成功箴言
1.激勵就是鼓舞人們作出抉擇並進行行動。激勵就是希望或其他力量，用以激起人的行動，使人希圖產生特殊的結果。〔美國〕奧尼爾：《進入黑夜的漫長旅程》
2.在激勵你自己和別人時，希望是神奇的成分。〔美〕愛默生：《愛默生文選》
3.人獨自一人死去吧，所以人的行動也該單獨去做。〔法國〕帕斯卡爾：《思想錄》
激發人類一切行動的十種基本動機
在每種思想和每個自覺行為的背後，都能發現一定的某種或某幾種相結合的動機。分析起來，有十種基本的動機導致產生所有的思想和自覺的行為。沒有人是不受到任何激勵而去做一件事的。
當你為了任何一定的目的而要激勵自己或激勵別人時，你就應當清楚地瞭解這十種基本動機。它們是
（1）自我保護的願望。
（2）愛的情緒。
（3）恐懼的情緒。
（4）性的情緒。
（5）死後生活的願望。
（6）謀求身心自由的願望。
（7）憤怒的情緒。
（8）憎恨的情緒。
（9）謀求認識和自我表現的願望。
（10）獲得物質財富的願望。
用神妙的成分激勵自己和別人
什麼是神妙的成分？
有一個人發現了它，下面就是這個人的故事。
他是一位成功的化妝品製造商，十年前他在65歲時退體了，此後，每年他的朋友們都給他舉行誕辰宴會。每逢盛大場合，他們都要求他吐露他的成功秘訣，但每次他都拒絕了。直到他75歲生日時，當他的朋友們半開玩笑半認真地再一次提出這個要求時，他才說道：
「你們這些年真是對我再好不過了，現在我該告訴你們我的成功公式。你們知道，除去別的化妝品製造商所用的公式以外，我還加上了神妙的成分。」
「這種神妙的成分是什麼呢？」人們問他。
「我決不承諾給任何一位女士我的化妝品會使她美麗無比，但是，我總是給她們以美好的希望。」
神妙的成分就是希望！
希望就是一個人懷著一個願望，盼著能獲得所想要的東西，並且相信自己是能夠得到它的。一個人對自己所希望的東西能夠有意識地作出反應。
而他也能下意識地對內促力起反應，當環境暗示、自我暗示或自動暗示使他發出下意識的心理力量時，內促力就能引起行動。換句話說，激勵的因素可有各種類型和級別的不同。
每種結果都有一定的原因，你的每個行動都是一定的原因——動機——的結果。
例如，希望激勵這位化妝品製造商去建立一個有利的事業（商店），希望也激勵婦女們去買他的化妝品。當然希望也能激勵你，紀伯倫說：「在人的幻想和成就中間有一段空間，只能靠希望來通過。」通過希望，你便可以有所成就，取得成功。
拋棄消極的情緒
消極的東西對人是有害的，但是，它們有時候是否也是有益的呢？是的，消極的情緒、感情、思想和態度在使用得適當和正確的情況下，是有益的。
因為一種東西如果對於人類是有益的，那麼，它對個人也是有益的。很清楚，在進化的過程中，消極的思想、感情、情緒和態度也保護了個人。事實上，這些消極的東西也在阻止人類絕滅。個人的這些消極的東西，像磁鐵的負極力量，能有效地排斥別人的消極力量，這幾乎是一個普遍的定律。
現在，教養、高雅和文明，像人類本身一樣，也從原始狀態發展起來了。一個社會或環境愈是有教養、愈高雅和愈文明，個人也就愈不需要這些消極的東西了。但是在一個消極的痛苦環境中，一個通情達理的人就該抱著積極的心態，用這些消極的力量，來抗拒他所面臨的罪惡。
現在讓我們弄清楚這些消極的概念。我們且以憤怒、憎恨和恐懼為例：
憤怒和憎恨。反對邪惡的正當的義憤是憤怒和憎恨的一種形式，當一個人的國家被敵人攻擊時，保護自己國家的願望，或者保護弱者、反抗狂人的罪惡的攻擊，以拯救人類的生命的行動，便都是良好的，必需時則用屠殺來完成這個使命。這是使用消極的情緒和感情的最壞的一種形式來達到一個極有價值的目的的例子。在我們的社會中，一名戰士進行愛國主義的戰鬥，或者一名警察履行維護治安的職責，都是合乎高尚道德的。
