帶著對市場地期待，我們重新進入到研發工作中來。每天晚上顧強都會和我通次電話，將那邊的好消息傳來。隨著節日的臨近。訂單越來越集中，單筆的數量也有所長進。這充分體現了我們之前大力生產的先見之明。在這些訂單裡，已經有合作關係的經銷商所追加的訂量佔了很大一部分。從市場銷售數據來者，這個也在情理之中。更令人高興的是．我們開始接到一些來自錢州、浦海之外其他幾個城市的訂單。量不是很大，卻說明我們地產品已經有了一定的市場影響力，雖然只是很微小的一點。等後期這些地方的廣告宣傳跟上去後．銷量還是很樂觀的。在離節日還有五天地時候，顧強突然在早上給我打來了電話。他說：「有一個長州的客戶。想大筆訂購我們的產品，合作意向比較複雜，想盡快和我們面談。」接到他這個電話時，我就有了些預感。顧老大深知我們研發工作的特點，白天沒有特別重要的事。是不會聯繫我的。我說：「對方想怎樣和我們合作呢？」「對方提出要做地區代理。」原來是這樣啊。我們還沒有發展過區域性的代理商，也從沒考慮過這方面的問題。初次應對，沒有現成模式可循，無怪乎顧強會說比較複雜。我問：「對方想什麼時候談？」「今天下午。你沒有問題吧？」「沒問題。」「那好，我就和對方說定了。你最好現在就能過來，我們先商議一下。」「好，我馬上過去。對方是什麼公司啊？」顧強笑了笑，說：「你應該聽說過，長州明江集田。」我一聽之下不由說：「原來是這家企業啊。」．長州明江集團我不僅僅是聽說過，至今還跟他們有業務往來。貿易公司那邊，在長州最大的一個客戶就是這家企業。不過明江集團很大，雖然以貿易為主，下屬分公司卻各自經營著不同的業務。掛掉顧強的電話，我跟李全策交待一聲，便往錢州趕。路上顧強又來了電話，他已經跟對方約好下午三點在新廠區見面．問我幾點能到。我說十一點前就能到廠裡，他就說在廠裡等我一起吃午飯。xxxxx自古以來，大江之下便是長、錢二州並稱，為這一帶最繁華的城市。幾十年來，長州的經濟發展極為迅速，僅次於浦海等個別城市，實力甚至還在錢州之上。這麼大一個市場，因為我們工廠自身實力的原因，一時間無暇顧及，便被放入了第二階段開發的行到。現在沒想到那邊有人找上門來了。這次來跟我們談合作意向的，肯定不會是貿易公司那邊經常接觸的子公司。不過通過和對方的鋼材貿易，我對這個企業有一些瞭解，它跟我們其他的許多客戶有很大不同。最直接的感覺，就是這個企業很正規，而且做事很高效。從顧強的電話來看，對方對於跟我們的合作還是很重視的。有這樣的合作夥伴，當然是一件值得高興的事。不過對於既然到來的區域代理談判，對我和顧強來說都是第一次。對方對這種談判卻不會陌生。我們必須打起精神來應對。這種協議一旦談成，將會是一個長期的合作。如果在初期沒有把握好，或是正確的估量其中的因素，在後期是不容易去彌補的。而現在商業談判中，是沒有絕對的公平可言。即便是本著雙贏原則走到一起的合作雙方，出同樣多的力，最後卻不一定能得到同樣多的收益。或許結果會是雙方都能接受的，但總會存在得益更多的一方。每個企業都會在合作中為自己事取最大的好處，正所謂無商不奸。考慮到這些，我就有些揣揣不安。這些教條方面的東西當然接觸過，但放到實際操作上，那就是另外一回事了。要是能有個老手在旁邊提點一下，那就好了。生出這個念頭我自己也覺得些好笑，這恐怕也是「阿影依賴症」的一種體現吧。自己恐怕有些過慮。對方如果僅僅針對於長州市場的代理，那也沒什麼大不了的。這塊市場雖大，但放到全國範圍，甚至是世界範圍，那又小得太多了。正好從這裡積累經驗，以後可以推而廣之。這樣一想，我心態又平和下來。不過即將與對方展開的談判，對於我來說，可能更具特殊意義。以前談生意，大多在飯桌、ktv、酒吧等等消費場所裡。有我們請別人的，也有別人請我們的。鋼材貿易這種還沒規範起來的行業，用的也是非正規談判方式。這次能在談判桌上坐下來談，大概也是商業交往層次的一個提高吧。或許在這個談判之後，我才算是真正意義上的步入了商界。自打浦海到錢州的高速公路開始全程監控後，我在路上所花的時間比以前要多了些。開始時還有些無奈。不過由於近段時間兩地之間跑得頻繁，雨多路滑，時不時的會見到車仰人翻的情景，讓我對超速駕駛心有餘悸，還是小心為上。到了新廠區時，差十分鐘十一點。泊好車子，直奔辦公樓。這時廠子的建設已經完成，雖然已經入冬，但南方濕暖，草木都還綠著，顯出些生氣。一眼望去，似乎比俞嵐的新廠還要氣派些。就是樓下的大廳顯得有些空蕩蕩的，我們是不是也要弄個門迎在這裡呢？進了位於頂層的總經理辦公室，顧強正在看報紙，不過顯然他有些心不在焉。我洲進去，他就抬起了頭！笑著說：「來得挺準時嘛！」我說：「還行，今天一路通暢。沒風沒雨的。」