信任和影響的力量
第二天早上阿瑟醒了，他又從袋子裡拿出了一塊棉花糖。開始，他想一下子把兩塊都吃掉，後來還是決定再等一等。他可以在今晚到家時吃掉兩塊棉花糖，或者在第二天早上吃掉四塊。現在，他更想知道關於喬納森。佩興特的新消息，而打聽這些至少花了他一個小時的工夫。老闆在城裡過的夜，正等著阿瑟載他去別的地方參加會議。
「你看起來心情不錯啊，佩興特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？」
「沒有呢，但我可能改變了他們中一些人的想法。我和那個拉美公司的老總進行了長談—我甚至告訴了他我的棉花糖故事。他說，如果我允諾把我的故事放進培訓課程中，他就同意那筆１ ０００萬的生意。」
「真了不起，佩興特先生。對此，我會銘記在心的：你把１００萬的生意增值到１ ０００萬，然後眼睜睜地看著它縮水到１００萬，後來甚至連這幾乎都沒有了，可最後你還是以１ ０００萬交易成功！告訴我，你是怎麼讓你的棉花糖增值的。」
「謝謝你，阿瑟。我非常高興。如果你願意聽，今天我給你講個新故事。」
「當然，佩興特先生。這和棉花糖理論有關係嗎？」
「我講給你聽，阿瑟，然後你自己判斷。你可以做個案例分析。」
「案例分析—哦，我喜歡這個。請講吧，佩興特先生。」
「幾年前，我有幸見到了阿倫。甘地，他是聖雄甘地的孫子。」
「那麼，有不吃棉花糖的人了。為了得到想要的東西，他常常什麼都不吃。」
「是這樣，阿瑟。聖雄甘地對他的那些非暴力不合作成果十分謙遜。你知道他曾經怎樣評價他的成功秘訣嗎？」
「不知道，不過你正準備告訴我吧，是不是，佩興特先生？」
「如果我沒記錯，他差不多是這麼說的：」我想要成為的只不過是一個具備中下能力的普通人。我絲毫不懷疑，任何人，男人或女人，只要付出與我相同的努力，懷有與我同樣的希望和信仰，就能取得如我一樣的成就。『「
「努力和信仰，你相信這些嗎，佩興特先生？」
「是的，我相信。二者都是通向成功的漫長之路，但路上充滿了更為有力的保障和更加豐碩的收穫。」
「超大棉花糖！那你見到他孫子時發生了什麼事？」
「他對聖雄無限崇拜，這是當然的事。他說，從他１２歲開始，他父親就把他送去和祖父一起生活，直到他十三歲半。」
「我在那個年紀的時候，我媽媽也巴不得把我送到某個地方去呢—任何地方都可以。」
「是這樣沒錯，我敢保證我爸爸也巴不得這麼幹。青春期的男孩有一大堆毛病。阿倫告訴我，從聖雄那裡他學到了很多關於修養和明智地運用權力的知識—聖雄是怎樣利用自己的簽名獲取財富（他很清楚自己簽名的價值），然後把這些錢捐贈給窮人的。但是阿倫把自己的成就更多地歸功於他的父親，因為幾年後—就在他１７歲時，父親給他上了人生中最有價值的一課。
「他告訴我，父親曾經讓他開車送他去大概離家１５公里的一幢辦公樓參加會議。到了之後，父親讓他把車開去修理廠修理，修好後在下午五點來接他回去。『千萬不要遲到。』父親特別叮囑他這一點，父親已經連續幾天超負荷工作了，因此想要在五點準時離開辦公室。
「阿倫說，他弄明白父親的意思後就把車開去了修理廠。中午，他打算先去吃午飯，然後再回修理廠來，但這時修理廠卻把車鑰匙給了他，告訴他車已經修好了。」
「啊哦，一個１７歲的小男孩，一輛車，還有五小時剩餘的時間，這可真不是什麼好的組合呢。」阿瑟說道。
「正是這樣。阿倫開著車在城裡轉來轉去，他發現了一家電影院，就跑進去看了個兩場連映的電影。他沉迷在電影中，甚至都沒想到看一看手錶，他一直待到第二場電影放映結束，那時都已經下午六點零五了。他衝到車上，急急忙忙地趕到辦公樓接父親。父親一個人孤零零地站在那裡，等著兒子的到來。
「阿倫從車裡跳出來，因為遲到而向父親道歉。
「『兒子，發生什麼事了？我一直在擔心你，到底是怎麼了？』
「『都怪那些愚蠢的修理工人，爸爸。他們搞不明白車到底怎麼了，剛剛才把它修好。他們一修好我就馬上趕過來了。』
「父親沉默了。他沒有告訴阿倫，因為擔心兒子是不是出了事，五點半時他已經打過電話給修理廠，知道車中午就修好了。他明白兒子在說謊。你猜他會怎麼做？」
「把兒子痛打一頓？」
「不對，不過我也是這麼猜想的。」
「一個星期不讓兒子開車，並且以後都不准他再用這輛車了？」
「也不是。」
「一個月不讓兒子見女朋友或者是給女朋友打電話？」
「還不是。」