恐懼。當你處在新的經歷和新的環境中時，自然就會通過某些恐懼的情緒警告你保護自己免遭潛在的危害。你可以確信，即使最勇敢的人處在新的環境中也會首先經歷一種有意識的或下意識的膽怯或恐怖的感情。如果他發現恐懼對他是不利的，而他又具有積極的心態，他就會消除恐懼，用積極的情緒來代替不稱心的消極情緒。
你怎樣控制情緒和感情呢？
人是動物界中唯一有意識的成員，只有人才能通過有意識心理，自覺地從內部控制情緒，而不是受外界的影響被迫去這樣做。
心理學家發現只有人才會慎重地改變情緒反應的習慣。你愈是文明、有修養、有教養，你就愈能控制好自己的情緒和感情。
把行動和理智結合起來，就可以控制住情緒。例如當你證明了某種恐懼是不恰當的或有害的時，你就能消除這種恐懼。
雖然你的情緒不一定總是能立即受理智的支配，但它能立即受行為的支配。因為你能用理智確定不必要的消極情緒，從而激勵你行動起來，用積極的感情代替恐懼。
要做到這一點，一個有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，說出一句能表達你想要成為什麼樣人的話。這樣，如果你懷有恐懼，而又想成為一個勇敢的人，你就可發出自我命令：「要勇敢！」並且迅速地重複幾次，緊接著就進入行動中。要成為勇敢的人，就要勇敢地行動。
在本章和下章中你將弄明白如何應用自我暗示法控制你的情緒和行動，同時要讓你的思想集中到你所應當做和想要做的事情上。
只要應用成功公式，你總會取得成功！
你是否讀過《富蘭克林自傳》，或者讀過貝特吉著的《我怎樣在銷售中從失敗走向成功》？如果你沒有，我們就建議你閱讀這兩本書，因為這者都包含著一個成功公式。
富蘭克林在自傳裡表明，他力圖幫助他自己，他寫道：
我的目的是培養所有這些美德。我認為最好還是不要立刻全面地去嘗試，以致分散注意力，最好還是在一個時期內集中精力掌握其中的一種美德。當我掌握了那種美德之後，接著就開始注意另外一種，這樣下去，直到我掌握了13種為止。因為先獲得的一些美德可以便利其他美德的培養，所以我就按照這個想法把它們按次序排列起來。
富蘭克林所列舉的13種品德以及他給每種品德所注的箴言（自我暗示）如下：
（1）節制。食不過飽；飲酒不醉。
（2）寡言。言必於人於己有益，避免無益的聊天。
（3）生活秩序。每一樣東西應有一定的安放地方；每件日常事務有一定的時間去做。
（4）決心。當做必做；決心要做的事應堅持不懈。
（5）儉樸。用錢必須於人或於己有益，換言之，切戒浪費。
（6）勤勉。不浪費時間；每時每刻做些有用的事，戒掉一切不必要的行動。
（7）誠懇。不欺騙人；思想要純潔公正，說話也要如此。
（8）公正。不做損人利己的事，不要忘記履行對人有益而又是你應盡的義務。
（9）適度，避免極端。人若給你應得的處罰，你當容忍之。
（10）清潔。身體、衣服和住所力求清潔。
（11）鎮靜。勿因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措。
（12）貞節。除了為了健康或生育後代起見，不常舉行房事，切戒房事過度，傷害身體或損害你自己或他人的安寧和名譽。
（13）謙虛。倣傚耶穌和蘇格拉底。
富蘭克林進一步寫道：
接著，按照畢達哥拉斯在他的《金詩篇》裡所提出的意見，我認為每日必須檢查，因此我想出下面的方法來進行考查。
我做了一個小冊子，把每一種美德分配到一頁。每一頁用紅墨水劃成七行，一星期的每一天占一行，每一行上註明代表星期幾的一個字母。我用紅線把這些直線劃成13條橫格，在每一橫格的頭上註明每一美德的第一個字母。在這橫格的適當直行中，我可以記上一個小小的黑點，代表在檢查當天該項美德時所發現的過失。
一個行動公式
（1）訂下一整周集中力量去實踐的一個原則或一個品德。每當一個時機來臨時，就以適當的行動作出反應。
