談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服「對方首腦」，在這種情況下，就應該轉移目標，向「對方組員」展開攻勢，讓「對方組員」瞭解你的主張，憑借他們來影響「對方首腦」。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。
攻佔城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過「對方組員」來動搖「對方首腦」的立場。
使用「攻擊要塞」戰術時，關鍵在於「有變化地反覆說明」。很顯然，「對方首腦」已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對「對方組員」展開遊說，「對方首腦」自然感覺興味索然。而「對方組員」也一樣，對你一成不變的陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了「對方組員」，但是，這卻無法保證「對方組員」也會像你認真地說服他們般的去說服「對方首腦」。要是「對方組員」不肯這麼做，即使你用盡了全力，「攻擊要塞」戰術還是難奏其效的。
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：「很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經我這麼一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！」
要使用「白臉」和「黑臉」的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位談判者唱的就是「黑臉」，他的責任，在激起對方「這個人不好惹」、「碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉」的反應。而第二位談判者唱的是「白臉」，也就是扮演「和平天使」的角色，使對方產生「總算鬆了一口氣」的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
第一個談判者只需要做到使對方產生「真不想再和這種人談下去了」的反感便夠了，不過，這樣的戰術，只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意藉著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法瞭解對方對談判所抱持的態度，如果是「可談可不談」，那麼「白臉」與「黑臉」戰術便派不上用場了。
在使用「白臉」與「黑臉」戰術時，以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方「挑戰」，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種「反正這兒是我的地盤」的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過分惡劣了。
相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者乾脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的鬥志再度面對你的挑戰。果真如此，那麼「白臉」與「黑臉」戰術的效果就要大打折扣了。
「白臉」與「黑臉」戰術的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的「聯線作業」上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其「承前啟後」的工作。第一位談判者的「表演」若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
當然，談判的技巧遠遠不只這些，重要的是你要善於通過實際工作來總結經驗，只要是能夠達到目的的都是好的可行的，但是這三種技巧是人們較常用的，我們還是仔細地研讀一下，從中是能夠學習很多的。
三、推銷方法
不論推銷什麼，你首先要做的第一件事情就是盡可能地瞭解它。
——卡耐基
找一個好的開場白
推銷員和顧客面談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷過程中，推銷員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然後道出商品的優點，迅速轉入面談階段。
好奇心是人類所有的行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手、不留痕跡。
一位壽險代理商一接近顧客便問：「５公斤軟木您願意出多少錢？」
「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？」
如此令人好奇的對話，可以引發顧客對保險的重視和購買的慾望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。
為了接觸顧客並吸引顧客的注意，有時，可用一句大膽陳述或強烈問句來開頭。
拉期維加有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾。他有個非常有趣的綽號，叫做「花招先生」。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：「請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。」
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、２０美元面額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的商品充滿興趣。
假如你總是把客戶的利益和自己的利益相結合，提問題特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應激發潛在客戶的好奇心，幫助他選擇最佳利益。
蘭登圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
「如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」
「如果您讀了以後非常喜歡這套書，您會買下嗎？」
