「哼，擊其尾，首動，咬。事實說明，龍飛與徐東相互戒備。如果我是老龍王，會藉機取消他的總代理，而走向更現代化的經銷商制度，把分銷商裡的精英發展成經銷商，這樣更符合淨潔的發展。現在該我扮演龍飛，回首咬你了。新一佳、家潤多雖然被艾潔取得採購優勢，但是新一佳、家潤多門店都很大，而且多，還分佈廣。雖然採購支持你了，但是門店還有自己的店內促銷權、損耗考核權，還有很多陳列資源，是可以不通過總部審批的。老龍王經營多年，不但跟總部採購關係深，跟門店的課長、店長關係也深。據我這段時間的瞭解，老龍王在每個門店的店內促銷，地堆擺得比我們還好，陳列也不比我們差。門店在他的慫恿下，把洗滌品類的損耗，全部算在艾潔頭上，這個月盤點表上，我們的損耗差不多到了10%。他們的盤點，我們又不能親自參與，也不知道10%是真是假？門店要我們賠這些損耗，如果不賠，就縮減我們的陳列。如果賠了，我們利潤虧損，賠了第一次，還有第二次、第三次，真不知道什麼時候是個頭。」
「你是說老龍王在門店做動作，搞我們的損耗？」
「這還不是最關鍵的。最狠的一招，是利用門店下手工訂單，逐步增加淨潔庫存。接著門店向總部報庫存處理，門店和採購聯手，以處理庫存的名義，把所有陳列資源都給了淨潔。最後，新一佳、家潤多這邊我們就全丟了。」
「這就是，首動，咬？」
「是的。」
「好，不要怪我出狠招！我把這個新品註冊給徐東，讓他變成我們的一個OEM（代工生產）客戶。然後把渠道裡有實力的分銷商改成我們艾潔加徐東這個農村產品的經銷商。不讓這些分銷商賣淨潔，斷掉淨潔往下流通的渠道，讓二三級市場終端拿不到貨，把這條蛇斷為兩半。」
「這就是蛇身橫撞了。你攻擊蛇身，我首尾俱至。你搶我渠道客戶，不讓我下到二三級市場，讓二三級城市的終端拿不到貨，對吧？沒關係，新一佳、家潤多在每個二級市場都有門店。我在二三級城市的門店裡做買1000送500這樣的大單促銷，那樣終端店主可以直接到門店去提貨。還能把新一佳、家潤多的銷售做得更大，對淨潔也更支持了。還有，我這次深入市場，瞭解了一個信息。很多二三級市場裡的中小超市，日化、百貨、洗滌貨架都被承包了。而這些超市，大部分是被有淨潔背景的人承包掉了的。我們艾潔根本賣不進去。這些，就是老龍王多年在湖南固若金湯的真正原因。他對大小終端控制很強，我們光搶渠道是沒有用的。所以，你這一招要斷他的蛇身，結果是我們與徐東玉石俱焚。」
「我靠！」胡一忍不住罵粗口。
老龍王的長蛇陣，真的不是虛有其名的。
鄭奇也感歎：「如果不是我這兩個星期把情況摸清楚，不貿然上戰場，我也會跟前幾任一樣，成為一個失敗的區域經理，然後被你幹掉。」
「哈哈，老龍王是厲害，不過我還真沒有看錯你。說吧，你肯定想到辦法了。」
「長蛇陣再是厲害，也不過地上一條爬蟲。現在的營銷是海陸空的立體營銷，我要你支持我，空中進攻，將這條長蛇在地上炸得粉碎。」
「怎麼個轟炸法？」
「我們的主流產品是什麼？我們以前一直強調多品項銷售，強調好幾個主流品項與對手競爭。結果是，我們與對手不相上下，沒有在一個單品上突出來。我分析湖南銷售數據發現，A1號洗手液，是我們賣得最好、最多的產品之一，跟淨潔比還具有一定優勢，消費者也比較認可。而且洗手液還有個優勢在於，接觸消費者最多，消費者感受最深。如果我們在洗手液上做足動作，很容易佔領消費者的心。消費者在洗手液上對我們產生好感，就很容易對我們整個品牌產生好感！」
