三個人繼續在明珠之夜的包間暢談。
「十三，你對我們汽車銷售有什麼看法或好的意見啊？」高明隨便問道。
「高哥是考我呢，還是難為我呢？」李十三笑呵呵的手中搖晃著九杯。
「在我的感覺上，高哥的汽車銷售和計算機銷售方面有很多相似之處。」李十三經過丁蘭的講解對汽車銷售業有了一定的瞭解。
「嘔，那你說說看。」高明來了興致。
「要想吸引消費者的眼球，打動消費者的心，並讓消費者掏出腰包裡的鈔票，就需要讓消費者真正的體驗到滿意，感覺是物有所值。這樣才能達到雙贏，賣家掙錢，而消費者呢？既滿足了自己的需求又滿足了購買的體驗。因此，如何把消費者吸引過來，銷售過程中如何潤物細無聲的影響引導消費者而又不給消費者太大壓力，服務過程是否讓客戶感覺到上帝原來是這樣的感覺等等，這需要我們不但在銷售的當時熱情對待顧客，更應該加強銷售以後的服務，往往是賣家的一個電話回訪，就能讓消費者感到心滿意足。感到賣家是真正在關心他，而不是讓消費者交完款後就一切了知。」李十三這番話其實也是他對接觸計算機銷售幾個月來的心得。
「呵呵，接著說，十三，我很感興趣。」
「有些銷售行業，它後期服務所能產生的價值要比銷售時候產生的價值要大。在這方面，汽車銷售行業比計算機銷售行業更有體現。在整個汽車價值鏈中，維修服務的所創造價值占的比重很大，遠遠超過新車銷售時創造的價值。在一個忠誠客戶他的車的生命週期中，不斷的維修保養、二手置換、新件購置、汽車金融等，將創造十數倍於新車利潤的總利潤。而通過維修服務或售後服務將客戶保留在經銷商服務站不斷的消費，是很多經銷商最大最穩定的利潤來源，而如何保留客戶而不造成流失，這就是服務的魅力所在，手段所在。經銷商利用什麼留住客戶呢？服務能力！尤其是以客戶為中心的服務能力！客戶服務能力的提升，直接影響客戶滿意度和客戶推薦成交率，客戶滿意度的提升意味這客戶忠誠度的提升，意味著客戶會推薦新的消費者產生新的消費，從這個角度講客戶服務在間接的創造利潤！」如果將李十三這段話中的汽車經銷換成計算機經銷，也是一段精闢的分析。
「精闢，沒想到十三你對汽車銷售還很有研究的。」譚平山和高明都有些吃驚。
「我在今天之前從來沒有研究過汽車銷售。我能說出這些話，一方面是我在此山之外，主要的是我曾經仔細的研究過如何刺激計算機消費。今天讓我搬到汽車銷售上了。」
「能舉一反三更能說明你有經濟頭腦，腦袋活，不愧是大學生。」
「加強服務讓消費者得到認可，是個好辦法，但不是短期能見效的。」
「短期見效的辦法有很多，各行各業通用的辦法就是降價打折。價格就成為一個重要的風向標。我感覺電子元件快進入降價的快車道了，你想想看，一塊小小的電路板，還是機器流水線製造的，成本應該不是很高，但現在的價格還是比較貴的。銷售市場很容易形成多米諾骨牌現象。」
「降價我知道是個辦法，但我擔心是飲鴆止渴。」
「當然降價只是每個行業通用的辦法。對於汽車經銷這個行業來說，還有一個獨特的方法，不是每個行業都可以模仿的。」李十三顯得信心十足。
「好，接著說，還有什麼方法？」高明顯然是被調動起了積極性。
「高哥，現在看車的人到轉化成買車的人比例一定不大。」
「是的，十個看車的能出現兩三個買車的就不錯了。」
「他們不買不都是消費者不滿意商品，有一方面的原因，不知道高哥想過沒有。就是現在車價還是比較貴，消費者不想將所有的或大部分的積蓄用來買車，何況還有一部分人手頭缺少資金。」
「我知道這點，但我也沒有辦法幫消費者湊錢啊。」高明說的也是實理。
「我有一個辦法讓暫時沒錢的消費者也能買地起車。」李十三的話語讓譚平山和高明疑惑不解。
「通過銀行貸款的方式。」李十三平靜的說。
「能具體說說麼？」
「我想的也不全面，因為在計算機銷售行業這種方式實行還不具備條件。但在汽車銷售行業，完全可以實行。南通公司可以選定一家或兩家銀行進行合作，在南通購車的用戶可以在合作銀行貸款。」
「銀行現在放貸款條件限制的比較嚴格，一台車少則貸款幾萬，多則十幾萬、幾十萬，如果是幾百台車，貸款額度可不小啊。」李十三的話使高明眼前一亮，也想到了問題所在。
「是的，銀行前些年有些隨意的放貸，使他們吃了很大的虧。他們擔心的也就是擔保的問題。在審核貸款購車人的時候可以讓銀行一方加入進來，同時讓購車人選定可靠的擔保人。」
