一、為什麼採取連鎖經營模式？
就在黃俊欽、黃光裕兄弟分家的1993年前後，國美電器迎來了新一輪的發展機遇。
這一年，大陸的娛樂文化業也進入了一個空前繁榮的階段。最顯著的標誌，就是包括劉德華、張學友、黎明、郭富城在內的香港「四大天王」在1992年的迅速崛起，隨後在大陸刮起了一股偶像崇拜風暴，把大陸娛樂消費推向了高潮，間接地刺激了人們對家用電器的消費。
中國的家電企業在此期間進入了高速發展的軌道。在多方努力下，家電業於1991年突破了定點生產，中國家電業進入全面快速增長期，家電產業的高利潤率使之成為眾多廠家追逐的目標。據相關行業資料顯示，當時的家電利潤率之高到了驚人的30％以上（如今只有1％—3％）。
在20世紀90年代初，許多知名的國產品牌開始崛起——1989年，長虹率先打響了價格戰的第一槍，通過這次價格戰，長虹開始走向全國；1992年對長虹來說是關鍵的一年，到當年12月25日，長虹年產彩電突破100萬台大關；在青島，海爾在張瑞敏的帶領下，已經晉陞為國家一級企業，先後兼併了青島的電鍍廠、空調器廠、冷櫃廠和冷凝器廠等，構築起了多元化的家電製造格局；1992年，廣東一隅的TCL，因為研製生產TCL王牌大屏幕彩電，投放市場後一炮走紅；至於鄧小平在1992年南方之行時親自考察過的珠江冰箱廠（即後來大名鼎鼎的科龍），更是名噪一時，當時是國內最大的冰箱製造廠，裝備了全世界最先進的生產線。站在寬敞而現代化的車間裡，鄧小平非常驚訝，對一家鄉鎮企業竟然擁有如此規模和裝備感慨不已……
這些國產家電企業的迅速崛起，也為國美這樣的家電零售商提供了絕佳的轉型機會。
隨著生意的擴張，黃氏兄弟陸續在北京開了幾家門店，但剛開始他們並沒有連鎖經營的概念，所以，這些門店的名稱也五花八門，比如有「國豪」、「亞華」、「恆基」等，很不方便統一做廣告宣傳，消費者們瞅著也覺得鬧心。
黃光裕決定改變。在與大哥黃俊欽分家之後的1993年，黃光裕開始有精力對旗下的門店進行整合。幾乎在一夜之間，他將自己屬下的其他幾家電器商店的招牌通通拆除，所有店舖一律改成了同一個品牌：「國美電器」。並引進連鎖經營的新機制，全面貫徹實施了「五個統一」的戰略方針，即「統一名稱，統一形象，統一價格，統一服務，統一供貨」。就此形成了連鎖經營模式的雛形。
連鎖經營帶來的是規模的迅速擴大。根據國美電器給筆者提供的宣傳資料來看，該公司從1993年到1998年歷年的銷售額分別為：1.8107億元、3.5023億元、4.8235億元、6.5178億元、9.9458億元、10.5128億元。5年總共增加了5倍多。
接下來的1995年和1996年，對中國的家電、計算機等產業，是具有轉折意義的年份——中國家電、計算機等產業的國產品牌開始迅速崛起，歐美、日韓的跨國品牌卻幾乎全線潰退。這也直接影響了國美這種新興的家電連鎖企業，並導致了它的轉型。
在平衡掉對手倪光南後，柳傳志開始暢通無阻地推行他的「貿工技路線」。為了從跨國品牌中突起，柳傳志給楊元慶下達的任務是：必須把成本降下一半。以民族計算機工業旗手自負的柳傳志，對此舉充滿了悲壯意味：「拚命賭上一把，就算犧牲了，也要慷慨就義。」價格戰的成果在短短半年就顯現了：1995年7月，在中國市場個人電腦銷售十大公司排名中，聯想是唯一上榜的國產品牌，排名第5位；到該年年底，聯想和長城已經高居第一和第二，進入這個排行榜的國產品牌已經達到6個。
TCL的李東生成了中國家電國產品牌的「敢死隊隊長」。當時，北京各大商場的黃金展台都被日本品牌佔領，李東生卻率先「發難」，與商場簽訂「保底協議」搶佔有利位置，然後以低於日本彩電2/3的價格開戰。他以同樣悲壯的口氣說：「與外國兵團較量，TCL集團公司要做產業報國的『敢死隊』，我李東生就是『敢死隊隊長』。」數月後，TCL從狹縫中殺出了一條血路，在北京的銷售量壓倒所有家電品牌而坐上了頭把交椅。
