別著急吃你的棉花糖 抵禦棉花糖誘惑的訓練
    信任和影響的力量

    第二天早上阿瑟醒了,他又從袋子裡拿出了一塊棉花糖。開始,他想一下子把兩塊都吃掉,後來還是決定再等一等。他可以在今晚到家時吃掉兩塊棉花糖,或者在第二天早上吃掉四塊。現在,他更想知道關於喬納森。佩興特的新消息,而打聽這些至少花了他一個小時的工夫。老闆在城裡過的夜,正等著阿瑟載他去別的地方參加會議。

    「你看起來心情不錯啊,佩興特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人?」

    「沒有呢,但我可能改變了他們中一些人的想法。我和那個拉美公司的老總進行了長談—我甚至告訴了他我的棉花糖故事。他說,如果我允諾把我的故事放進培訓課程中,他就同意那筆1 000萬的生意。」

    「真了不起,佩興特先生。對此,我會銘記在心的:你把100萬的生意增值到1 000萬,然後眼睜睜地看著它縮水到100萬,後來甚至連這幾乎都沒有了,可最後你還是以1 000萬交易成功!告訴我,你是怎麼讓你的棉花糖增值的。」

    「謝謝你,阿瑟。我非常高興。如果你願意聽,今天我給你講個新故事。」

    「當然,佩興特先生。這和棉花糖理論有關係嗎?」

    「我講給你聽,阿瑟,然後你自己判斷。你可以做個案例分析。」

    「案例分析—哦,我喜歡這個。請講吧,佩興特先生。」

    「幾年前,我有幸見到了阿倫。甘地,他是聖雄甘地的孫子。」

    「那麼,有不吃棉花糖的人了。為了得到想要的東西,他常常什麼都不吃。」

    「是這樣,阿瑟。聖雄甘地對他的那些非暴力不合作成果十分謙遜。你知道他曾經怎樣評價他的成功秘訣嗎?」

    「不知道,不過你正準備告訴我吧,是不是,佩興特先生?」

    「如果我沒記錯,他差不多是這麼說的:」我想要成為的只不過是一個具備中下能力的普通人。我絲毫不懷疑,任何人,男人或女人,只要付出與我相同的努力,懷有與我同樣的希望和信仰,就能取得如我一樣的成就。『「

    「努力和信仰,你相信這些嗎,佩興特先生?」

    「是的,我相信。二者都是通向成功的漫長之路,但路上充滿了更為有力的保障和更加豐碩的收穫。」

    「超大棉花糖!那你見到他孫子時發生了什麼事?」

    「他對聖雄無限崇拜,這是當然的事。他說,從他12歲開始,他父親就把他送去和祖父一起生活,直到他十三歲半。」

    「我在那個年紀的時候,我媽媽也巴不得把我送到某個地方去呢—任何地方都可以。」

    「是這樣沒錯,我敢保證我爸爸也巴不得這麼幹。青春期的男孩有一大堆毛病。阿倫告訴我,從聖雄那裡他學到了很多關於修養和明智地運用權力的知識—聖雄是怎樣利用自己的簽名獲取財富(他很清楚自己簽名的價值),然後把這些錢捐贈給窮人的。但是阿倫把自己的成就更多地歸功於他的父親,因為幾年後—就在他17歲時,父親給他上了人生中最有價值的一課。

    「他告訴我,父親曾經讓他開車送他去大概離家15公里的一幢辦公樓參加會議。到了之後,父親讓他把車開去修理廠修理,修好後在下午五點來接他回去。『千萬不要遲到。』父親特別叮囑他這一點,父親已經連續幾天超負荷工作了,因此想要在五點準時離開辦公室。

    「阿倫說,他弄明白父親的意思後就把車開去了修理廠。中午,他打算先去吃午飯,然後再回修理廠來,但這時修理廠卻把車鑰匙給了他,告訴他車已經修好了。」

    「啊哦,一個17歲的小男孩,一輛車,還有五小時剩餘的時間,這可真不是什麼好的組合呢。」阿瑟說道。

    「正是這樣。阿倫開著車在城裡轉來轉去,他發現了一家電影院,就跑進去看了個兩場連映的電影。他沉迷在電影中,甚至都沒想到看一看手錶,他一直待到第二場電影放映結束,那時都已經下午六點零五了。他衝到車上,急急忙忙地趕到辦公樓接父親。父親一個人孤零零地站在那裡,等著兒子的到來。

    「阿倫從車裡跳出來,因為遲到而向父親道歉。

    「『兒子,發生什麼事了?我一直在擔心你,到底是怎麼了?』

    「『都怪那些愚蠢的修理工人,爸爸。他們搞不明白車到底怎麼了,剛剛才把它修好。他們一修好我就馬上趕過來了。』

    「父親沉默了。他沒有告訴阿倫,因為擔心兒子是不是出了事,五點半時他已經打過電話給修理廠,知道車中午就修好了。他明白兒子在說謊。你猜他會怎麼做?」

    「把兒子痛打一頓?」

    「不對,不過我也是這麼猜想的。」

    「一個星期不讓兒子開車,並且以後都不准他再用這輛車了?」

    「也不是。」

    「一個月不讓兒子見女朋友或者是給女朋友打電話?」

    「還不是。」

    「哎呀,我猜不出來了。他到底是怎麼做的呀?」

    「他把車鑰匙給了阿倫,說道:」兒子,你開車回去吧。我走路回家。『「

    「什麼?」阿瑟吃驚地說。

    「阿倫也正是這樣問他的父親。得走15公里呢!現在你聽聽他父親是怎麼回答的吧:」兒子,如果在你17歲的時候我都還不能讓你信任我,我一定是一個很糟糕的父親。我必須走路回家,思考我怎麼做得這麼不好。作為一個糟糕的父親,我還得請求你的原諒。『「

