林肯在大選中戰勝了對手，其中一個重要的因素，就是他的競選演說充滿情感，極富感染力，牢牢抓住了聽眾們的心：「可憐可憐我們的國家吧！可憐可憐我們前途暗淡的孩子們吧！讓我們結束他們的苦難。我呼籲你們，幫助我給所有人以自由……
假如你準備影響誰的言行的話，就必須把他們的各種感情當成問題。因為人是受感情支配的生物。人們通過各種感情而生存，那是滿足感情的各種需要和感情的各種慾望的結果。借助理智和理論是無法完成生活的，形成生活的東西最終是「感情」。
因此，如果想到要請他人做什麼，你必須設法打動他們的感情。訴諸於理智時，他們的思考受到刺激，而訴諸於感情時，他們的言行才會受到刺激。
那麼，如何打動感情，就是一個問題。沉著冷靜地講話？有耐性地講話？進行有說服力的對話？站在對方立場上講話，即準備置身於對方所處的環境中，發揮想像力，感受對方會感受的事情？
橄欖球運動員德勒是一名相當出色的遠距離接球手。他在比爾斯球隊服役１０年，為這個隊立下了汗馬功勞。
一次，比爾斯隊突然將他轉讓給洛杉磯襲擊者隊。他為此窩火憋氣，但又認定這是一次可以抬高身價、大撈一把的好機會。
應該說，這種情況對襲擊者隊的老闆戴維斯來說是個很難處理的人際關係問題。戴維斯運用說話的藝術在他和德勒之間建立了良好而嶄新的關係。
他對德勒說：「你是一個出色的接球手。如果你從一開始就一起在我們這裡，恐怕你早就名列光榮榜了。你還在大學高年級時，我就看上了你，但我們還有弗雷德·比爾特尼科夫。那麼，就談談錢吧。我給你的錢不能超過克利夫·布蘭奇。他在我們這裡１０來年了，他為球隊做了不少事情。忠誠對我來說很重要，比其他任何事情都重要。」
這就是感情的力量。戴維斯的幾句話包含了三個意思：
首先，肯定了他的價值；其次，表示對他一貫賞識，很重視人才；最後，但待遇不能超過克利夫，因為忠誠最重要。
這麼說，不僅避開了對方的要價，而且又把對方被轉讓的窩囊氣一掃而空。簡練明確，有情有理，使德勒心悅誠服。他事後談起自己的體會說：「結果，他給我的錢同克利夫一樣多，沒有達到我的要求。但你瞧，打他那兒出來後，我不覺有些飄飄然。以前，我同一個球隊談新的合同時，他們總是讓我覺得我是個三流偏上的選手，可他們卻指望我像一流選手那樣賽球。所以離開他的辦公室時，我簡直想馬上向他證明：他說的一點不錯。」
假如，戴維斯忍痛付錢，對他說：「好吧，我答應你的開價。但你這傢伙要給我好好踢。」這恐怕仍然不能調動起對方的積極性，不能在雙方之間建立融洽的感情。因為對方雖然在金錢上得到了滿足，但仍感覺到自己不過是個工具而已，將來還會被出賣的。
由此可見，怎麼說話，對建立和發展人際關係實在是太重要了！
對於人們，不只是表現他們的思想才有用，為了表現他們的感情那也是有用的。情感除了通過語言表達之外，還可以通過語音表達，語調的高低、語速的快慢、語音的輕重、音量的大小、語氣的輕重都能使人感受到情感的衝擊，
意大利有一位著名演員，在台上用悲切沉痛的語氣朗誦阿拉伯數字時，坐在台下的聽眾居然聽得潸然淚下。
人們在理解他人與自己風格不同的言行時，常常顯得無能為力。如果認為他人的言行都是有理智的，那是一大錯誤。而且，人們的感情拒絕一切分析和批判。
愛默生是一個在各個領域都有很高造詣的哲學家、史學家和詩人。可是，他卻不知如何去把一頭小母牛牽回牛棚。
一天，他的兒子愛德華牽著牛頭，他趕著牛尾，用盡了力氣，可是，怎麼也弄不走小母牛。弄得他們面紅耳赤，汗流滿面，衣服和手上都沾滿了牛身上的氣味。以致這位偉大的學者快要失去自制。
此時，愛爾蘭來的女傭人來了。她笑著看著這一情景。她走上前去，把一根手指伸進小牛的嘴巴裡，小母牛彷彿找到老母牛的乳頭那樣戲耍著，十分溫馴地跟著她走進了牛棚。