（2）在接著的第二周集中力量於第二個原則或第二種品德，並讓第一個原則為你的下意識心理所接收。如果時機到來了，在你的有意識心理中閃現出「要應用先前的那個原則」的意識，這時你就應用自我發動的警句「立即行動！」於是你就行動起來了。每次每週集中力量於一個原則，而留下其他原則由習慣來執行，這種習慣是當時機到來時，在你的下意識心理中所形成的。
（3）當13種品德的訓練完成時，再重複做一次。在一年內，像這樣的循環可完成四次。
（4）當你已經獲得一種令人滿意的品德時，就用一種新的原則去代替一種新的品質、態度或活動，這些都是你所渴望要加以發揚的。
現在你已瞭解了本傑明·富蘭克林用以幫助自己的方法。由於《富蘭克林自傳》是一本供你自助的書籍，因而你能研究富蘭克林的方法，並能總結出如何能應用這些原則，你這樣做，是很明智的。在以後的章節中，你將讀到弗蘭克·貝特吉如何應用富蘭克林的方法使自己從失敗走向成功的。
如果你決定開始實行自己的計劃，但還不能準確地知道開始時該用什麼原則，這時你可以用富蘭克林的13種品德。
要找到適合你的工作
當每一個人都選擇了適合他的工作時，這就標誌著人類文明已經發展到了至高境界。只有找到了適合自己的位置，人們才有可能獲得理想的成功。就像一個火車頭一樣，它只有在鐵軌上時才是強大的，一旦脫離鐵軌，它就寸步難行。「就像江中行駛的船一樣，」愛默生說：「除了一個方向以外，每一個孩子都在躲避其他任何方向上的障礙物。只有在那個他選定的方向上，他驅除了所有的障礙，平靜地駛過深不可測的海峽，到達廣闊無邊的海洋。」
如果你不能以最佳狀態完成你的工作，那麼請確認一下——你所努力從事的工作本身是否真的適合你的天性，或者看這一工作是否真的是獲得成功的途徑。英國的考柏作為一個律師失敗了，他非常膽小，甚至完全沒有勇氣為一個案件進行辯護。但是，他卻給我們寫下了一些優美的詩歌。莫裡哀也發現自己不適合做一名律師，但是，他在文學上卻美名遠揚。伏爾泰和彼拉克都放棄了法律，前者選擇了哲學，後者選擇了詩歌。而克倫威爾直到四十歲，還是一個普通的農場主。
如果你的天賦和內心要求你從事木工工作，那麼你就做一個木匠；如果你的天賦和內心要求你從事醫學工作，那麼你就做一個醫生。堅信自己的選擇並進行不懈地努力，就一定能夠成功。但是，如果你沒有任何內在的天賦，或者內在的呼聲很微弱，那麼，你就應該在你最具適應性的方面和最好的機會上，慎重地做出選擇。不必懷疑這個世界是任由你去創造的，真正的成功在於出色地履行自己的職責、扮演好自己的角色，這一點是每一個人都能夠做到的。做一個一流的搬運工也要比做一個二流的其他角色強。
你特別的聰明才智就是你自己的天賦，而真正適合你的職業應當能夠表現你的個性與天賦。如果你找到了適合自己的位置，工作本身就會充分而全面地調動你的才能。
讓我們談談關於「福勒制刷公司」創辦人的故事。
「福勒制刷公司」首要創辦人阿爾弗拉德·福勒出身於貧苦的農場家庭，住在加拿大東南的新斯科夏半島。福勒似乎不能保住自己的工作，事實上，在頭兩年中，他雖努力維持生計，卻失去了三份工作。
但是，接著福勒的生活發生了根本性的變化。因為他試圖銷售刷子，就在那時，福勒受到了激勵。他開始認識到他最初的三份工作對他都是不適合的。
他不喜歡那些工作。
那些工作並非自然而然地來到他的身邊，自然而然地來到他身邊的工作是銷售。他立刻明白了：他會把銷售工作做得很出色，他喜愛這種工作。所以福勒把他的思想集中於從事世界上最好的銷售工作，他是了不起的人！
他成了一個成功的銷售員。他在攀登成功的階梯時，又立下一個目標，那就是創辦自己的公司。如果他能經營買賣，這個目標就會十分適合他的個性。
阿爾福拉德·福勒停止了為別人銷售刷子，這時他比過去任何時候都更為興高采烈。他在晚上製造自己的刷子，第二天就出售。銷售額開始上升時，他就在一所舊棚屋裡租下一塊空間，僱用一名助手，為他製造刷子，他本人則集中精力於銷售。那個最初失去了三份工作的孩子取得了什麼樣的成就呢？
福勒制刷公司擁有幾千名銷售員和數百萬美元的年收入!
