這種策略的做法是，先由白臉出場，他採取「繃」的策略，用咄咄逼人的攻勢，提出過分的要求，毫無妥協的餘地，他在場上表演的時間很長。他傲慢無禮，立場僵硬，讓對方看了心煩，產生反感。然後，紅臉出場，他才取「恭」的策略，以溫文爾雅的態度、誠懇的表情、合情合理的談吐對待對方，並巧妙地暗示，如果他不能與對方達成協議而使談判陷入僵局，那麼白臉先生還會再次出場。這番話會給對方心理上造成一種壓力。
在這種情況下，對方一方面會由於不願與白臉繼續打交道，另一方面會由於紅臉的可親態度願同紅臉達成協議。
紅白戲法的一個變種是演雙簧。雙簧策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫，在談判中我們常常可以聽到一方談判人員互相之間進行這樣的對話：「老李，你今天上午怎麼那麼彆扭？我本來想我們應該可以同意……」「我認為他們有點道理。如果我們同意……」在這裡，同一方的談判人員表面上好像採取了對方的立場，並向同伴建議做出「讓步」。可是這種情況多半是在表演雙簧：事先決定讓一個人採取強硬態度，到了適當的時候，再由同伴出面提出折中方案；可是那位強硬分子卻硬是做出一種姿態，表示老大的不願意。最後，在同伴的反覆勸說下，才勉強同意。當然，對方得到了這個好不容易才到手的「讓步」後，自然會對那個好人做出相應的回報。
在商業談判中，還可以把雙簧表演倒過來做。例如，你可以在不太重要的問題上先做一些讓步。然後，在關係重大問題上你的同伴出面講話了。他會對你說：「你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了。我們已經讓得太多了。」這時候，你把臉轉向對方，為難地說：「我現在已經無能為力了，一切都只好由你們決定了。」
從我們的描述中看起來，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經驗的談判老手。但是在長時間緊張談判所產生的壓力下，識破這種策略也是不容易的。特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當然，對方也有可能會起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能會想：「他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機會想辦法分化他們。」
商業談判中的「白臉」可以以各種不同的面目或形式出現，他們可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估價的人、律師、董事會等都可能會扮演很稱職的壞人。政策、原則、各種各樣的程序也可以扮演「壞人」。例如，「我很同情你們，我也願意考慮你們的立場，可是董事會是不會同意我這麼做的。」「我很願意在這一點上同意你們的觀點，可是政策不允許我做出……」
在談判中，一定要把握好「恭」和「繃」的比例。不要以為多用「恭」的策略，對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判的成功。一味地「恭」，會使人覺得你有求於他，有巴結之嫌。越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中佔盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點「顏色」，用一些「繃」的手段刺激一下對方。當然，所謂「刺激」對方，並不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也是為了提醒對方不要過分抬高自己的價碼。
刺激對方的方法是多種多樣的，但作用和效應都在於能夠引起對方的憂慮不安。例如在商務談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用。例如：在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽；在談判過程中，突然有其他客商找上門來，暫時中斷了正在進行的會談；抱怨商談時間拖得太久，自己的日程活動安排得很緊；直接和其他客商交換資料，等等，這些都是雙方都非常敏感的舉動，可以暗示給對方很多東西，使對方有緊迫感。
當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意。另一方面，切忌小題大做，故作聲勢，結果「假」客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空。
所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方：「我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中意於你，就看你領情不領情了。」這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。
在商務交際中，刺激對方的途徑並不限於言語，一些事實會更有說服力。但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新設計來要求對方，或者對原來訂的貨物提出意見，說明雙方都要面對現實，才能有好的合作前景。
必要的時候對顧客也可以「繃」著些
高明的厚黑經營者認為：對顧客僅僅用「恭」是不夠的，也要適當採取「繃」的策略。經商要籠絡顧客，也可拒絕顧客。
經營者，特別是許多小公司，在許多時候為了搶生意，對顧客許下很多諾言，抱著「顧客永遠是對的」宗旨，客人的一切要求，都一概答應。可是自己的資金，能力畢竟有限，而客人的要求永無止境，終有一天會發覺，客人對自己的期望過高了。世界上的生意並非一個人能全部吞下的，而顧客的要求也不是永遠合理的。
大公司好像服務至上，但在內部，公司早有規定，欠賬最多30天；每個客戶放款必有定額；價錢最多打九折；交貨期不短過60天。大公司的職員永遠都是那麼彬彬有禮，那是因為你沒有違反公司的規則之故；一旦違背規則，你便知道大公司其實並不總是「顧客至上」的，該「繃」的時候，他們的臉上就一絲「恭」的影子也沒有了。
厚黑經營者面對自己不利的事，總是毫不猶豫地說：「不。」
某公司的行銷部門有一位不好意思開口說「不」的業務人員。每當開會時徵求自願者拜訪某家公司時，他必然自告奮勇接下來；他的檔案中永遠堆滿有待開發的客戶資料。奇怪的是，只要有充分的時間，他的表現絕不令人失望，但貪多嚼不爛，他往往力不從心。這對公司、對個人而言都是一種損失。他所達成的業績無法彌補從指縫間溜走的機會；如果他懂得拒絕，相信可以有更好的成績。少攬下一些工作，反而可以更有成就。說與不說「不」這時就格外重要了。
厚黑經營者懂得，該拒絕時就拒絕。但，如何把握分寸，拒絕別人而又不傷和氣，就需要有厚黑智慧了。
對顧客裝出滿不在乎的神態
待客熱情主動幾乎是現代營銷人員普遍遵守的規則。但，有時候，精通厚黑學的營銷人員也會故意採取「繃」的態度，以漠視的態度引起顧客對商品的興趣和好奇心。
