「我們不賣SONY（索尼）的產品！」馬希利爾公司的經理劈面就是這樣一句。「你們的產品降價拍賣，像癟了氣的足球，踢來踢去無人要。」
卯木肇先生決定採取「韌」的方法，繼續「纏」住這位經理，並在當地報刊上重新刊登廣告，再造產品形象。
哪知馬希利爾公司經理又提出：「SONY的售後服務太差。」卯木肇沒有爭辯，回駐地後立即設置特約服務部，負責售後服務，並在報上公佈特約服務部的地址和電話號碼，保證隨叫隨到。
但在又見面時，馬希利爾公司經理再度提出：「SONY在本地形象不佳，知名度不夠，不受消費者歡迎」而拒絕經銷。雖然屢遭拒絕，但卯木肇認為這位經理挑剔的由頭越來越少，是成交的先兆，值得繼續努力。
卯木肇立即集合30多位職工，規定每人每天撥5次電話，向馬希利爾公司推銷索尼彩電。接連不斷的求購電話，搞得馬希利爾公司的職員暈頭轉向，誤將索尼彩電列入「待交貨名單」……馬希利爾公司的經理為此大為惱火。
卯木肇則不慌不忙，等經理火氣消了一點時，大談索尼彩電的優點，並指出：「我三番五次求見你，一方面是為本公司的利益，但同時也考慮了貴公司的利益……索尼彩電一定會成為馬希利爾公司的搖錢樹！」
經理動了心，勉強同意代銷兩台彩電試試。
卯木肇立即選派兩名年輕能幹的推銷員送兩台彩電去。並要求他們：要留在櫃檯裡，與店員並肩推銷；休息時輪流請店員去咖啡館喝咖啡；如果一周之內賣不出去，他們就不要再返回公司了……
當天下午4點鐘，兩台彩電已銷出，馬希利爾公司又訂了兩台。其後的一個月內竟賣出了700多台。
有了「帶頭牛」開路，芝加哥地區的100多家電器商店紛紛要求經銷索尼彩電。不到3年，索尼彩電在芝加哥地區的市場佔有率達30%。有了芝加哥這頭「帶頭牛」，在美國其他城市的銷售局面也打開了。
至此，卯木肇先生憑著其堅韌不拔的「推銷精神」，終於使得索尼彩電成為佔領美國市場的「日本名牌」，為索尼公司贏得了源源不斷的豐厚利潤，也為其出色的推銷生涯寫下了濃重而多彩的一章。
事實上，客戶拒絕推銷，常常有各種原因。或是基於內在需求的本能反應；或是因當時正苦惱、困惑的其他問題的緣故，無暇或無心考慮你的推銷；或是遭受了他人情緒的騷擾，將不良情緒轉移到了你的頭上……在這些情況下被拒絕，便不一定是你有問題，而很可能是對方有問題。當我們明瞭出現被拒絕並非我們自身的原因，我們有什麼理由不打起精神去幫助一個存在著問題、又急需我們去疏導的「受難者」呢？
精通厚黑學中「空」字訣的優秀推銷員知道，在這件事上你被拒絕了，但不表示別的事兒上你就會被拒絕；這個人拒絕了你，也不表示那個人同樣會拒絕你；今天你被拒絕了，明天你未必還會被拒絕……只要你保持良好的心理狀態和必勝的信念，「今日不生效，明日又來」，就有成功的機會。
以足夠的耐心竊取商業情報
厚黑經營者懂得，幹任何事情都要把握「空」的技巧，一心一意，要有遠大的眼光與志向，不要爭一時之長短。有時，他們為了達到某一目的，幾近「不擇手段」。
日本一個生產啤酒企業的經理一直對德國的啤酒製作技術很感興趣，並想在東亞建立大型啤酒廠。他曾試圖學到德國的啤酒製作技術，但德國人並不公開釀酒技術。想竊取啤酒製作技術，但當時啤酒廠的保密程度很高，他根本找不到竊取技術的門路。
想來想去，別無他法。這位經理就扮作僑民到德國旅遊。他在一家大型啤酒廠周圍做了一個多月的秘密觀察，終於想出了一個進廠竊密的機會。
有一天，這家啤酒廠經理的汽車從廠內開出，這位日本人突然衝出來摔倒，把自己的一條腿塞進車輪底下，造成車禍。德國人只好自認倒霉，送日本人進醫院治療。傷好以後，這位「僑民」說因為斷腿而失去了工作，要求進廠當個看門人，以便維持生存，德國人答應了這一要求。這位「僑民」終於當上了這家啤酒廠的門衛。