「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裡給我寄回，行嗎？」
……
這位女推銷員的開場白簡單明瞭，使客戶幾乎找不到說「不」的理由。後來，這些問題被該公司的全體推銷員所採用，成為標準的接近顧客的方式。
另外，好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了３０秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示顧客對你的產品產生了興趣。
如果你花了３０秒的時間說了開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或興趣，而他們仍然告訴你沒有時間或者沒有興趣，那就表示這３０秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另一個更好的開場白。
如果你賣的是電腦，你就不應該問顧客有沒有興趣買一台電腦，或者問他們是不是需要一台電腦，你應該問：「您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省５０００美元的營銷費用嗎？」
這一類型的問題可能比較容易吸引客戶的注意力。
「您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？」保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳情的樣子。推銷員趕緊補上一句：「您有興趣瞭解我們公司的保險嗎？我這兒有２０多個險種可以選擇。」
下面，是一些強力有效的開場白：
「我需要您的幫忙。」
「我知道您是這裡當家作主的大老闆，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談？」
「我想借５萬美元，不知道您能不能幫我？」
「我剛剛在隔壁跟約翰在一起，她覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。」
「我剛剛在隔壁跟比爾在一起，她建議我順道過來，找愛麗絲再談談。請問她在嗎？」
「我是瑪麗，您並不認識我？」
「我剛在車上煎了一顆蛋，不知道您這裡有沒有鹽和胡椒。」
「我的老闆說，如果我做不出業績來，就要叫我捲鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這裡缺人。」
「大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產效率。我們的電腦設有內置打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間。」
「你們這一類的業務經理，總想取得最新的競爭情報。我們的競爭分析服務能讓客戶隨時知道對手最新的情況。」
運用原則
推銷是一門綜合性的藝術，它需要我們使出渾身的解數，也就是需要我們集中自己所有的優點，去打動對方，令對方滿意，銷出自己的商品。嬰兒的第一聲啼哭，即是向世界推銷自己。
戴爾·卡耐基說過：「每天我們都在推銷，不論我們推銷的技術是否在行。如果我們的工作跟別人有所接觸的話，推銷的意思便是說，我們不斷地想辦法使別人向我們購買或租賃、把理想的任務交給我們及相信我們的說法。」做一個成功的推銷商並非是太困難的事，現在來告訴你一些小技巧：
交談要講究說話方式。說話速度以每分鐘１２０字為宜，揚棄推銷員滔滔不絕的習性，盡量迴避單刀直入的商談，以質疑方式探尋想知道的內容，設法幫助顧客解決其困擾。
要直陳主題。有理有據，有產品樣本、說明書做自己的證明物；談話要緊扣主題，表達完自己的意思後即聽對方的意見，以防言多有失；一般不急於表白自己內心的目的；瞭解對方的大致情況，最好交談時常提及一些使別人感到親切的話題。
不要打斷別人講話。只有在別人徵求你的看法時再發表意見，這效果可以事半功倍；不要正面反對對方的某些觀點，特別注意不要使用「不必要你說」、「不行」、「你不對」等指責性的詞語，最好從側面指出別人的缺點；推銷自己不必要爭論，現代人都有明顯個性，你要爭論只會越爭越糟；在別人高興的時候，指出別人的錯誤，往往會讓人反感。
讓對方介入你的生活領域。避免位置對立，最好採取斜面角度；換了場所氣氛也會改變；展現實物更能制勝；展示實物的要點是，商談時不可忘記帶一些小道具。
使用商品說明便覽的要點。不要讓顧客去觸摸；確認顧客的理解度；鉛印刷出來的文字，要轉化成口語字眼來向顧客說明；說明的時候要表達得流暢。
拿出證據讓對方看。別家產品也要徹底研究分析；「滯留時間」久，不如「面談次數多」；收集商談的材料；相信顧客就是買東西的人。
別說讓顧客生氣或產生不愉快的言詞。如宗教觀點，有關顧客的缺點、弱點；用角色實際演練法來增進技巧；將顧客捧到上位；用美麗的語言同顧客商談委託專家負擔的分工作法；勿給對方留下「推銷」的印象；正確對待顧客的反對和拒絕。
對不同的顧客要有不同的方法。多利用電話、書信等工具；拿出勇氣誘導顧客購買；當機立斷放棄不想買的顧客；學習失敗時的商談。
少說多聽，不要打岔。不要太好爭論；不要急著說出你自己的觀點；當你瞭解對方的目的和處境後，最好再複述一遍。
抓住重點牢記在心，避免爭論時遺忘了它們。討論時避免雙方脫離主題；不要正面反對對方的某個觀點。
在推銷某種商品的時候，你必須盯著對方看。這樣你才能夠尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應，這一瞬間往往會洩露對方心底的秘密，他對你推銷的商品好惡全在裡面了，聰明的推銷商就十分善於捕捉這極微小的一點，從而發現對方的真實想法。
你必須記住一點，你自己的穿著打扮要同所推銷的商品相協調。如果你僅僅是推銷一些生活小用品，卻把自己打扮得珠光寶氣，這極易引起別人反感。對方甚至會認為，如果他或她買了你的產品，其實是助你更加珠光寶氣，他們將堅持這樣的看法，於是，他們決定不買你的產品，哪怕他們十分需要這種東西。
不過，如果你推銷的是某著名公司所生產的高級品，而你又穿著名貴的服飾，戴著高級的手錶，你的身體語言一定會影響到對方，給他一種高級身份的感覺。對方買下你的商品，會有一種買到名貴貨品的印象，有些人很強調身份地位。
如果推銷兒童玩具，那你如果打扮得滑稽一點，定能收到奇效。所以，你的外表應該隨著推銷品的不同而變化。
要注意你的聲音。你對商品的介紹，你的魅力，皆始於聲音，用適度的聲音介紹商品，讓人覺得親切隨和，不感到壓抑，至少不會引起別人反感。你推銷的對象如果有興趣聽你介紹，至少已表明他對你的商品感興趣了。