歐米茄不足懼的結論。
精工企業集團在取得了東京奧運會計時權後，調集下屬3家公司的20多名技術精英組成計時裝置的開發隊伍。派出了3000多名技術人員，耗資30億日元，策劃了日本精工走向世界的重大方案。在各個比賽項目中，都以精工表計時。如此一來，精工表不僅映入百萬現場觀眾的腦際，而且世界各地億萬觀眾都通過電視屏幕認識了精工表。
精工表果然不負眾望，在東京奧運會上大出風頭。當來自非洲的運動員阿貝貝在馬拉松比賽中飛奔過終點時，精工瞬間數字跑表立即定格，正確地指著2．12．11．2。阿貝貝以2小時12分11秒2創造了奧運會馬拉松賽的最好成績。全場立即歡聲雷動。那塊在賽程中時刻追蹤阿貝貝的數字跑表還是世界上最早的乾電池驅動便攜式石英表，平均日差僅0．2秒。如此高精確度的精工表在東京奧運會上亮相，令同行們刮目相看。
當各項比賽結束時，優秀運動員的名字就顯示在精工表旁，獲獎選手所代表國家的國旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫絕的是，一個特殊的精工水底表被裝在游泳池內，當所有的電視鏡頭對著正在比賽的游泳選手時，自然而然地把水下的精工表攝入了鏡頭之內。奧運會期間，所有的裁判員都佩戴精工表。精工表在奧運會上一鳴驚人，很快就被人們所熟悉。而歐米茄未能再一展風采，悄然隱退，其氣大消。
日本精工企業的崛起，的確使昔日的鐘表王國瑞士吃驚非小。瑞士國內的歐米茄、浪琴、愛佰力等名牌企業開始警戒。早在東京奧運會的前一年，在瑞士紐沙貼夫天文臺舉辦的世界鐘表競賽上，精工表經過45天測驗，以其過硬的技術取得了10、11、12名的成績，給瑞士的廠商留下了較深刻的印象。瑞士舉辦紐沙貼夫天文臺鐘表比賽的目的，就是為宏揚瑞士表的威名。其實瑞士表是靠鐘表調整師的技術取勝。調整師諳熟機械表的性能，對調整機械表的溫度差、姿勢差等整合誤差有著世界最高的技術水平。在這一點上，日本人也自歎不如。但他們善於避實擊虛，精工企業遂將目標轉向石英表以期突破。石英表的運行原理是在石英上通入電流，使其發生伸縮性規律振動，將此振動以電氣的方法連結馬達來劃出時間。從振動的正確性來說，機械表根本無法跟石英表相比。只要擁有耐震的能力，石英表計時並不受溫度等變化的影響，能達到準確無誤的程度。
當1968年精工表再次參加紐沙貼夫天文臺的鐘表比賽時，15塊精工石英表的參賽成績令考評官啞口無言：瑞士表都排在了日本精工表之後。恰如當頭挨了一記悶棍，瑞士人久久無法回過神來。在這一沉重的打擊下，瑞士廠商憂心忡忡，坐立不安，直到第二年才將得分表寄往日本，沒有公開名次，宣佈從此停止紐沙貼夫天文臺的鐘表競賽。精工表初戰告捷，有著百餘年輝煌歷史的瑞士表的黃金時代徹底結束。
紐沙貼夫天文臺「比武」的失敗，讓瑞士人臉上無光，為了雪恥，為了有朝一日能奪回失去的自信和榮譽，瑞士人一味地追求機械鐘表的極致和高精確度，而忽視了鐘表耐震差、成本高等難以商品化的缺點。他們從慘敗中逃出，卻又步入了誤區。日本人則相反，沒有居功自傲，而是迅速轉移思路，準備將成績轉化為生產力，作出了將石英表商品化的戰略決策。大賽中獲得的知名度，又起到了為產品的大規模生產和走向市場鳴鑼開道的作用。
經過不斷的改進、創新，精工在石英表技術方面獨領風騷，引導國際新潮流，在市場上所向披靡，盛銷不衰。精工進入了強盛時期，乘勝開拓，在國際市場上勢不可擋。