日本「僑民」在德國啤酒廠守門三年，工作非常認真，對進出廠的貨物檢查十分仔細，最後把該廠的工藝配方、生產流程摸得一清二楚。突然有一天，「僑民」失蹤了，時隔三年，德國啤酒商發現日本和東亞的一些國家不再買德國的啤酒了，而且聽說日本也能生產高質量的啤酒。於是，德國啤酒廠商專程到日本訪問，令他大吃一驚的是，日本啤酒廠的經理原來就是把腿伸到自己車輪下的那個「僑民」。他犧牲了一條腿，換來了一流的啤酒釀造技術。至此，德國啤酒廠商才恍然明白，但自己的技術被竊的結局已無法挽回。
無獨有偶，還有類似的例子曾發生在一家日本餐館。
19世紀中葉，英國資本主義工業發展很快，棉紡就是其中之一。當時的布拉澤公司的生產蒸蒸日上，紡織品湧向全世界各地。這引起了日本同行的注意。
布拉澤公司位於英國某地一條熱鬧的大街旁。每到中午，公司的職員和工人們都到對面的一家館子吃午飯。因為這是那條街上唯一的一家餐館，所以儘管價格高昂，但每天還是顧客盈門，熱鬧非凡。
不久，在這家餐館的附近又新開了一家餐館，那裡上至經理，下至堂倌都是清一色的日本人。這家餐館一經開業，就十分惹人注意。它不僅價格比英國館子便宜，而且味道鮮美，服務態度極佳。時間一長，那些慣於守舊的英國人誰也經不起這些特色的引誘。於是情不自禁，漸漸把就餐重心移向這家日本人開的餐館。最後，甚至連一些高級工程師也慕名前來。有時，某些職員或工人沒帶錢，在那裡可以先賒賬，並同樣受到熱情的招待。久而久之，搞得人緣極好，生意興隆。
幾年後的一天，這家餐館突然倒閉，理由是由於出售飯菜價格低廉，成本高而引起虧損。它使英國這家公司的職員和工人們都為之深感惋惜。與此同時，這家餐館的經理和堂倌揚言「無錢回國」，並且通過各種渠道，尤其是常來光顧的吃客——一些工程師及高級職員，請他們說情，協助謀求職業，以便籌集路費，返回家園。
由於這些高級職員平時受到日本堂倌的「特殊照顧」，對於他們也格外同情，因此都極力向公司推薦。起初，公司也相當謹慎，但到底經不住高級職員們屢次的擔保，最後，不得不鬆口了。但是，公司裡規定，所有進廠工作的日本人不許進車間，只許在車間外面做做粗裝工，如推筒管、運袋皮、裝紗等，只要一到車間門口，就由英國人接替。
經過一個時期的緊張觀察，公司管理人員發現這些日本人忠實可靠，幹活賣力，並無任何可疑之處，再加上往日的「交情」，警戒慢慢就消除了。過了一段時間，這些日本人不僅能自由地進入各車間，而且有些日本人還被安排在技術部門工作。
可是，公司裡的上上下下做夢也沒有想到，這家日本餐館的全班人馬都是日本第一流的紡織專家。他們一邊默默地工作，一邊把英國紡織機的先進設備部件，結構及作用等，都牢牢記在心裡。
若干年後，日本人聲稱已積蓄了一筆款子並準備回家。他們順利地辦好了出國護照，啟程返回日本。回國後，他們經過幾年的艱苦奮鬥，設計出一套在當時說來是相當先進的紡織機械。從此，日本的紡織工業有了一個飛躍。
日本人採用的這種手段未必光明，但是，這種為了掌握先進技術，不顧一切，保持足夠的耐心，設計環環相扣的計謀，千方百計學習的精神，是值得我們學習和借鑒的。
求人要靠「厚」臉磨
人常說：「人求人是跑斷腿，磨破嘴。」這也是「空」的技巧。事實上，好多事就是靠「空」的功夫「磨」出來的。刀不磨不亮，人不磨難以成事。
