竹子仍舊做著千篇一律的重複工作－－－－－超市直供，王榮華沒像之前答應的那樣給她別塊的生意。竹子連一點端倪都看不到，她只能變著法子提醒王榮華，比如瞅著他在辦公室空的時候直接問他：「王經理，我對經銷商的概念也不是很熟，不如麻煩你給介紹下。」
王榮華覺得竹子問的這話有點超過她的職責範疇，但既然她問了，自己也不好不說，於是便向她解釋經銷商的意思。
「買了生產商的產品後通過不同的渠道賣出的叫經銷商。」王榮華說，「經銷商的一個特點是，他們買我們的東西既不是為了使用，也不是為了OEM生產，而是賣給客戶。」
竹子又問代理商和經銷商的差別，王榮華告訴竹子說：代理商拿到的產品仍舊屬於生產者公司，但經銷商拿到的產品屬於經銷商自己。一個簡明的例子是：代理商拿多了貨賣不了算公司，經銷商拿了貨賣不了算經銷商自己的損失。
竹子又問經銷商的審核是不是有很複雜流程，王榮華說當然，通常從開始做審核到有結果，大約一個半月到三個月的事情，銷售必須幫助經銷商通過公司的審核，這是銷售很大一部分的工作。
竹子又問王榮華：「如果一個銷售專門只負責經銷商，而不需要做直接的項目投標，那需要做哪些日常維護工作。」
「如果你只做經銷商，那你只需要每天打電話問經銷商，今天有需要哪些貨送到你們這裡，然後到時間催他們把錢打過來就是了。」王榮華說。
「這麼簡單？」竹子不相信地問。
「當然這麼簡單。」王榮華說，「否則要經銷商做什麼用。」
竹子立刻在心裡把經銷商同大樹畫了個等號。
王榮華接著告訴竹子，經銷商對於照明銷售的重要性。照明不像配電，渠道特別細小特別瑣碎，而且誰都可以做。跨國公司不像本地企業，能把觸手伸到市場上的每個角落，所以一定要依靠經銷商。
而且，照明項目又小又瑣碎，很多跨國公司都沒法承擔這麼瑣細的售後服務，所以把售後服務包括安裝和維護保養這塊交給經銷商，是很好的選擇。
竹子聽明白了，她有點試探地問：「在C.B.照明，經常是經銷商自己找上門來的，還是公司去找經銷商的？」
「五五開吧。」王榮華回答，「經銷商自動找上門來要求做的有之，公司主動聯絡經銷商的有之。」
竹子循著剛才王榮華說的話問：「王經理，我有一點不明白。照說對經銷商來說，賣的產品種類越多越好，他們才能多賺錢。如果這樣的話，應該是他們來求著我們讓我們接納他做經銷商啊？為什麼反而倒過來，要我們尋找經銷商呢？」
王榮華笑了：「你把經銷商想得太簡單了。如果說跨國企業是張開獠牙的老虎，那麼本地經銷商就是狐狸。」
（三更慶祝豆腐和死貓的生日之）