精工表強行在瑞士表占統治地位的歐洲登陸，通過其在瑞典的連鎖店代理商立足，進行滲透。利用其質高價廉的優勢，加上銷售網點的支持，很快就佔領了瑞典市場。在此基礎上，精工進軍希臘，然後又揮師挺進法德市場，將瑞士名牌表逼得步步後退。精工還為歐洲的許多運動會免費提供計時鐘表，以大造聲勢，樹立威望。在1965年英國世界業餘摔跤運動會上、第27屆巴爾幹運動會上、第9屆雅典歐洲田徑選拔賽上，精工集團沒有放過一次向歐洲消費者展示自家產品風采的機會。
借助一次次的公關活動，精工表又佔據了英國市場，並在70年代遍佈美國市場。
●湯姆森削其氣勢，假日旅遊出「殺著」
去莫斯科度週末，是令人嚮往的。但莫斯科冬季的週末，卻讓人止步不前。英國的湯姆森公司假日旅遊項目的經辦人，帶了一批報界人士去莫斯科度了一個示範性的冬季週末，贏得了各大報刊連篇累牘的報道，使這一在隆冬季節去莫斯科度週末的旅遊項目得以順利開展。
這是湯姆森公司假日旅遊項目的成功事例之一。湯姆森公司負責假日旅遊項目的只有3人，為首的是道格拉斯·古德曼。十多年來，他們堅持不懈地使用公關戰術，為公司成為該行業中首屈一指的公司，作出了卓越的貢獻。這10年來，他們最成功的傑作是1983年的旅遊項目。
經營旅遊業，一年之中最重要的事情，就是推出新的度假旅遊活動。這對市場開發部門來說，就意味著今年的活動還在進行，明年的詳細計劃已在制定。
1983年，湯姆森公司準備推出的夏季旅遊項目有：夏日陽光、湖光山色、親密友好、馬車、別墅和公寓。為了讓盡可能多的人瞭解這些項目，公司定於1982年9月1日發放100萬份關於5種不同的度假旅遊活動的便覽。
大多數度假者心中已有了自己出國休假的時間，因為工廠的休假日程是早已排定的，去哪裡度假也早有打算。所以，對經營旅遊業務，盡早推銷是非常重要的。在你的競爭對手推出他們的活動之前，越早落實你的活動便越有利。湯姆森公司就習慣於搶前發售《旅遊便覽》。1981年9月，剛發售《旅遊便覽》一周，湯姆森公司就訂出了6萬張票，一些旅遊商店甚至排上了隊。
當然，率先推出旅遊項目也有不利之處，其他的旅遊公司可以在最後確定自己的價格之前，看一看湯姆森的訂價，然後在推出自己的旅遊項目時，把價格訂得比湯姆森公司的低些。這樣，競爭對手便有了有利條件，可以借此在廣告和公共關係活動中大加宣揚。對此，湯姆森公司已早有準備。
1982年9月1日，湯姆森公司開始發售1983年夏季的《旅遊便覽》。由於3個月前就已經確定好了日期，並安排好了各項活動，第二天，5家全國性的報紙、BBC廣播電台和各地方報紙、地方電台，以及旅遊出版物，都大張旗鼓地為湯姆森公司進行宣傳，引起了度假者的注意。當9月下旬，其他旅遊公司開始推出他們1983年的《旅遊便覽》時，湯姆森公司指定的假日旅遊價格亮相了：比競爭對手的價格低得出乎人們的意料。公司的應變計劃生效了。
在過去的幾年中，由於英鎊的疲軟，引起海外旅遊項目成本上升，迫使各旅遊公司收取10％的附加費，讓旅遊者承擔。雖然收取附加費令遊客不快，但多年來在包價旅遊中已為人們所接受。10月份，有一家著名的旅遊公司推出旅遊項目，對旅客承諾不收附加費。湯姆森公司在幾個小時之內就作出了反應，允諾不收附加費，並對自己的旅遊項目進一步宣傳。
到了11月，旅遊業的老闆們感覺有點不對勁，早先預訂的旅遊票沒能兌現。往年9、10、11三個月通常是訂票穩定的時期，但今年的訂票情況很糟，訂票量只有去年的70％。由於去年秋季的預訂銷售就不振，各旅遊公司都在懷疑明年夏季的包價旅遊能不能擺脫經濟衰退的影響。
以往，聖誕節後的幾周，總是訂票的高峰期，這一時期往往能銷售約一半的旅遊票。前兩年就已經看出人們有推遲訂票的傾向，報紙上也是積極地鼓動人們穩住勁，等待最後的討價還價。湯姆森公司正是看到了這一有利的時機，決定主動採取行動，重新爭取價格上的主動權，鼓勵人們訂票。