    「你開玩笑吧!他父親真這麼做了?還是僅僅用這個戲劇性的負罪之旅來和兒子開玩笑?」

    「他父親開始走路回家了。阿倫開著車跟在父親的身邊,請求父親上車。父親拒絕了,一直自己步行並說道:」我不上車,兒子。你回家,快點回家。『阿倫一路上都開著車跟著父親,一遍又一遍地請求父親上車,每次都遭到了拒絕。大概五個半小時後,也就是那天晚上十一點半,父子兩個才回到家。「

    「這太令人震驚了。後來怎樣呢?」

    「沒有下文,父親走路回家然後就睡覺了。我問阿倫他從這段讓人難以置信的經歷中學到了什麼,他回答說:」從此以後,我再也沒有對任何人撒謊。『「

    「喔,佩興特先生。這真是讓人難以置信啊。」

    「可不是嘛,阿瑟?從這個故事裡,我學到了很多重要的經驗教訓呢。」

    「請告訴我,佩興特先生。」

    「會告訴你的,不過先告訴我你學到了什麼吧。還有,這和棉花糖理論有關係嗎?」

    阿瑟沉默了好幾分鐘。當他開口說話時,都快要到達目的地了:

    「要處理這件事,簡單的辦法就是對孩子大喊大叫,威脅他甚至打罵他來讓他受到懲罰。如果我是他父親,那時我會覺得就應該這樣做。這樣可以讓我立刻感覺好受些。但是對於教育孩子而言,這就像是吃了棉花糖一樣。父親當時得到了發洩,孩子當時也覺得要悔改……然後兩個人很快就都把它忘了。我們來看看這件事:那天,兒子開著車,可能幹了很多壞事。如果父親因為他遲到並且說謊而責打他,他可能覺得這樣就算受到了懲罰。他也許會覺得抱歉,也許會有怨恨,也許會害怕,但這件事也會因此成為一件青少年常犯的正常錯誤而已。但是,由於父親延遲了自己因發洩而獲得滿足的慾望—我還是不明白他怎麼能夠有這麼好的自制力—因此,他對孩子產生了長達一生的重要影響。是這樣的吧,佩興特先生?」

    「不只是這樣,阿瑟。但是我同意,這個故事深刻地告訴我們,需要多大的意志我們才能克制住自己不吃棉花糖,同時也顯示出如果我們關注長久的收益,抵制住誘惑,我們能夠給別人多大的影響!」

    「佩興特先生,你還從中學到了什麼呢?」

    「我們不能掌控別人,也不能掌控發生的大多數事件,但是我們能夠掌控我們自己的行為。我們自己的行為會對別人的行為產生巨大的影響,因此在事情發生的時候,我們怎麼做或者是怎麼應對,往往比事件本身更為重要。樹立起一個榜樣會賦予我們巨大的影響力—這是一種說服別人的能力,也是通向成功的最重要的工具。」

    「能再解釋一下嗎,佩興特先生?」

    「當然,阿瑟。每個成功的人最終都會意識到,如果想從別人那裡有所得,就必須要讓別人有幫助你的慾望。只有六種方式可以讓人產生這種慾望:法律、金錢、暴力、情感、美貌以及說服力。在這些方式中,說服是最有效的,它會將你帶入另一個境界。阿倫。甘地的父親就成功地說服了他兒子做一個終身誠實的人。我成功地說服了那個拉美公司的老總和我

    們簽訂價值1 000萬美元的協議,而且我希望我可以說服我的銷售副經理不再吃掉他的棉花糖。「

    「這很酷,佩興特先生。我們正要去赴你的下一個約會呢。我真希望路上交通擁堵,這樣你就可以給我講更多的故事了。我在做筆記呢—當然不是在我開車的時候,而是在我回家之後。能總結一下你今天講的內容嗎?」

    「當然可以,阿瑟。你可以這樣做筆記:成功的人願意做那些未能成功的人不願意做的事。這就是我的哲學,我答應你,明天我會至少多講一個故事,來闡明這個道理。」

    ……

    阿瑟回到屋子裡,看了看依然放在床頭櫃上的那兩塊棉花糖,他笑了。儘管有點餓,他還是不打算吃掉它們—他想看看自己到底能夠攢多少棉花糖。然後他拿出筆記本,記下今天學到的東西,並進行了如下歸納:

    ● 不要立刻吃掉棉花糖。等待時機,這樣可以吃到更多。

    ● 成功人士從不失信於人。

    ● 1美元幾何級數增長30天就等於5億多美元,要進行長遠規劃。

    ● 要從別人那裡有所得,就必須讓他們信任你並願意幫助你。

    ● 要讓人們做你想讓他們做的事,最好的辦法就是影響他們。

    ● 成功的人願意做那些未能成功的人不願意做的事。
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