「我又弄了點好茶，你嘗嘗。」不等我坐下，他就張羅著給我泡茶。顧強以前就喜歡喝茶，現在在馮佳的勸導下，對酒的興趣也都移到了茶上面。最近幾次慶祝式的會餐，他都是只喝上那麼一點，誰勸也不多喝。我對茶也有一些偏好，但遠不像他那樣，瞭解即多，識辨又廣。三十塊錢一兩的龍井和八十塊錢一兩的，在我喝起來沒什麼區別。他是品，我是喝，其間差別甚大。接過他遞上來的茶，淺嘗一口，我點頭說：「不錯，就是太燙了，舌頭快掉了。」顧強給哈笑道：「慢慢喝。」他到辦公桌上拿出幾個夾子放到茶几上，「這是最近的生產銷售情況，你看看。」我放下杯子，翻開了那幾個文件夾。第一個夾子裡面是最近廠裡的產量和發貨量。後面還附著市場部人員和經銷商反饋來的銷售數據。由於一直做研發工作，這方面的情況我都是在電話裡聽他說的，只瞭解個大概。此時一看數據明細。不免小吃一驚。銷量的確比我預想中要好很多。除了加載八音盒的新產品．其他幾個型號的玩偶庫存量並不是很多。雖然我們早期就定下了全力生產、及時供貨的方針．但顯然低估了市場地接受能力。我總是聽顧強在電話裡跟我說，銷量不錯，今天又發了多少多少貨，卻沒有留心去統計這些大致的數量。我欣喜的說：「居然賣得這麼好！」顧強說：「是啊，大出我的意料。」我們兩個相視大笑起來。得意之情是難免的。原本我們對節市的期望，主要在於打開局面。如果能做到收支平衡，那已經是非常不錯了。可現在看來，這一撥過去後，會有不小的收益。每當得到地結果比預料的要好時，人都會這樣吧。顧強又說：「本來現在的庫存，已經可以撐到節後了。我還準備元旦時給廠子放三天假呢。如果長州的事今天能談出個結果來，到時候可能就只能放一天假了。」我說：「長州那家單位，我跟他們一個分公司一直有業務往來。應該說是很有實力的。如果談成的話，量應該不小。」顧強點上支煙，深吸了一口．說：「他們好像很在意我們的產品。這次急匆匆的跑來談，一方面是為了趕著節市的特點，另一方面。主要還是看好這方面地市場。他們近年來在玩具方面地投資可不小。」他〔奇+書指著茶几上的夾子，「你看看那個紅色文件夾裡的東西，是我搜集來的。」我依言打開那個文件夾，裡面是長州明江集團的資料，十分詳盡。比我們那天搜集地韻聲資料要充分得多，不由有些奇怪，顧強對網絡又不太懂。平時極少上網，打字都是用「一指禪」，難道他早就知道這家單位要來找我們合作？看到我疑感的目光，顧強笑道：「這是早上廠裡的人員一起整理出來的。怎麼樣，現在這些人你還算滿意吧？」我點了點頭：「不錯！」從手上資料來看，明江集團的主業無疑是貿易類。他們每年七成以上的收入來源於此。但經營的產品卻是五花八門。從煤炭、鋼鐵、塑料到家電、玩具等等，不一而足。他們在長州以及周邊地區還有十一家連鎖大型超市，如果裡面所經營地產品都是一起進貨的話，那種類就更多了。最讓我感興趣的是，這家企業只用了十五年的時間，就從一家小超市發展到現在的規模，就像三級跳一樣快。而在貿易領域，他們對市場的把握也是我所僅見。比如八年前他們涉足煤炭行業，結果後面兩年煤價飛漲。再比如他們前年開始進入鋼材貿易***，這兩年也賺了個十足。真不知道在這個企業的經營者是些什麼樣的人。大致看了一遍，我對顧強說：「這家企業會派人專門來和我們談合作，難道是說我們的產品含有巨大商機？」顧強笑著說：「我是這樣認為的。」我輕輕歎了口氣，說：「但願如此。不過而對這種合作夥伴，我們得打起十二分精神。」然而接下來的談判卻沒有我想像中的那麼複雜。下午三點，明江的一行人準時到達新廠區。帶頭的人叫習宏量，三十歲出頭的樣子。和他同來的有三個人，年紀和習宏量差不多。這些人年紀不算大，但一個個顯然都是此中老手。見面寒暄過後，我們便將四人請入會議室，雙方各坐一邊。我們這邊除了我和顧強兩人，還有市場部三個主力。習宏量首先對我們的產品進行了一番讚譽，稱這是他近年來所見到的「最奇特的玩具禮品」。我們連忙謙遜一下，接著表達了一下對明江集團景仰之情。習宏量謙虛了一下，立即進入主題：「我們希望得到包括長州在內十七個城市的獨家代理權。」這傢伙的胃口好大，我聞言笑道：「習先生想必也知道，我們的產品才剛剛開始生產，目前也只是在錢州和浦海兩個城市試銷，後期的市場潛力我們也處在摸索階段。後市如何，尚不明瞭，難道習先生就這麼有信心麼？」習宏量笑了笑。說：「吳先生。恕我直言，我們明江對於一件商品的市場潛力向來看得很準的。所謂術業有專攻。在看到貴公司地產品後，我方曾做過一番調研。這絕對是一個能為貴公司創下大筆利潤的產品。而且我相信，隨著貴方後續產品的開發，市場容量還將進一步加大。」他拿出一疊文件紙，「這是我方提出的合作意向書，請先過目。」按過他們的意向書。我們這邊五個人人手一份看了起來。