你看，如果你能做自然而來的工作，你就更易於成功。
但是，比起喪失工作、賺得巨資或商業成功等因素，還有更激勵人的因素：自我保存乃是在這張因素表上最強有力的因素。
七人得救
機長愛德華·銳堪巴克是美國最成功、最受尊敬的人物之一。
人們摯愛地稱呼他為愛地，因為他是忠誠、正直、歡樂地勤奮工作和通情達理的象徵。那些見過他本人、聽過他的演說或讀過他的書《七人得救》的人，竟認為他是代表他們自己的象徵。
有一次，愛地的飛機墜落到太平洋了。第一周人們沒有發現飛機殘骸或人的屍體，第二周也沒有，但是到了第21天，機長愛地等人得救的消息震驚了世界。
你且想像一下機長愛地和他的機組人員，困在太平洋上的三個木筏上，除去大海和天空，什麼也看不見。你想像一下，這些人在飛機墜海時所受到的震動之苦，這些人遭受的烈日酷熱之苦和飢渴之苦……
既然你已經想像了這種圖景，就讓我們直接聽聽機長愛地在他的書中所說的話吧：
「正如同我所講過的那樣，我始終未曾失去我們會得救的信心，但是別的人卻似乎並不能完全同我一起分享這種心態。我的幾位夥伴清楚地開始想到身後的事情，並依據他們自己的生活方式來考慮身後的問題。
真的，我在任何時候都沒有懷疑過我們會被拯救。我力圖把自己的哲學分贈給這些夥伴，希望我的哲學能激勵他們堅持下去。這是根據這樣簡單的經驗：在嚴酷的環境中，我受苦愈久，我就愈加確信我會得到援救。這是年歲較大的人所獲得的一部分智慧。」
如果你問我們：你是如何激勵自己的？我們已經列出了一些基本動機。現在讓我們再複習一遍。
首先是自我保存的願望。
然後是愛、恐懼和性的情緒，死後生活的願望和謀求身心自由的願望。
接著是憤怒和憎恨的情緒，然後是謀求認識和自我表現的願望。
這張基本動機表中的最後一種可以是獲得物質財富的願望。
在下文中你將看到如何將這些基本動機中的一種或幾種相結合去激勵別人。
有效的激勵方法
父母經常激勵孩子，我們是從托馬斯·愛迪生和他的母親那兒認識到這一點的。旁人對一個小孩的信心能使這個孩子信任他自己。當這個孩子感覺到他是完全沉浸在溫暖而可靠的信任中時，他就會幹得很出色。他不會費盡心機地去保護自己免遭失敗的傷害，相反，他將全力地探索成功的可能性。他的心情是舒暢的，信任已經大大地影響了他——使得他把自己內在的最美好的東西發揮出來了。愛迪生說：「我的母親造就了我。」很小的時候，愛迪生就顯露出了極強的好奇心，只要看到不明白的事情，他就抓住大人的衣角兒問個不停，非要問出個子丑寅卯來，被人們看成一個「怪孩子」，就因為如此，愛迪生在學校僅待了三個月的時間就被老師趕回了家。愛迪生的母親是位偉大的母親，她並沒有因為獨生子被攆回來而責怪他，相反，她決定自己把孩子教育好。當她發現愛迪生好奇心重，對物理、化學特別感興趣時，就給他買了有關物理、化學實驗的書，並在他失敗的時候不斷地鼓勵著他，給他以信心。正是愛迪生的母親造就了他，因為她深厚的愛和不可動搖的信心激勵著愛迪生，使他成為了聞名世界的「發明大王」。
所以你能用信任的方法激勵別人，但是要正確地理解信任，它是積極的，而不是消極的。消極的信任沒有力量，正如同不能觀察的眼睛的視線沒有力量一樣。必須採用積極的信任，必須說明你的信心，告訴別人：「我知道你在這個工作中是會成功的，所以我和別人承擔了保證你成功的義務。我們都在這兒，等待著你……」
