我們都知道，銷售其實就是解決三個問題：第一，客戶為什麼要買保險？第二，客戶為什麼要買你們公司的保險？第三，客戶為什麼要跟你買保險？增員也一樣有三個問題：第一，為什麼要增員？第二，去哪裡增員？第三，怎麼增員？
第十章為什麼要增員
增員用來打造屬於自己的賺錢系統，把系統打造好了，財富就會滾滾而來。
其實現在普遍存在一個問題，公司有增員方案，比如增到一個人可以獎勵去哪裡旅遊，於是就有人搞增員，而公司沒有方案，就沒人搞增員。這種靠競賽推動的增員很難持續，因為他實際上並沒有搞清楚為什麼要增員。
所以首先要在觀念上想明白「為什麼增員」。觀念上想通了以後，才會有持續的增員行為，這樣就不是你要我增，而是我自己要增，這一點很重要。
人和動物最大的區別就是人有思想、有觀念。我覺得不管什麼社會、什麼行業，人的問題都是思想的問題，因為思想會影響他的行為，行為會導致他的結果。所以思想有問題，結果一定不好。只有觀念對了才行。為什麼說在保險行業，會做增員的人才是真正的成功者？因為做增員，其實就是在做自己的系統。現代人都知道時間就是金錢，而每個人的時間是有限的，或者說是平等的，都是每天24小時。哪怕你再努力，也不可能有25小時，何況總得吃飯睡覺。而只有借助一個系統來替你做事，才可以真正實現時間的延伸，最終實現財富的擴充。
那本很多人都讀過的暢銷書《富爸爸和窮爸爸》，講了一個非常好的觀念，就是把人分了四個象限：第一個象限是E，代表工薪一族；第二個象限是S，代表自由職業者（小生意人）；第三個象限是B，代表系統，企業所有者；第四個象限是I，代表投資者。
作者把E象限和S象限的人，起了一個名字叫做毛毛蟲，因為這些人是發不了大財的。為什麼？因為他們靠自己的時間去掙錢，工薪一族就是把自己的時間賣給老闆—賣8個小時，老闆給他100塊錢；賣10個小時，老闆給他150塊錢。然而他的時間有限，所以他的收入也是有限的。S象限也是一樣的，自己給自己打工，或者是小老闆、夫妻店之類的。這兩類人的時間是有限的，收入自然也是有限的。毛毛蟲是怎麼死的？毛毛蟲是累死的，他用時間去換金錢，最後就累死了。
B象限代表系統，企業所有者，比如台灣首富郭台銘，他是做代工的。我們知道，現在代工有一個比喻，就是乾毛巾擰出水來，利潤非常低。但是為什麼他成為台灣首富？他僅在中國大陸就有120萬員工，想想看，即使一個員工一天給他掙10塊錢，算算他掙多少錢？所以他成了台灣首富。一次，有記者採訪華人首富李嘉誠，問他每天工作多少個小時，李嘉誠說他每一天工作32萬個小時。為什麼？因為他有4萬名員工，他們每天工作8個小時，就是32萬個小時。所以他成了華人首富。
在保險行業，為什麼主任的收入比業務員的收入高？經理的收入平均比主任高？總監的收入比經理高？原因就在於系統的力量，一個團隊如果有10個人，這個主管自己做業務的同時，這10個人也幫他帶來收入。這10個人每天工作8個小時，8個小時裡可能有半個小時的利潤貢獻給了經理。而一個總監下面可能有幾百號人，他們的系統足夠大，所以一個總監的年收入可能達到一兩百萬。50人是小系統，500人是強大的系統。500人的工廠已經是一個中型企業，經營會比較穩定。小企業的收入經常有波動，而個人做生意則是手停口停，今天不工作，就沒有收入了。保險行業的一個好處是給了我們創造一個系統的可能。作為代理人，開始可能比較難做，後來通過招聘其他代理人組建自己的系統，再像滾雪球一樣把這個系統慢慢越滾越大，那就擋都擋不住了。我自己從一個人變成10個人，花了兩年多的時間；從10個人變成50個人，又花了3年；從50個人變成100個人，只花了8個月；現在已經有400個人。系統達到100人以後就很順了，越往後這個雪球就越好滾。