「機動車輛很容易發生事故造成車毀人亡，或者發生惡性詐騙等等，這種情況只靠擔保人恐怕不行啊。」
「如果是今天以前，我都沒想好方案，不過現在我卻有了不成熟的意見。其實最有保障，銀行最放心的就是將貸款車輛與保險綁定。只要是貸款車就必須在指定保險公司上車輛保險，和保險公司合作還可以收取一定的手續費，具我瞭解手續費不會低於白分之十。」和丁蘭交談瞭解的保險知識正好派上用場。
「嘔，我想想……」高明在努力尋找方案中的漏洞。
「其實這裡有個問題，汽車經銷商、銀行、保險公司三家合作，也必然存在三家互相制約互相爭取最大利益的情況發生。關鍵是客戶更看中誰。幾家銀行都能放貸款、幾家保險公司也都能辦理車輛保險。在S市同時經銷汽車的有不只有南通一家。如果銀行和保險公司合作再選擇其他的經銷商也是有可能的。關鍵是南通要做大做強，消費者的心理是喜歡選擇可靠的，品種多，價格便宜，知名度高的，不然為什麼有那麼多的廠家在各種媒體上做廣告。南通在這方面的條件很好，剩下的就需要高哥繼續完善了。有些明的或暗的方法我這行外人就沒有發言權了。」
「行啊，老弟，我高興有你這樣的兄弟而不是對手。呵呵……」高明想到企業的前景不禁有些喜形於色。至於李十三最後說的打擊同行對手問題，高明也有些把握。正如李十三所說大多數消費者還是認可南通的，如果真有個別同行想挑刺，高明也有辦法，更何況現在同譚平山又有了很好的關係，至少譚平山不會幫助外人對付自己。為了拉攏譚平山同時也是感謝李十三，高明果斷的作出了決定。
「我真的要好好感謝十三，這樣好了，貸款夠車所產生的利潤兩成給十三，兩成給譚先生，寥表感激之情。」
「高老闆客氣了，我譚平山這份就算了，以後我們還有合作的機會。」譚平山也知道高明的目的。
「高哥你客氣了，提成我就不要了，我有個請求。」
「你說，跟哥哥還客氣什麼啊？」
「以後南通有關車輛保險的業務能不能通過丁蘭辦理啊？」
「這小事情，包括貸款購車這件事，如果選擇保險公司，我也會通過丁蘭辦理。」高明當然知道哪頭利益的大小。通過丁蘭辦理無非是讓丁蘭從保險公司再提些手續費，對他也沒有什麼損失。
「十三，丁蘭是誰啊，新泡的？」譚平山很感興趣。
「一位新認識的朋友，普通的朋友。」
「在關公面前還耍大刀啊，想騙我啊，年輕人，風流一點不算什麼。對了，和那個孫……孫萍處得怎麼樣了？」譚平山窮追不捨。
「自從那次之後我沒找過她的。」李十三有些傷感，自己是喜歡孫萍，但孫萍的為人他卻不甚瞭解，每個男人都喜歡自己的女朋友在人前是淑女，在床上是蕩婦，而孫萍給李十三留下的印象恰恰相反。這不得不令李十三頭疼。
高明大致也聽明白一點，對於丁蘭，高明可不相信和李十三隻是普通朋友關係，有可能整件事情都是丁蘭和李十三計劃好的。不管是否有計劃，不管李十三和丁蘭到底是什麼關係，整個事件並沒有損害自己的利益，反而對自己有非常大好處，何樂而不為呢。再說，年輕人有點風流韻事也很正常啊。
又聊了一會，三個人就散席了。因為譚平山找李十三有事情要說，高明就提前告辭了，臨走的時候，要了李十三的聯繫電話，當高明聽說李十三還沒有手機的時候，答應過兩天送他一部手機。譚平山在一旁「嘿嘿」的笑著。
譚平山和李十三到了辦公室。
「不用高老闆送你手機了，我已經為你準備了一部。」譚平山說著拿出一部手機遞給李十三。
「譚哥……」
「別和我說沒用的啊，我和你急。」
「那我收下了。」李十三也想買一部手機，畢竟聯繫方便。
「譚哥，還有別的事情麼？」
「我還想問你，現在生意上有什麼麻煩沒有？需不需要我幫你聯繫一些客戶。」
「生意挺好的，不用麻煩譚哥了，我自己能解決的。」
「咳，你不說我也知道，咱們在生意上還是少來往，畢竟咱兩個是兩條道上的人。哥哥不怪你的。」
「譚哥……」李十三也感覺到所有的借口和解釋都很蒼白無力。
「兄弟，不用說了，只要咱哥兩個是真心相交就可以。以前我身邊真正的朋友都是黑道上的，萬一哪天黑道出事了，哥哥我連個托付的人都沒有。現在交到你這個朋友，我很高興，如果真的有那一天，我走了，有些事情就靠你了。」
「譚哥……」李十三的眼睛有些細潤。
「不談這些傷感的事情了，我送你回學校吧。」