當你對別人抱有信心時，他就會成功。
現在你可以用一封信來表達你對別人的信任。事實上，信件是表達個人思想和激勵別人的極好的工具。
書信可以把生活改變得更好
任何人都可以寫一封信，提出建議，影響收信人的潛意識心理。當然，這種建議的力量取決於幾種因素。
假定你是一位父親或母親，你的兒子或女兒遠在外地學校，你就能用信件完成你用別的辦法所不能完成的事。在信中你可以做到：
（1）塑造孩子的性格；
（2）討論一些問題，這些問題在面對面的談話中可能難以啟齒，或者即便涉及，也不會花費時間去討論；
（3）表達你內心的思想。
現在的男孩或女孩可能不大喜歡接受別人口頭上提出的勸告，因為當時的環境以及情緒無助於他們這樣做。然而，他們可能接受在書寫端正、語調親切的書信中所提出的勸告。如果這封信寫得很適當，它就可能被孩子們經常地閱讀、研究、消化。
而行政經理或銷售經理給他的銷售員寫封恰當的信，就能激勵他們打破原先的銷售紀錄。同樣，一位銷售員如果寫信給他的經理，也會從這種激勵的工具中受益匪淺。
一個人要寫信，就必須思考。寫信人必須把他的思想提煉到紙上，能提出問題，指導收信人做出令人滿意的事情來。如在信中提出一個問題，往往就可得到一封回信。假如寫信人想收到收信人的回信而沒有得到時，他可以像廣告專家那樣用一種誘餌。
激勵大學生寫回信的一種方式
斯邁爾斯證明至少有一種方法可以得到大學生的回信。他的妹妹抱怨他的兩個大學生兒子就是不肯寫家信，斯邁爾斯說如果他寫信給這兩個孩子，就可以使他們立即回信。他的妹妹要他證實自己的話，他就給兩個侄子各寫了一封信，很快，兩個侄子都寫了回信。
他的妹妹吃了一驚，問道：「你是怎樣做的？」斯邁爾斯就把兩封回信遞給她看。她看到這兩封信都談到大學生活有趣的信息和思家之情，而且兩封信的結尾部分都是相似的：「你隨信附寄的10元錢沒有收到。」
用富蘭克林的方法取得成果
成千上萬的人讀過了富蘭克林的自傳，也許他們並沒有學會如何去應用這本書中所包含的成功原則。然而，至少有一個人照著做了，他就是弗蘭克·貝特吉。
貝特吉是商業上的失敗者，所以他經常傾聽可供他應用的信息，尋求一種可行的、切合實際的公式，這公式將有助於他幫助自己。這時，他發現了富蘭克林成功的秘密。
富蘭克林說：他的全部成功和幸福都僅僅歸功於一個概念——個人成就的一個公式。弗蘭克·貝特吉認識並應用了那個公式，結果使自己從失敗走向了成功。他在他的偉大的激勵人的《我怎樣在銷售中從失敗走向成功》一書中給我們闡述了這個情況。
為什麼你不去用富蘭克林的公式來贏得成就呢？如果你用了的話，你也會像貝特吉那樣從失敗走向成功，獲得你所尋求的東西——智慧、德行、幸福、健康或財富。
貝特吉把他的目標寫在分開的13張卡片上。第一張卡片的標題「熱情」，附上的自我激勵警句是「要熱情，就要行動熱情」。威廉·詹姆士作為偉大的心理學家，已經令人確信無疑地證明了：情緒不能立即降服於理智，但情緒總是能夠立即降服於行動。
行動可能是生理上的，也可能是心理上的。一種思想能夠像一種行為一樣激勵人，並有效地把消極的情緒轉變為積極的情緒。在這種情況下，不論是生理上的行動，還是心理上的行動，都是優先於情緒的。
怎樣才能具體執行這個方案