四川長虹的倪潤峰則繼續他「價格屠夫」的本色。1995年，倪潤峰賦予長虹「以產業報國、民族昌盛為己任」的崇高使命，並親自披掛上陣，從1996年3月26日開始，所有長虹品牌彩電在全國61個城市的150家大型商場大幅降價，讓利幅度達18％—30％。到年底，長虹的市場佔有率從22％激升至35％。1997年，長虹的銷售收入更是高達188億元，倪潤峰本人也達到了中國企業家政治地位的最高峰——當選為中共中央候補委員。
短短一年時間內，中國家電品牌全線出擊。到1996年底，長虹、康佳、TCL、熊貓等國產品牌已經佔到71.1％的市場份額。
1996年，國產品牌家電在國營商場熱銷的火暴氣氛也影響到了國美門店。一位店經理向黃光裕請示：「有些客戶點名要買長虹牌的彩電，咱們是不是也進幾台試試呢？」黃光裕表示：「既然有人願意買，那就進吧。」
於是，國美電器審慎地購進了幾十台不同型號的長虹牌彩電，按照一台加價幾十塊錢的原則，順手就給批發出去了。最後，還剩下20多台25英吋的大彩電，他們準備拉到店裡擺上櫃檯試銷。
結果，貨物剛一拉到位於王府井商城的國美電器專賣店，意想不到的事情發生了——當搬運工剛剛把彩電搬進營業大廳，許多顧客就圍了上來：「嘿，長虹彩電！」顧客們一邊圍觀，一邊就發話了：「你們也別往庫房裡搬了，我們一人一台全包了。」見國美的店經理沒有反駁的意思，顧客們一個個爭先恐後地跑到櫃檯收款處開票去了。就這樣，根本沒費多大的工夫，十幾台「長虹」牌的國產彩電就順利地出手了……
這件事情對國美的震動很大，他們萬萬沒有料到：「原來，賣國產彩電也是可以賺到錢的呀！」黃光裕立即召開高層決策會，對這一情況做進一步的研究分析。在這次會議上，國美的決策層達成了一個共識：「銷售國產家電的時機已經基本成熟了，應該趕快調整戰略，變單一地經銷進口家電為進口與國產並重的策略。」
1996年，國美果斷轉身，開始向經銷合資品牌轉移，在國產品牌上做鋪墊和嘗試。1997年僅僅一年時間，國美經銷的進口品牌削減到30％，國產品牌升到70％。
其實，促使黃光裕轉型的還有一個重要的因素，那就是1985年和1989年的兩次事件，讓他始終有一種如履薄冰的危機感，隨著事業的壯大，讓他對安全感的期待日益加劇。1996年的順勢轉型，無疑是一個天賜良機，讓黃光裕一舉擺脫了涉嫌投機倒把、販賣走私電器等「原罪」。
值得一提的是，1998年朱鎔基總理對走私的嚴厲打擊，在客觀上也幫了國美一個大忙，讓黃光裕徹底沒有了走私家電威脅的後顧之憂。黃光裕事後感慨地說，「要不是朱總理嚴打走私，國美差點沒辦法維持，又得回去走老路了。」這正應了鄧小平那句話：「人的運氣來了，門板都擋不住！」
當國美1997年完成由出售進口電器向出售國產或合資電器的轉型後，它也開始了進貨渠道的革命。國美率先以包銷、定制、招標等形式，繞開中間商，直接向上游製造廠商進貨，開始了商家與製造品牌單對單的直接代理。而這一做法大大降低了採購成本，更使國美的低價優勢得到加強，同一品牌的同款產品往往比傳統大商場便宜不少。這無疑給了傳統商場一記重拳。1997年，對北京的市民來說，去國美電器買家電已經成為一種全新的生活方式。
後來很多專家指出，1996年前後，本土家電企業集體性地錯過了一個「改變歷史的機會」。當時，這些企業已經靠價格戰擊敗了早先靠品牌優勢而獲得先機的跨國品牌，奪走了大量的市場份額，企業的士氣和效益都處在最佳時期，但大家都沒有抓住時機進行核心技術的開發，而是陷入了更為慘烈的價格內戰之中。正是從1995年之後，家電業產銷量在不斷擴大，但利潤率卻直線下降，直至今天降到薄如刀片的1％—3％。
據筆者觀察分析，這一時期的中國家電混戰，用「螳螂捕蟬，黃雀在後」形容恰如其分。國美正是這只緊跟其後的「黃雀」，通過及時的跟進和渠道整合，在最佳的時間點上進行了卡位，從而最終奪取了「螳螂們」經過慘烈價格戰而贏得的勝利果實。
這一年，有一本書很火，那就是《中國可以說不》。也是從這一年起，黃光裕開始積蓄力量，在不久以後對高高在上的家電廠商們大聲說不！