「哎呀，我猜不出來了。他到底是怎麼做的呀？」
「他把車鑰匙給了阿倫，說道：」兒子，你開車回去吧。我走路回家。『「
「什麼？」阿瑟吃驚地說。
「阿倫也正是這樣問他的父親。得走１５公里呢！現在你聽聽他父親是怎麼回答的吧：」兒子，如果在你１７歲的時候我都還不能讓你信任我，我一定是一個很糟糕的父親。我必須走路回家，思考我怎麼做得這麼不好。作為一個糟糕的父親，我還得請求你的原諒。『「
「你開玩笑吧！他父親真這麼做了？還是僅僅用這個戲劇性的負罪之旅來和兒子開玩笑？」
「他父親開始走路回家了。阿倫開著車跟在父親的身邊，請求父親上車。父親拒絕了，一直自己步行並說道：」我不上車，兒子。你回家，快點回家。『阿倫一路上都開著車跟著父親，一遍又一遍地請求父親上車，每次都遭到了拒絕。大概五個半小時後，也就是那天晚上十一點半，父子兩個才回到家。「
「這太令人震驚了。後來怎樣呢？」
「沒有下文，父親走路回家然後就睡覺了。我問阿倫他從這段讓人難以置信的經歷中學到了什麼，他回答說：」從此以後，我再也沒有對任何人撒謊。『「
「喔，佩興特先生。這真是讓人難以置信啊。」
「可不是嘛，阿瑟？從這個故事裡，我學到了很多重要的經驗教訓呢。」
「請告訴我，佩興特先生。」
「會告訴你的，不過先告訴我你學到了什麼吧。還有，這和棉花糖理論有關係嗎？」
阿瑟沉默了好幾分鐘。當他開口說話時，都快要到達目的地了：
「要處理這件事，簡單的辦法就是對孩子大喊大叫，威脅他甚至打罵他來讓他受到懲罰。如果我是他父親，那時我會覺得就應該這樣做。這樣可以讓我立刻感覺好受些。但是對於教育孩子而言，這就像是吃了棉花糖一樣。父親當時得到了發洩，孩子當時也覺得要悔改……然後兩個人很快就都把它忘了。我們來看看這件事：那天，兒子開著車，可能幹了很多壞事。如果父親因為他遲到並且說謊而責打他，他可能覺得這樣就算受到了懲罰。他也許會覺得抱歉，也許會有怨恨，也許會害怕，但這件事也會因此成為一件青少年常犯的正常錯誤而已。但是，由於父親延遲了自己因發洩而獲得滿足的慾望—我還是不明白他怎麼能夠有這麼好的自制力—因此，他對孩子產生了長達一生的重要影響。是這樣的吧，佩興特先生？」
「不只是這樣，阿瑟。但是我同意，這個故事深刻地告訴我們，需要多大的意志我們才能克制住自己不吃棉花糖，同時也顯示出如果我們關注長久的收益，抵制住誘惑，我們能夠給別人多大的影響！」
「佩興特先生，你還從中學到了什麼呢？」
「我們不能掌控別人，也不能掌控發生的大多數事件，但是我們能夠掌控我們自己的行為。我們自己的行為會對別人的行為產生巨大的影響，因此在事情發生的時候，我們怎麼做或者是怎麼應對，往往比事件本身更為重要。樹立起一個榜樣會賦予我們巨大的影響力—這是一種說服別人的能力，也是通向成功的最重要的工具。」
「能再解釋一下嗎，佩興特先生？」
「當然，阿瑟。每個成功的人最終都會意識到，如果想從別人那裡有所得，就必須要讓別人有幫助你的慾望。只有六種方式可以讓人產生這種慾望：法律、金錢、暴力、情感、美貌以及說服力。在這些方式中，說服是最有效的，它會將你帶入另一個境界。阿倫。甘地的父親就成功地說服了他兒子做一個終身誠實的人。我成功地說服了那個拉美公司的老總和我
們簽訂價值１ ０００萬美元的協議，而且我希望我可以說服我的銷售副經理不再吃掉他的棉花糖。「
「這很酷，佩興特先生。我們正要去赴你的下一個約會呢。我真希望路上交通擁堵，這樣你就可以給我講更多的故事了。我在做筆記呢—當然不是在我開車的時候，而是在我回家之後。能總結一下你今天講的內容嗎？」
「當然可以，阿瑟。你可以這樣做筆記：成功的人願意做那些未能成功的人不願意做的事。這就是我的哲學，我答應你，明天我會至少多講一個故事，來闡明這個道理。」
……
阿瑟回到屋子裡，看了看依然放在床頭櫃上的那兩塊棉花糖，他笑了。儘管有點餓，他還是不打算吃掉它們—他想看看自己到底能夠攢多少棉花糖。然後他拿出筆記本，記下今天學到的東西，並進行了如下歸納：
● 不要立刻吃掉棉花糖。等待時機，這樣可以吃到更多。
● 成功人士從不失信於人。
● １美元幾何級數增長３０天就等於５億多美元，要進行長遠規劃。
● 要從別人那裡有所得，就必須讓他們信任你並願意幫助你。
● 要讓人們做你想讓他們做的事，最好的辦法就是影響他們。
● 成功的人願意做那些未能成功的人不願意做的事。