這一次我決不放手 上卷 三五章 茶室論道
    蔡總點了一種茶葉,服務小姐一會兒便端了茶水進來,給我們沏上,然後關門出去。

    我聞了聞茶水的香味,果然沁人心脾,絕對是好茶。

    胡總先和蔡總聊了起來,問起他目前公司的狀況,還有最近我們產品的銷售情況。

    蔡總簡單講了講,又說道:「這次十月一倒是幸虧聽了劉經理的話,多拿了幾百的貨,不然那一個三百套的單子,我就吃蹩了,目前咱們產品銷量是越來越看漲,以前我一個月最多賣幾百,還是逼著我手下的兵,死活壓下去的。近一段來,就輕鬆多嘍,九月份我竟然做了1K5的貨,按這個月的速度,我估計2K沒問題。」(註:在IT等計算機相關行業,經常用K來做數目的計算量詞,1K=1000個,來源於計算機的進制運算方式,比如說某品牌月銷量30K,那就是指3萬的銷量。)

    「那蔡總覺得近來為何這麼好賣呢?」胡總問道。

    「這和咱們產品的推廣策略有關,以前咱們產品雖然質量還不錯,但沒人知道,拿出來給顧客講上半天,顧客最後還是一句,我要那個聽說過的品牌,雖然說酒香不怕巷子深,可是這個時代,就怕養在深閨無人識啊,要想讓市場認可,首先就得有知名度,不然真是難辦。最近咱們產品媒體曝光率提高不少,不少人都知道了,還有主動來問的,這就好辦多了,加上咱們產品現在的賣點很清楚,給顧客一說基本就能打動他們,銷量想不上去都難啊。我看這恐怕是劉經理他們的功勞吧!」蔡總說起銷售,竟然也是頭頭是道,怪不得公司做的這麼大,確實有一定的水平。

    胡總聽了,點頭道:「所以說,關鍵還是我們自己要把功夫下到,市場自然會給予相應的回報,當然,這很大一塊還需要蔡總你們這些代理商的配合和,否則我們自己唱獨角戲,也不會成功。」

    蔡總歎口氣道:「唉,說起這些我就難受,以前咱們產品真是像自己唱獨角戲,自拉自唱啊,一點都不考慮市場的實際需要,推廣費用恐怕不會少花,可是客戶不認啊,就連我們做代理的,天天對著咱們產品,相對來說算是比較熟悉的,都難以有同鳴,就更別說那些根本沒有聽說過咱們產品的顧客了。這些事情,我手下的那幫兵們沒少埋怨,也沒少向你們反映,就比如說剛才的小郭店長,就專門給你們提過不少意見,可是一直以來都沒有什麼改變,時間長了,大伙就都皮了,能賣就賣,不能賣就算,全變的無所謂了。」

    胡總聽了,面子上有些掛不住,但還是說道:「是啊,以前的市場工作確實有很多問題,我很少在內地,好多情況不是很清楚,不過我們不會一直沉默下去,目前的改變只是一個開始,今後我們在市場推廣方面的投入會不斷增大,我相信以後,我們的市場工作會做的更好,這一點,蔡總就放心好了。」

    蔡總呵呵一笑:「這一點,我絕對相信,有劉經理這樣的人才在,胡老闆就是不打保票,我也相信以後的市場會好起來的。來來,茶水都涼了,嘗一嘗,這茶怎麼樣!」

    他們二人端起茶杯,慢慢品味,我也端起來輕輕的嘗了一口,一股濃郁的香味立即在我的唇齒間散發開來,接著,就連喉嚨間都感覺一種濃濃的香郁,讓人只想深深吸一口氣,把這份香味全部吸入肺腑,留在體間。

    胡總品了一會兒,先是讚道:「果然好茶,不愧是唇齒留香啊。」然後又對著我道:「小劉,你這幾天辛苦了,可有什麼收穫嗎?」

    我心中有底,自然毫不慌張,不卑不亢的道:「也不算辛苦,比起郭店長她們,我還算輕鬆的。不過這些天來,我確實很有感觸,如果不到銷售的第一線來,那有些問題在辦公室裡就永遠不會想到,推廣工作目前雖然是剛剛展開,成效還算不錯,不過越是這樣,我們越不能掉以輕心,越要小心謹慎,要真正從最終顧客的角度出發,設計並不斷修正他們最感興趣的賣點部分,要能夠在最短的時間內打動他們,這就需要不斷提煉最精確的語句,因為最終銷售人員面對顧客的時候,並沒有多長時間來介紹每一種產品的特性,我近來計算的數據表明,大概只有七秒鐘的說明時間,也就是只能用兩三句話來包容產品的主要賣點,這其實並不是一件簡單的事。」

    我稍微頓一下,繼續道:「這一點非常重要,因為到目前,整個IT類的產品越來越趨於同質化,要想在品質和技術上把對手遠遠拋在後面,已經是不太可能的事,既然大家的東西都差不多,那在銷售上,起決定作用的就是市場的推廣策略,只要推廣做的好,最終顧客能夠認可,那就成功了一大半,而這裡面最關鍵的又是賣點的總結和宣傳。找出合適的賣點後,要不斷強化,讓每一位銷售人員甚至觀看到我們廣告的顧客,都能立即瞭解並接受,在他們心裡留下潛移默化的影響。」

    「此外還要對媒體進行篩選,找出適合我們客戶閱讀,有針對性的媒體來做宣傳,要有相應的長期宣傳計劃,這樣在每一個不同的時期都可以按照原先的安排做好宣傳,不至於混亂。對蔡總這樣的代理商,更要好好溝通,雙方都尋找到一個最佳的結合點,他們最終的銷售人員是我們產品賣出去的關鍵主力,要讓他們也有相當的認知度和認可度,這需要不斷的培訓和激勵,除了代理商本身的激勵制度,我們還要設計一些針對銷售人員的促銷政策,讓他們都得到實惠,這樣才會有真正的銷售動力。……」

    看我侃侃而談,胡總和蔡總都不打斷,而是認真的聽我一直說下去,我也說上了癮,本來剛才就已經有了不少感覺,現在在他們面前講述出來,反倒幫我自己整理了思路,這讓我腦海中要做的事情輪廓越來越清晰,越來越明白,我一口氣說了半個多小時,說的口乾舌燥,才意識到一直是自己在說話,忙喝一口茶潤下喉嚨,不好意思的笑道:「抱歉,抱歉,我一說起這個就沒完了,有點過於興奮。」  
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