由於本書的目的是幫助你從而使你再幫助別人，又因為本書作者要你付諸行動，我們現在就來說明我們是如何激勵人採用弗蘭克·貝特吉的體系而採取行動的。
先說明我們如何激勵了數以萬計的學生去應用弗蘭克·貝特吉的方案，應用「熱情」卡和自我激勵警句：「要熱情，就要行動熱情。」我們叫一個學生到全班的前面，給他上一節簡單而有效的課，並要他立即學會。下面就會講解我們這樣做的經過，這是在斯邁爾斯和學生間常會發生的對話：
斯邁爾斯：你想使自己具有熱情嗎？
學生：是的。
斯邁爾斯：那麼就請你學習這句自我激勵警句：「要熱情，就要行動熱情。」請重複說出這句話。
學生：要熱情，就要行動熱情。
斯邁爾斯：好的！在這個肯定句中，哪個是關鍵詞？
學生：行動。
斯邁爾斯：說得很對，現在我們來解釋這句話，這樣，你就可以學會這個原則，如果你要做出生病的樣子，你該怎麼做？
學生：在行動上生病。
斯邁爾斯：你說得好。如果你想變得憂鬱，你該怎樣做呢？
學生：在行動上憂鬱。
斯邁爾斯：說得也很對。如果你想變得熱情，你該怎樣做呢？
學生：要變得熱情，就要在行動上很熱情。
我們接著就要指出：你要把這句自我激勵警句同任何值得嚮往的德行或個人的目的聯繫起來。這樣，我們可以用「公正」作一個例子，在一張卡片上可以寫：「要公正，就要在行動上公正。」
然後教師可以這樣講下去：
斯邁爾斯：記住：當你接受了別的什麼人的觀念時，它就成了你的觀念，為你所用。現在我要用熱情的語調談話，也要你熱情地行動。為了能熱情地談話，可照下面的七點意見去做：
（1）大聲地講話！如果你的情緒已經紊亂不堪，如果當你站在聽眾前面怕得發抖，你就特別要大聲地講話。
（2）迅速地講話！當你迅速講話時，你的心理便能更快地發揮功能！如果你能集中力量快速閱讀，那麼，在你只用於讀一本書的時間內，你就能讀兩本書，並且獲得更透徹的理解。
（3）強調！要強調重要的詞，即強調那些對你或你的聽眾是重要的詞，例如，「你」這樣的詞。
（4）暫停！在書面文字中需要用頓號、逗號、句號或其他標點符號的地方，你在迅速講話時，就要在這些地方作出適當的停頓。這樣，你就可以獲得戲劇性的靜默效果，聽眾就能趕上你所表達的思想。在你想要強調的詞後面停頓一下，就能起到強調的作用。
（5）使你的聲音帶著微笑。這樣，你大聲而迅速地說話時，就能避免發音粗啞。你如果面帶笑容、眼含微笑，就能使你的話音包含著微笑。
（6）改變聲調！如果你講話的時間較長，這一點就很重要。記住：你能改變音高和質量。你能大聲講話，如果願意的話，你還能間歇地改變談話的語調和音高。
（7）當你鎮定自若以後，你就能熱情地講話了。
立即行動
在前面，你已經讀了富蘭克林所用過的13條原則。這裡，你已經知道了熱情是弗蘭克·貝特吉所用過的13條原則中的第一條原則。那你知道，「積極的心態」是13條成功原則中的一條。
因此，如果你還沒有照富蘭克林的方法去做，那麼，你就開始實踐這13張卡片中的第一張所示的原則。接著，把其餘的成功原則都寫在卡片上，逐一實踐。
這時你根據自我發動警句「立即行動！」而做出的行動，會毫無疑問地證明你能激勵自己。你能！如果你特意激勵自己，你就會發現：激勵別人也是很容易的。
現在你懂得了如何激勵自己和別人，這樣，你就準備好接受打開成功城堡的鑰匙吧！