湯姆森公司的主要應變措施之一就是在必要的情況下，重新印製和發售《旅遊便覽》，提供更低的價格。這將使公司的假日旅遊項目價格非常有競爭力，使得其他的旅遊公司措手不及。此舉大大繁榮了假日旅遊業務，這是人們所沒有意料到的。
湯姆森公司的《旅遊便覽》是由設在意大利的印刷公司分批印製的，共計300萬份。100萬份用於9月份推出旅遊項目時發售，到12月份由旅遊代理商全部發完；150萬份準備在12月和1月的旅遊高峰時期發售。在嚴格保密的情況下，湯姆森公司重新印製了320頁彩色的《旅遊便覽》，其中有50多個假日旅遊項目減價10∼50英鎊，幾乎在《旅遊便覽》的每一頁上都有新的標價。《旅遊便覽》的封面也予以重印，印上了「不收附加費」的保證和減價的聲明。《旅遊便覽》被悄悄地運回了倫敦的倉庫，只對有關職員透露了實施的計劃。
在競爭如此激烈的經營活動中，不允許走漏一點有關重新推出《旅遊便覽》的消息。報刊上哪怕用最微不足道的言詞，說湯姆森公司正在籌劃什麼，都會使競爭對手警覺，使他們有時間採取行動。
1982年12月6日，星期一，湯姆森公司重新推出假日旅遊項目。由於在此之前已做了周密的安排，被邀請的人在短期內就被召集起來，無一人缺席。記者招待會開得非常成功。當天的晚報、電台和電視台的新聞節目中，都給予報道。首先報道這一新聞的是倫敦廣播公司。它廣播了對湯姆森公司新任董事約翰·麥克奈爾的採訪。然後是IRN報業辛迪加的報道和地方電台對當地湯姆森公司發言人的採訪。國際電視網作了長篇新聞報道。BBC電視台在湯姆森公司的總部辦公室，拍攝了供晚上9點新聞播放的採訪。《標準晚報》以通欄標題，宣佈了這次隆重推出，用顯著的版面報道了這則新聞。
令湯姆森公司難以忘懷的是12月7日，星期二這天，湯姆森公司取得了前所未有的報紙覆蓋。每家全國性的報紙都刊登了消息，有些甚至還在頭版，報道的質量令人驚喜。其中9家全國性的報紙提到湯姆森公司72次，若干種地方報紙在頭版頭條給予報道。報紙和電台的報道持續了整整一周。電台和電視台還在全國的假日節目中發佈了消息。競爭對手的反映是可以預料的，他們稱之為「殺著」。其他旅遊公司都來不及重新印製他們的《旅遊便覽》，因而處於被動地位。一家較大的旅遊公司在聖誕節前沒有相應地降低價格，電台在採訪該公司的發言人時，開門見山地說：「你們公司是否被湯姆森公司這著棋弄得狼狽不堪？」
報刊上連篇累牘的報道，使湯姆森公司的名氣大增。在重新推出假日旅遊項目那一周的週末，有一個調查機構做了專門的調查，測試各公司的知名度，結果顯示人們首先想到的就是湯姆森公司，對湯姆森公司的假日旅遊項目有強烈的購買意向。
各旅遊刊物都用大量的篇幅介紹這次重新推出，旅遊代理商熱烈歡迎並對之予以很高的評價。許多旅遊專欄作家都讚賞湯姆森公司的行動，開始鼓勵遊客早訂票，以得到早訂票的價格折扣。聲望極高的旅遊期刊《旅遊代理》在1月號載文說：「湯姆森公司瞅準了時機，不給競爭對手在聖誕節前作出反應的時間。實際上湯姆森公司的這一手，最大限度地發揮了它的公共關係優勢，發起行動的時間恰到好處。」
1月份創造出了新的訂票記錄，到月底，旅遊業務急劇回升。湯姆森公司推動了旅遊活動，1983年的夏季旅遊呈現出了良好的前景。
●博取眾家之長使自己永立不敗之地
這是指在商業經營中，及時捕捉市場信息，進行科學的決策，生產出獨具特色的產品供給廣大消費者使用，這裡的「鮮」，是指商品的品質好，具有新、特、奇等方面的優點。這條生意經意在表明：經營者的這種經營不是靠什麼外在的力量和偶然的機遇，而是依靠自己的眼力、觀察市場發展趨勢，以自己所具有的生產能力、生產工藝、生產技能、生產出市場上獨一無二的適用產品。廣銷各地，受到消費者的歡迎。