一要踢斷門檻。你求他辦事，他沒辦，你就天天去，坐在他家裡，等在他的辦公室裡，而且每一次都非常準時，就像上班趕點一樣，不遲到不早退，滿臉堆笑。等他上班和回家，他一看到你，就會記起你的事。你不提，他也會開口的。或者告訴你，事辦到什麼程度了。
二是有一股韌勁，顯示你的誠心和恆心。不間斷的向對方解釋，以便引起對方的軟化讓步和同情，呈現出你百折不撓的精神。就像推銷員推銷他的產品那樣，儘管客戶常常沒有購買的意思，可他滿不在乎。你上次已經說過不要他的東西，可這回還是來了，又是那樣的客氣和面帶笑容。你終於不忍心讓他每一次都空跑，於是你便成了他的俘虜。
三是通情達理。在磨的過程中，一定要有禮貌，既通情達理，還要能忍辱負重。從而啟發對方的同情心和相助心。下雨下霧的時候，一般人都不大出門。可稱職的推銷員卻會風雨無阻的站在你的門口，這個時候，你就不能不產生同情心，本來不打算買他東西的人，也會在這個時候，成為他的客戶。
四要做最後的努力。同樣的意思，你反覆說明，反覆渲染，反覆強調，對手再頑固，也會投降的。有些被求的人，就是愛端個架子，不願輕而易舉的和人點頭。你往他那兒跑，找他磨他，對他是一種榮耀。你不要怕麻煩，怕有傷你的自尊心，更不能半途而廢，而把「本來再來一次我就同意了」的遺憾讓對方說出來，那就證明你還不會磨。
在求人辦事的求人術中，軟纏硬磨是最有效的戰術之一。它以磨對拖，以軟對硬，增加了照面的機會，給對方施加了壓力，表明了自己的決心，看似簡單，實則不易掌握。基本的「厚黑」要訣在於：
一要忍耐有度。長久的耐心是軟纏硬磨的心理基礎。在求人辦事，久攻不下時，大多數人會失意、煩惱，甚至無故發火。但這些對事情的解決均有害無益。最好的辦法是理智地控制自己，有足夠的耐心，把事情辦成。
忍耐不是消極的等待，而是一種催促。它表現的形式是對對方的理解和對轉機到來的期盼，更有求人者的自信和執著。只有這樣，你才能在心理上守住自己的防線，從而調動自己的全部思維，千方百計地來打破僵局。
軟纏硬磨的實質是消耗時間，用時間說話，而人最消耗不起的恰巧是時間。所以，你以「磨」對「拖」，就能使他改變初衷，加快研究的速度。忍耐的關鍵是要沉住氣，只有犧牲時問，才能爭取時間，也才能達到自己的目的。
二不要臉皮太薄。你自尊心過強，是求人的先天性不足，往往經不起人家的冷眼和拒絕；事一不順心，就免不了臉紅氣短，拂袖走人，無功而返。初看你是有幾分骨氣，實際是一種脆弱和稚嫩，你只要面子而不要日子，只顧面子而不顧目的。這樣不僅與事業有害，而且助長了自己的不成熟。
所以，我們在求人的時候，誰都有自尊，但又要不過分要面子。其實，把事辦成，才是最好的自尊、最大的面子。所以，在追求目的達成的時候，不妨臉皮厚一點，既使碰上幾個釘子，嘿嘿一笑，照樣與人周旋。只要有百分之一的希望，就付百分之百的努力，那也值。
三能見機行事。軟纏硬磨的要訣在於「纏」，不是耍無賴，而是要用友善的態度、積極的行動來影響對方，感動對方，以軟對硬，以柔克剛，促進事態向能辦成的方向轉化。
纏的過程，是一個見機行事的過程。不管最初兩方的不認識相距多遠，但你只要一再表現出你的誠意，就會感召對方相應的去思考，從而一步一步地能理解或者同情你的苦心和難處，從固有的巢向中走出來。這時，你就纏出成果了。
四會伺機攻心。大多數的情況下，你求人辦事，不是對方頂著不辦，不想落你的人情；而是有實際困難，和不便於明言的地方。你僅靠軟纏硬磨，是很難奏效的。這個時候你就要在纏與磨中瞅準機會，抓住事情的癥結所在，把話講在點子上，伺機用語言攻心。
既然話是開心的鑰匙，求人辦事，你用好了「厚」的策略，把話說到點子上，照樣也會敲開對方心理的大門。