「想法不錯，有具體方案嗎？」
「有，這裡。」鄭奇遞過文件夾。
「『用綠色點亮瀟湘』，艾潔洗手液之月？」
「是的。升級我們的洗手液包裝，全部做成亮綠色。在消費者心裡，綠色是環保、乾淨、健康的代名詞，可以借綠色在消費者心裡樹立『環保、乾淨、健康』的品牌形象。我先回去策反徐東，讓他做這個綠色洗手液的經銷商，搶奪淨潔的渠道線。然後，在新一佳、家潤多里做出幾家形象店，再安排人把銷售賣起來。公司在湖南投入點電視、報紙廣告，硬廣告、軟廣告都要上。製造點轟動效應後，我讓徐東配合我，召開全省洗滌行業渠道分銷商訂貨大會。有樣板店，有廣告，有軟文推廣，再加買贈、抽獎促銷的訂貨會，不但將渠道一網打盡，而且還能佔據消費者心理的制高點。讓艾潔的品牌深入消費者心裡。只要我們在消費者心裡生根發芽，淨潔再多的地面活動，都沒有意義了。這就是我的立體進攻法。」
「用洗手液進行尖刀突破，用品牌推廣發動立體進攻！不跟長蛇陣糾纏，先佔領消費者心理，再利用消費者的需求，拉動渠道。好辦法！」胡一讚賞。
「雖然我們從來不是以洗手液為主的企業，但是你的建議的確開拓了我的思路。說到底，長蛇陣只是渠道戰術，而消費者研究、品牌拉動才是真正的營銷戰略。我頂你，鄭奇！」
「真頂我？」
「嗯！」胡一拍著他的肩膀。
「我保證，一年之內，長蛇陣全部粉碎，艾潔肯定能用綠色點亮全省。湖南渠道商在消費者的推動和我們銷售員的拉動下，全部靠攏我們艾潔！」
這就是鄭奇能大破長蛇陣的原因。對症下藥，一針見血。
鄭奇大破長蛇陣，離不開胡一的支持，離不開艾潔的實力。鄭奇對老龍王的勝利，其實是現代立體營銷戰略對傳統渠道戰術的勝利。好比諸葛亮大擺八卦陣，無人能敵，我發動飛機空中轟炸，將大地炸得粉碎，八卦陣又有何用呢？
說起這快速流通品的銷售，不外乎產品線、價格、促銷、陳列、宣傳推廣的戰鬥。有時候推動更多產品線能為我們創造更多銷售、更多市場、更多競爭優勢。可當時大家都是在為多個單品長線作戰，往往在一個點上發力突破，能率先攻入敵方陣地。
這就是所謂的傷其十指，不如斷其一指了。
鄭奇把大戰長蛇陣的過程在大會上匯報給全體銷售同仁的時候，總結了以下幾條經驗：
第一，現代營銷理念對傳統銷售理念的勝利。
第二，分析過程很重要，要挖掘對方的弱點。
第三，堅持不懈，解放思想，思考與解決問題。成功者千方百計，失敗者千難萬難。
最後，成功沒有借口，我有信心乘勢追擊，完成60%的銷售增長！
眾目睽睽之下，鄭奇率先簽署軍令狀，滿堂結舌，都沒了反駁理由。
坐在台下的胡一，表面上聽得很安靜，心裡卻已波濤洶湧。現在依靠鄭奇的帶動，完成全年銷售指標分配肯定是沒有問題了。但是，僅僅依靠大家的承諾，並不能解決銷售的增長點。
胡一藉機好好分析了一下，不妨將接下來的一年，定義為「箭頭行動」。是的，正如開弓沒有回頭箭，沒得選擇；同時箭頭也代表著突破、全速前進的意思。