I象限是最高境界，就是靠錢生錢。李嘉誠他們都不再靠個人的時間去掙錢了，他們也不只是靠系統，而是把錢投到系統裡面，通過錢生錢，這樣才真正可以獲得財富的自由。所以我有一個夢想，到40歲的時候有1000萬的金融資產，進到中國的富人行業，每年通過錢帶來10%∼20%的收入，這樣每年就有100萬∼200萬的穩定收入，那麼我就可以把時間和精力用來做我自己喜歡做的事情。財富真正的魅力就是擁有財富自由，這就需要我們去打造一個掙錢的系統。因為作為保險代理員，剛來到這個行業裡面，可能沒有很多資本，如果真的有幾百萬、幾千萬的資本，也不會來做保險。但是來到這個行業，我們一定要打造一個團隊，創造一個賺錢的系統。所以就要做增員，來打造屬於自己的賺錢系統，把系統打造好了，財富就會滾滾而來。
從上面可以看出，對於增員，首先觀念上要打通：要掙大錢就要打造系統，打造系統就要從增員開始。自信不是99%，而是要100%！特別是在遇到低谷很落魄的時候，要相信自己的理想，堅持自己的信念，最後一定會成就自己。所以，一定要有這個夢想和決心。首先方向要對，其次就要靠速度。我有一次作培訓的時候，講到成功等於方向加速度—方向對了，速度要跑快一點。現在這個時代不是比成不成功的問題，而是比成功速度的問題，一個人越早成功，就會獲得越多的資源，後勁就越足，就會越成功。這都是由觀念帶來的。
很多人問我：你增員有沒有什麼秘訣？我說，如果有的話，就是兩個：第一個是徹底地增員自己，第二個是徹底地增員自己的組員。把這兩塊做好，就一定會成功。
什麼是徹底？講一個故事。以前美國有一個表演雜技的，他的水平非常高。有一次他在報紙上登了一個啟事，說他在美國的大峽谷走鋼絲繩，這種做法並不鮮見，因為很多人都走過。但是這一次，他要蒙著眼睛去走鋼絲繩，所以去看的人非常多。那天，他首先問現場觀眾：你們相信我可以走過這個鋼絲繩嗎？觀眾都說相信……然後，他走過了這個鋼絲繩，大家鼓掌。接下來他說：我要表演我的絕活了，你們相信我可以蒙著眼走過這個鋼絲繩嗎？他蒙上自己的眼睛，然後又走過了那個鋼絲繩。之後他說：我現在要蒙著眼睛，把我的小孩放在我的肩膀上走過這條鋼絲繩，你們相信嗎？大家熱烈地鼓掌，這一次他又走過去了。
成功了以後，他又問了一個問題，這個問題很有啟發性：各位觀眾，你們真的相信我走過去沒有問題嗎？再走過去也沒有問題嗎？
觀眾說：沒有問題，我們看到了。
「你們真的相信嗎？」
「相信。」
「真的百分之百地相信嗎？」
「百分之百地相信。」
「好，各位觀眾，誰願意把你的小孩放在我的肩膀上我走過去？」你可以想像一下，現場沒有一個人願意。如果你在現場，你會願意嗎？所以，那並不是徹底的相信。
那麼你相信增員嗎？增員可以打造你的賺錢系統，你相信增員可以讓你獲得未來的財務自由嗎？很多人都會說相信。可事實是，很多人在增員增得好的時候相信，遇到低谷的時候就懷疑了。增員低谷時，增到一個人又走了，增兩個人也走了。假如你增到5個人的時候升了主任，後來人走了，你又從主任變成了業務員，你還相信增員嗎？到時你多半會自問，我適不適合做增員，甚至會進一步懷疑自己到底適不適合做保險。這說明你的內心不是真正地相信—一是自己信心不足，二是信念不夠堅定。很多人放棄增員，甚至中途換行業，就是因為沒有徹底地增員自己，自己都不堅定，碰到困難就動搖，當然也就不可能成功地增員別人，也就永遠都做不大。