1995年2月，美國《福布斯》雜誌首次發表了中國內地億萬富豪榜，首富是靠養鵪鶉起家的劉永好兄弟。當時，榜單上還看不到黃光裕的名字。但9年後，這份中國富豪排行榜將迎來它歷史上最具影響力、也最為轟動的首富——黃光裕。
其實，黃光裕的這份殊榮，早在1996年就已經注定了——一個主要原因是因為他在這一年的成功轉型；另外一個主要原因，是因為他在這一年前往香港認識了「金牌殼王」詹培忠。詹培忠當時任香港立法局的議員，後來在幫助黃光裕運作國美電器在香港上市過程中起到了啟蒙和助推的作用。
二、如何成為德魯克門下走狗？
「願為你化作翅膀/永遠守護在你的身旁/願變成那和風，圍繞著你……」1996年，一部叫《東京愛情故事》的日劇在國內轟轟烈烈上映，從而在大陸的青年當中捲起了一股哈日風。
在這部日劇的結尾，互相深愛著對方的完治和麗香，並沒有最終擁抱在一起。但以黃光裕和杜鵑為主人公的「北京愛情故事」中，兩人的愛情經過三年的長跑後終於開花結果，在1996年「土洋結合」了。
據國美內部員工反映，這位「老闆娘」對待員工非常客氣，感覺斯斯文文，不像老闆那麼霸氣。「她很會做人，逢年過節還會給曾經參與過國美業務的從業人員寄些小禮物。」
直到1999年，因為國美正在飛速發展，杜鵑才從中國銀行辭職，全力投入老公黃光裕的事業中來。她曾經在國美電器待過一段時間，甚至到門店站過櫃檯，和營業員打成一片。後來杜鵑長期擔任上市公司國美電器的執行董事，為黃光裕打理在香港的業務，同時還是鵬潤投資的副總裁，主要負責集團海外業務和購併。
杜鵑和投資銀行打交道比較多。一位投資銀行人士對杜鵑的評價是：精通業務，工作幹練。「杜鵑對人比較和善，沒有一些大客戶那種頤指氣使的脾氣。遇到問題不急不躁，對業務是很精通的，有些我們在調查報告中的微小的數字錯誤她都能指出來。」
黃光裕對自己的大妹黃秀虹給予了厚愛——一方面是委以重任。在併購老對手永樂後，黃秀虹被任命為上海大區總經理，她掌管的門店超過110家；在黃光裕2008年底被查後，她更是挑起了支撐家族企業的大梁。另一方面是分給股權。雖未直接參與房地產業務，但黃光裕在中關村定向增發方案中，將20％的股份置於她的名下。如果增發方案成功，那意味著數十億元的財富。
對於更多的中國年輕人而言，1998年是最適宜於談情說愛、海誓山盟的一年——因為當年電影《泰坦尼克號》的放映，大街小巷到處可見主人公傑克和露西深情相擁的畫面，也到處可以聽到該片主題曲《我心永恆》的優美旋律。張志銘和黃燕虹的愛情也在這一曲溫馨中瓜熟蒂落。
在黃光裕的眼裡，張志銘是一個能幹又聽話的人才；在黃燕虹眼裡，張志銘是一個體貼又靠得住的男人；而在國美員工的眼中，張志銘是一個勤奮、穩健、幹練的好領導。
其實在此之前，張志銘已經深得黃光裕的信任，在短短數年時間內，由司機到業務員、由門店經理到業務部經理、由副總經理到常務副總經理。當然，這與張志銘本人的能力和勤奮、上進的精神是分不開的。據一位國美高管介紹，張志銘這個人勤奮、聰明，做事也很有膽略，為人放得開，能學每個人的優點。另外，他看問題也很獨到，能夠拋開表面，抓住問題的實質和要害。「他確實是特別用心地去工作，很多人在這方面挺佩服他。」
張志銘為人低調，但對手下卻很大度。在後來和黃光裕分家之前，張志銘曾將手下高管召集至會議室，每人發了一個紅包，少則5萬元，多則40萬元，讓手下感恩不盡。
在工作之餘，張志銘還繼續學習，於1993年至1997年就讀於北京師範大學繼續教育學院計算機應用專業。在與黃燕虹結婚成為自家人後，黃光裕更是放心地把國美托付給張志銘，讓他在1998年接替自己出任國美電器總經理，黃光裕則效仿大哥黃俊欽，把全部精力投入到了房地產和投資業務之中。
在張志銘的領導下，國美在1997年以後快速發展，並於1999年開始向全國迅猛擴張。當時，中國的家電零售業有「三張」之稱：南京蘇寧電器的張近東，山東三聯集團的張繼升，北京國美電器的張志銘。而國美的真正老闆黃光裕，卻已經很少有人知道了。