胡一先畫一個三角形箭頭，向上的一角，就是目標，100%的增長；另外兩個角，一個是完成這個目標所需要的知識以及創造性思維，下面的箭桿，就是策略了。
胡一制定了增長100%的指標，一部分通過兼併競爭對手實現，一部分通過國內銷售團隊實現，同時擴建了OEM銷售團隊，希望拉動貼牌銷售，雖然給別人貼牌，賺取利潤不多，卻能分攤生產成本。
分解下來，國內銷售要完成60%的增長，在與淨潔正面交鋒的省份，面臨老龍王即將來臨的銷售反撲，鄭奇還是領取了60%的銷售增長指標。成為胡一賬本裡，可能最難達成的一個省。
60%的增長，不可能憑空出來。胡一絞盡腦汁，制定了幾個應對之策：
1.前半年以擴大銷售為主。現在艾潔在全國只有一半左右的城市有直接的經銷商，這前半年時間的主要任務，就是開發全國所有城市裡的經銷商。公司給予廣告、物流、促銷、銷售經理與促銷員支持。
2.新品。推出新品，製造新的利潤點。前半年研發測試，後半年推動。當前半年基本完成全國城市經銷商開發後，艾潔就擁有了一支強大的經銷商隊伍。這支隊伍能給艾潔提供很多合作資源，其中一點就是新品緩衝。無論新品最終成功與否，只要把艾潔賣到經銷商倉庫裡，就提供巨大的現金收入。如果新品走向成功，那就更好。不管怎麼說，保持每年推出一到兩個新品的節奏，不能慢。
3.提價。升級部分產品，可以升級概念，也可以升級包裝，目的就是提高價格，直接提升利潤。有強大的經銷商隊伍為基礎，部分產品價格提升了1%，基本不會對渠道與消費者形成太大衝擊，只要競爭對手跟進得不要太快。為了防備在自己提價的同時，競爭對手降價，胡一決定從非主流產品開始慢慢提價。非主流產品，競爭對手不會那麼重視；經銷商也更容易被說服。提價的結果還有兩種可能，一種是經銷商往二級三級依次提價，最終影響到消費者；另外一種就是零售價格非常可能沒增長，不會影響到消費者了，但會影響渠道經銷商的利潤。渠道利潤被影響一兩個點，沒有關係，胡一更關心艾潔在消費者心目中的形象。只要消費者需要，渠道分銷商就是沒有利潤也會賣。作為品牌廠家銷售總監，胡一的目標，就是盡可能地壓縮渠道上的利潤。胡一給艾潔的定位就是消費者愛，但經銷商、渠道分銷商又愛又恨的產品。消費者愛，銷售不愁，經銷商、分銷商就會愛；但是利潤微薄，經銷商、分銷商就會恨了。這樣的產品，既能利潤最大化，又能品牌最大化。要玩好這個平衡木，胡一還需要仔細研究。
4.選擇大冒險還是大實話？大實話就是艾潔完不成60%的增長，胡一走人，四大天王對賭失敗，艾潔被外資控股（傳說是這樣的）。大冒險就是，直接對主流產品大提價，提升單品利潤。但胡一很怕提價後產品就死，艾潔會死得更慘。作為最狠的一招，胡一不到不得已，是不會用的。
但如果沒有好的辦法，60%的增長是肯定完不成的！
所需知識，就是這個銷售組織最需要的知識了—組織執行力！讓每個銷售經理都能積極應對，堅持不懈，學習創新，執行總部策略，是組織最需要的知識了！
創造性思維—胡一在本子上畫了很久，不能下筆。突然腦海裡浮現出幾個字，寫在了本子上：人人會談判？
胡一遲疑不已。將圖作了更新：
人人會談判，談何容易。雖是滿屋子銷售人員，卻是良莠不齊。不是人人都是鄭奇這樣的銷售天才。胡一看著講台上的鄭奇，正激情滿懷，不知道他對這一點有什麼看法。