50年代有個叫鬼塚喜八郎的日本人，得知體育運動要大發展，便想從生產運動鞋上發財致富。但他一無資金，二無生產設備，怎麼能與已有的廠家競爭呢？只好另謀良策。他走訪了許多優秀籃球運動員，與他們一起練球，終於親身驗證了籃球鞋的缺點：容易打滑，止步不穩，影響投籃的準確性。怎樣揚長避短，生產出獨具特色的運動鞋呢？鬼塚喜八郎飲食無味，晝思夜想，終於從魷魚觸足長著的一個三吸盤上受到啟發，決定把平底改為凹凸底，以防止打滑。試驗一舉成功，鬼塚的新型球鞋排擠了所有廠家的同類產品，人們爭相購買，產品備受歡迎。這個實例說明，「一招鮮」就是在博取眾家之長的基礎上，不斷創新，不斷提高，順從消費者的需要生產，在千變萬化的市場競爭中，使自己的產品保持銷售旺勢，永遠立於不敗之地。
●讓顧客先嘗後買名揚四海
這是一種古老的生意經。「先嘗後買」它給顧客提供了一個選擇商品的自由，讓顧客自己去檢驗商品的質量，評判商品質和價是否相稱。消費者經過親自的檢驗，感覺商品質量不錯，就會產生購買動機。
我國各地的農貿市場，賣食品的攤販常常用「先嘗後買」的辦法主動熱情地招待顧客。賣西瓜的切一塊讓你品品味道甜不甜，賣花生的請你吃幾顆評評脆不脆。這種「先嘗後買」的經商之道，可算是摸透了顧客的心理。可惜，這種傳統的生意經還沒有被國營商店所廣泛採用。
在成都，一些大商店也開始時興「先嘗後買」了。一些商場的糕點經營部開闢了「一分貨」專櫃。他們把各種糕點切成小塊，顧客花一分錢，取一塊嘗嘗，然後再決定買不買。這種辦法很受顧客的歡迎。
台灣的HT茶莊當顧客上門時，總會先享受到一杯香醇的佳茗，這其中有著深刻的奧秘。負責人LXF說，這杯茶水不僅增加了顧客對公司的親切感，也常由它促進雙方的感情，交流彼此對茶葉的研究體會心得；再說，有許多顧客喝了這杯濃郁甘潤的茶水，也會興起嘗試的念頭，而買回去讓家裡人品茗。若是覺得合乎口味，以後也許會成為這茶的愛好者，就會經常上這兒來買。誰能小看這杯茶的功用呢？
河北某某鎮食品公司試制了一種新酒，拿到各個門市部零售時都附有一瓶樣酒，供顧客試嘗。由於貨真價實，迅速地打開了銷路。現在許多商店在出售商品時都實行了這種「先嘗後買」的方式。如電視機試看、電冰箱試用、自行車試騎、服裝試穿等等。顧客是最公正的，如果你的商品確是物美價廉，只要讓顧客「品嚐」，自會名揚四海，貨暢其流。反之，要是質次價高，當然是買者廖廖無幾。不過，從顧客品嚐後的反映裡，可以找出差距，以便改進生產。所以，「先嘗後買」這個生意經既有利於消費，又有利於生產。
【賞析】
水涼水沸，是日常生活中常見的事。要使鍋中的水沸騰，在鍋底生火並加柴草即可。若不想讓水沸騰，可以加進一些涼水，即揚湯止沸，也可以抽掉鍋底的柴草，即釜底抽薪。揚湯止沸，水一時涼了，很快又會再沸。沒有從根本上止沸。釜底抽薪，因為水靠火沸，火要薪生，便從根本上消除了水沸的基礎或依靠物。
世間很多事物的初始與發展，和水涼水沸形式相似，生生變化之理相同。對立勢力便是如此，與對立勢力較量，道理和制止水沸相同。正面攻擊，等於熱水止沸，可能勞而無功；消除對立勢力的生存根源，便是釜底抽薪。
古今戰爭中，糧草為部隊生存之根本，為部隊戰鬥力的本源，因此，總是「兵馬未動，糧草先行」。曹操與袁紹征戰，正面交鋒，曹可能永遠也無法擊敗袁，曹很聰明，燒了袁軍的糧屯，斷了袁軍之根本與能源，因而大敗了袁軍。這是極為高明的釜底抽薪。
在現代經商賺錢中，經營者不論實力強大的一方，還是實力微弱的一方，都可以使用此計，以削弱對手勢力而使之不攻自破。
|
|