兒子愛德華笑了，可是，愛默生對此產生了濃厚的興趣，他站在那兒陷入了沉思。關於這件事，他在當天的日記裡寫道：「我喜歡能幹些什麼的人。」
人就像小牛一樣，你推他、揉他、鞭策他、驅趕他，他是絕不會動的。可是，給他們一個他們能夠同意的理由，也就是對他們來說，是有好處的理由，他們就會乖乖地服從你的。
誠懇的力量
真誠的人容易讓人產生信任感，便於拉近你和聽眾的距離。這裡的「真」就是說話不矯揉造作，不言辭虛浮，能夠保持說話人的自由本色。「一個人說話時的那種真誠，」亞歷山大·伍柯特說，「會使他的聲音煥發出真實的異彩，那是偽飾者所假裝不了的。」
在一次演講中，林肯說道：「有人問我有多少財產？我有一個妻子，三個兒子，都是無價之寶。此外，還租了一個辦公室，室內有辦公桌一張、椅子三把，牆角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既窮又瘦，臉蛋很長，不會發福。我實在沒有什麼可依靠的，惟一可依靠的就是你們。」
林肯的真誠從中可見一斑。此外，林肯的真誠還表現在不講排場，與選民拉近距離；從內容上，貼近常人之心。誰都有妻子兒女，他卻稱他們是無價之寶，這是情感認同；租用的辦公室，傢俱少，書架大，投合選民們理想中的總統形象：廉潔、勤奮、富有學識。
這樣的自我介紹不無幽默，這是形象的心理認同。最後，不把自己當作選民的救星，而把選民當作自己惟一的依靠，予以得體恭維，從而獲得心理的親近認同。真可謂真誠顯魅力，他的競選成功也自然就在預料之中了。
不僅是在總統選舉等政治說服中，在家庭、夫妻的說服過程中，真誠、情感的因素的影響更是明顯：
英國維多利亞女王，雖然與丈夫阿爾伯特相親相愛，但由於是一國之君，忙於政務；而阿爾伯特不太關心政治，對社交缺乏興趣。因此，有時也難免鬧些彆扭。
一天，女王辦完公事，深夜回到臥房，見房門緊閉，她就敲起門來。
房內阿爾伯特問：「誰？」
門外女王回答：「我是女王。」
門沒有開，女王再敲。
阿爾伯特又問：「誰？」
門外女王回答：「維多利亞。」
門還是沒有開，女王徘徊半晌，再敲，阿爾伯特還是問：「誰？」
門外女王回答：「你的妻子。」
這時，門開了，丈夫雙手把她接了進去。
可見，在說服丈夫阿爾伯特開門的過程中，女王的頭銜根本不起作用，只有真誠地說出自己相對於丈夫而言的真實身份——妻子，才能得到回家的權利。
真誠還表現在對別人的讚美上。在說服別人的過程中，恰當地運用真誠的讚美會使別人產生愉悅的心理，從而願意和你攀談下去。那麼怎樣才算真誠的讚美呢？
例如，你今天真精神；衣服的顏色很符合你的膚色；你看起來很漂亮；你的孩子真聰明、可愛；我很喜歡你家的佈局風格，裝飾材料也很好，在哪兒買的啊？我感覺你很有思想、很現代；您真是博覽群書啊！掌握那麼多的知識，真令人羨慕……如果和現實情況差別不是很大的話，你都可以對別人多誇獎幾句。
但很多人在說服別人的時候，一味地追求說服的結果，無限地誇大別人，甚至把別人的缺點也當作優點來讚美。事實上，雖說每個人都希望被別人讚美，但如果你過分地誇獎了他，反而給他一種不真實的感覺。
有這樣一個例子：
比賽爾太太年近６０歲，並且身材臃腫。她去一服裝店買衣服，店主熱情得不得了，給她介紹各種款式。但比賽爾太太好像都不是很滿意，店主急於說服比賽爾太太，就拿出一款衣服對她說：「太太，您看，這款衣服非常適合您，您的身材這麼好，我相信您穿上了一定非常迷人。」
比賽爾太太聽了這句話，非但沒有高興地買下衣服，反而感覺到這個店主在故意地諷刺她體態臃腫，並且認為店主極不真誠。