如果說我在保險行業有一些成績，就是我相信保險這個事業，而且是徹底地相信。我升主任用了10個月，當時有8個人，一年以後只剩下兩個人，被降級了。當時和我一起降級的有4個主任，後來他們都離開了這個行業，有人去做直銷了，有人去開店了，而我堅持下來了，因為我相信增員就是讓自己的組織做大，就是打造賺錢系統。當我的組員大面積離開時我並沒有失去信心，而是一直在檢討自己：為什麼增員會離開？所以2004年7月我開始作組織建設，做一些規劃，包括重新完善團隊文化。重新規劃以後，繼續往前走，後來就越來越順了。
有句玩笑話說得非常好：「失敗後的總結才是成功的親媽。」第一，真的要經常總結檢討。第二，要想升經理、升總監，就要在自己的組織裡面找到好苗子，要真正把他們的心「增過來」，所以關鍵不在於這個團隊有多大，而在於這個團隊裡有幾個人真正相信增員，真正相信保險，真正把心思放到了保險上面。如果其中有三五個這樣的人，那這個團隊未來就可能做到很大。要知道有3個人跟你一樣相信，就是一個經理架構！
現在可以回答增員的真正秘訣是什麼？那就是首先徹底地增員你自己，再徹底地增員你的組員。怎麼才算徹底呢？
首先，要有大的夢想。保險和別的行業不一樣，因為投入不多，不像開一個店，比如說開一個上島咖啡，可能要投兩三百萬。保險投入很少，可能就是100塊錢的資料費。也因為錢投得少，所以你可能會不當一回事。而要把保險真正做成功，必須要把它當成大生意來做才行。我最初做業務員的時候，一直在想，要是我的團隊有1000個人，我站在隊首看不到隊尾，那我多有成就感啊！現在我也在想，如果我有1000個人的團隊我是什麼感覺？這個感覺很讓人享受。我是一個有夢想、有決心的人，而夢想是成功的發動機，一個人要成功首先要有夢想，特別是對於做保險，有大的夢想才會有大的成就。
其次，要有大的決心。毛主席說，下定決心，不怕犧牲，排除萬難去爭取勝利。下定決心之後才能把事情做好，連犧牲都不怕了還怕不成功嗎？觀念想通了以後，方向就決定了輸贏。如果方向搞錯了，就是南轅北轍，跑得越快，錯得越遠。這一點我是有切身體驗的。5年前我和當時的普通銷售員沒有什麼區別，但我一直在堅持做增員。當年我和蔡林做業務的時候，他的業務比我好，後來我比他好。我增員的時候，他也增員，他的業務員離開以後，他覺得很辛苦，結果就不做了。而我一直在做，因為持續不斷地增員，我才有今天的一點成績。後來蔡林說我和別的同事不一樣，因為我做事情很專注，認定這個事情以後會持續去做，所以最後的結果不一樣。當年和我一起升經理的，現在只有我的收入相當於3個普通經理的收入了。因為我一直在堅持做大團隊，因為方向正確—掙大錢一定是靠系統。現在我和太太是有分工的，我主要維護系統，她主要做業務，這方面她很有悟性，像她做業務這麼好的，在整個平安保險公司也就十來個。而大多數的人，恐怕要像我一樣靠自己的團隊。
最後，速度決定規模。做保險要有規模，就要有速度。到2004、2005年以後，我增員的速度加快了，原來一年只招四五個人，到2006、2007、2008年，每年招十幾個人。有了速度，上規模就很快，儘管人員離開是不可避免的。
第十一章去哪裡增員
增員的渠道很多，哪裡有生產力就去哪裡，一定會有效果。