有這樣一類顧客，恃才而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無所不能。在他們看來，根本不用什麼推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什麼推銷員打交道。
對待這種類型的顧客，當你和他們交談時，你可以表現一種客氣態度，但在這客氣之中包含著一種對成交是否成功漠不關心的神情，就好像你根本不在意這件事一樣，故意形成「賣方市場」的情形。
這時，他們就很想知道你為什麼那麼漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。你對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。
與這樣的顧客談話，你盡可以用下列這樣的語氣：「尊敬的先生，你大概不知道吧，我們的商品，並不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們公司的榮譽！」
不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：「我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經過嚴格的核查和選擇。」
「在選擇推銷對像上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。而你恰是這些為數不多的顧客中的一位。」
說了這麼多之後，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：「如果你想瞭解我們對顧客的服務事項，我們可以提供一些資料給你們。不過，在這之前你是否需要先申請一下付款的手續問題？這對我們兩者都有利，既可以節省你的寶貴時間，同時也方便了我們。」
顧客同意你的意見，並表示出想買的意願，而你仍應裝出一種滿不在乎的神態。
當然，一定要注意的是要把握住「繃」的分寸和尺度，適可而止，見好就收；千萬不要讓顧客產生你冷若冰霜、欲拒人於千里之外的感覺。
隨時準備說「不」以掌握主動權
隨時準備說「不」，是在商業談判中運用厚黑學中「繃」字訣的一種重要方式。
多年以前，哈維·麥凱曾充當過一位很棒的美式足球員的免費經紀人。那位足球員叫I·C·安得，當時有兩支隊伍在爭取他——加拿大足球聯盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯盟的巴爾的摩小馬隊。安得生在貧窮的黑人家庭中，兄弟妹妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，麥凱先生一定得要為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老闆間做好選擇——一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫，巴賽特是多倫多一家報社的老闆，幹得有聲有色；羅森布倫從事服裝業和運動業，著實賺了不少。兩者有三個共同點：極有錢、極好勝、極精明。當然，麥凱也並非是泛泛之輩。
首先，麥凱讓羅森布倫知道他要先跟多倫多隊談談。見到巴賽特後，他果然出了個很吸引人的價碼。就在這當兒，麥凱憑直覺告訴自己：快走，快離開此地，到巴爾的摩去。所以麥凱說：「非常謝謝您，巴賽特先生。您開價這麼高，我們一定會謹慎考慮。我們會再跟您聯繫。」
巴賽特則冷笑了一下，說：「不過，我要補充一點，我開的價碼只有在這房間裡談妥才算數，你一離開這房間，我就立刻打電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告訴他我對這個球員已經沒有興趣了。」尷尬呆站一兩分鐘後，麥凱問：「我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？」要求照準。
麥凱想到房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴音器，所以就把安得拉到窗戶旁低聲跟他說：「安得，我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰了，或者我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。」
安得看著麥凱，好像麥凱已是精神崩潰發瘋的人似的，那麼大一筆錢啊！而麥凱居然拿他的前途開玩笑，安得是個十足的美國佬，可不是什麼英國巨星勞倫斯·奧立佛。最後麥凱還是用處理勞工問題作為離開的借口。
麥凱說：「巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協調一些勞工問題。I·C·安得這件事，還有很多要謹慎考慮的，我想明天再給您答覆。」
巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險！是找他的秘書。他說：「我們那3架小型噴氣機在不在？派一架送麥凱和I·C·安得先生回明尼亞波利斯。」3架小型噴氣機！就在麥凱身後，安得呼吸已愈來愈急促。不過，這回麥凱先生可是又尷尬得手足無措了，既然已經厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當場被逮住，沒辦法，只剩一條路可走了。
麥凱說：「巴賽特先生，我想您也別麻煩打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。」
安得當時差點氣病了。不過，次日，他們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。
後來安得為巴爾的摩整整效力10年，也打進兩回超級杯比賽。後來，羅森布倫把加盟職業隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I·C·安得。
在這回談判中，麥凱先生掌握了兩項很重要的訣竅：第一是隨時準備說「不！」第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。巴賽特之所以希望安得在離開他辦公室之前簽約，只有一個原因：他準知道羅森布倫提供的條件比他要好。一個精明的商人單憑直覺就知道絕不能在那種情況下簽約。
也許就是明天，你會很驚訝地發現：只要你掌握了說「不！」的訣竅，你的談判條件很自然地會水漲船高。1986年，在美國有100家銀行經營失敗，你想，有多少家是因為沒有拒絕不良貸款而倒閉的？
身為買方，你必須警覺到：賣方可是一直在算計著你，想辦法一舉成交。時間對賣方永遠是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。這就是為什麼賣方總在暗示你當機立斷，現在就買，如果你不為所動，他們就會想法子讓步。可是他們會怎麼做呢？
如果賣方搬出「某某是我的老顧客，他就想要這個東西」類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當，得趕緊拿出對策來。
學會說「不」，談判的主動權會掌握在你手裡！