她用異樣的目光看了店主一眼，轉身離開了。
說話的時候要把握住分寸，過分張揚地去表現什麼會給人一種不真誠的感覺。
因此，克敵制勝的一大法寶就是誠懇地去發言。
傾注全部熱情
恐懼、愛情、憤怒、激情——它們都有力量去激發你面前的人們的感情，如果你希望能影響你的聽眾，你就必須找到有情感吸引力的詞語。
這種吸引力不一定是直白和明顯的，最好的吸引力來自於微妙的詞語，你能通過運用給人深刻印象的詞句來創造情感吸引力。理想地來說，這些短語會觸及人類的基本情感，幫你的聽眾信服你的觀點。
一位為無家可歸者募款的人說：「想想你們如果無家可歸會是什麼感覺？」一位反對航空業減少管制的人說：「想想上次你的航班取消或者你在跑道上等上幾個小時，你有多麼的憤怒吧！」
當林肯結束著名的《葛底斯堡演說》時，很多人眼裡都含著淚水，但是，眼淚不是惟一的東西，感染人的效果也可以通過幽默的方式來達到。一名說服者在形容他耽擱的意圖時說：「我就像一隻裸體主義者俱樂部裡的蚊子，我知道該幹什麼，但是我不知道從哪裡開始。」
決不要低估花言巧語對聽眾的影響。多少世紀以來一直如此。喬基亞斯，一位生活在公元前四世紀時的雅典人，以他富有魔力的語言而聞名。
三個世紀以前，另一位語言大師以他的刻薄而聞名。有一次，當他說了他的親家幾句後，他的親家是那麼的不愉快，到最後竟然自殺了。
儘管一般的商人腦子裡不會有強烈的反應，但是記住，語言會對人的感情發生直接的影響是好事。給人以深刻印象的說服者都能駕馭語言內在的力量。
既然你以情感為目標，你會發現這些詞能夠給你很大的幫助。
發現：帶著童年寶藏的影子，這個詞代表著激勵和冒險。如果你告訴你的說服對像你有一個發現要與他們分享，你就開始了你的感染力講話。
簡單：很多人本是懶惰的，想找個快速的簡單的答案。這樣，至少你不會嚇走他們。
保證：我們都不樂於嘗試新事物，因為裡面蘊涵著風險。向你的聽眾做出保證以去除這種風險，他們就會聽從你的觀點。
健康：自我調養是個很好的激勵因素，我們要強調一切有利於我們的身體狀況和讓我們能感覺到更好的東西。
愛情：我們不能缺少的東西，一個能引起無盡浪漫幻想的詞。
錢：人們一想到要賺錢，就自然地作出反應。
新的：來點新的東西，知道點新的東西——這個詞有一種內在的吸引力。說服者總是嘗試在講話中引入新事實和新人物。
經過證實的：又一個無風險的詞，這個詞讓大家確信某事已經經過檢驗並得到了允許。
結果：這是底線——你在這裡告訴人們他們會得到什麼、會發生什麼、他們能期待什麼。
安全：除非你所說服的對象有死的念頭，安全的概念還是很讓人舒服的。
節約：就算是最富有的人買東西也要討價還價。不僅僅是金錢，人們也想要節約時間。
你：最重要的詞留在了最後。有說服力的說服者都經常使用這個詞。在說服中，要多用第二人稱的說法來強調「你」的作用。
三、幽默魅力
生活中沒有哲學還可以對付過去，然而沒有幽默則只有愚蠢的人才能生存。
——普裡什文
潤滑交際
缺乏幽默是悲哀的。在現在這個日益青睞口才、崇尚幽默的開放社會裡，幽默感在人們的語言修養中佔據特殊的地位。
為什麼只要卓別林一露臉、一張口、一舉手、一投足立即就能把人們的心弦撥動，使千萬人為之捧腹、為之噴飯傾倒？這神秘的奧妙之一就在於：他的一言一行、一舉一動都充滿了啟人心智、令人愉悅的幽默，可以說，幽默時刻在他身邊！
幽默，是什麼呢？
它是語言的調料，有了它，什麼話都可以讓人覺得醇香撲鼻、雋永甜美；是引力強大的磁石，有了它，便會把一顆顆散亂的心吸入它的磁場，使一張張臉綻開歡樂之笑；是智能的火花，可以說，智者多幽默，幽默與智能是天然一對，是知識者靈感勃發的光輝。