第十三章九步走向成功推銷
推銷人員在做推銷時。手機閱讀小說,同步更新\!{ｗＷｗ．b111.net-}一定要給客戶以真誠的印象，只有這樣，才能贏得顧客的心，進而向其推銷產品。
真誠是推銷的第一步。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，相信自己產品的質量。
真誠、老實是絕對必要的。千萬別說謊，即使只說了一次，也可能使你信譽掃地。正如《伊索寓言》所說：「說謊多了，即使你說真話，人們也不會相信。」
例如，在介紹產品時要實事求是。有好說好，有壞說壞，切忌誇大其詞或片面宣傳。一位推銷人員向顧客介紹新產品「rǔ化橘子香精」的性能時，既講優點，又講缺點，末了還講他們提高產品質量的措施。誠實的態度贏得了用戶的廣泛信賴，訂貨量遠遠出生產能力。
為了你的聲譽，你最好別去欺騙他人，因為被騙的人會把它告訴另一個人，而另一個人又會轉告其他人。失去一樁生意並不意味著你失去了一位客戶，千萬別因為一次jiao易的微薄利益而得罪客戶。而使你失去大量潛在的生意。當你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越來越大，你的錢包自然就會漸漸鼓起來，而聲譽也會相應得到提高。
◎推銷你的服務意識
良好的服務是推銷人員應該具備的要條件。它意味著我們不僅要做我們該做的事情，還要提供會讓客戶感到額外驚喜的服務。
推銷是一種服務，優質的服務就是良好的銷售。推銷人員只有樂於幫助顧客，才會和顧客和睦相處；時時為顧客著想，為顧客做一些有益的事，才會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是推銷人員在推銷工作順利開展上所必需的。
在世界著名的hua旗銀行曾生過這樣一件小事情：
有一個顧客到該銀行的一個營業所，要求能換到一張嶄新的1oo美元鈔票，說是要為他的公司作獎品用。可是當時這家營業所恰好沒有新鈔票。於是，銀行的一位服務員立刻打電話到其他營業所聯繫，整整hua了15分鐘時間，終於從別的地方調來一張新鈔票，隨後，這位營業員十分鄭重地把這張鈔票放進一隻盒子裡，並附上名片，上面寫著：「謝謝您想到我們銀行。」不多久，這位本來是偶然到這家營業所換鈔票的顧客回來開了個賬戶，並存上了25萬美元。
換一張1oo美元的鈔票，對一家大銀行來說，簡直不值得一提。另外，該營業員也可以用鈔票能正常流通作借口，不換這張鈔票，更不用說當時這家營業所確實沒有新鈔票。但是正是由於這位營業員具有強烈的為客戶服務的意識，為顧客著想。真誠為顧客服務，才使顧客對這家銀行產生了信任感。
服務就是幫助顧客，推銷人員能夠提供給顧客的幫助是多方面的，並不僅僅局限於通常所說的售後服務上。例如，可以不斷地向顧客介紹一些技術方面的最新展資料；介紹一些促進銷售的新做法；邀請顧客參加一些體育比賽，等等。這些雖屬區區小事，卻有助於推銷人員與顧客建立長期關係。
美國一家企業獲得了輕合金技術資料，覺得適合另一家企業的需要，就提供給這家企業，這樣就給顧客留下了好感。
良好的服務意識是我們推銷人員應具備的要條件。顧客購買商品，即使有些事情是客戶沒有提出的事項，我們也要主動地提供服務。如果缺乏誠懇、熱忱的服務，從客戶的立場而言，購買意志會產生動搖，失去信心、懷疑推銷人員的承諾是否會如期兌現，所銷售的商品價格是否合理，以及會與別家公司的產品作比較，顧客在做綜合的判斷，深思熟慮後才會有所決定。如果客戶的意志仍然猶豫不決，推銷人員必須將有關商品的實惠，以進一步勸you的方式做適當的說明和解釋。這是有關推銷成功與否的關鍵所在。
只有讓顧客認可你，喜歡上你，你才可能推銷成功。要想做好推銷工作必須先把你自己推銷出去。
成功始於行動
只有行動起來，真正為你的未來去奮鬥了，你才可能成功，成功始於行動。
◎做好準備再出
當你真正準備開始一項了不起的行動時，你需要hua費大量的時間，以確保萬事俱備；哪怕是只欠東風，也要考慮它能為你而用的可能性。
推銷人員在推銷之前，總是要做一些準備。即使是一次陌生拜訪，你也不會為了敲門而敲門。你要做一些研究，以保證敲對門。根據推銷人員所提供的產品或服務的不同，這種準備或基礎工作也不同。但通過事先的準備工作，推銷人員會從潛在客戶身上現盡可能多的信息，例如他的生活習慣、他的家庭、他的關切點、他的興趣、他的愛好、他的要求、他的需要、他的渴望，一切有關的信息。
有了這些，當推銷人員進入推銷階段，就能說出客戶的問題所在（因為他已經做過準備），並向客戶提供解決方案。此時，客戶會對你產生良好的印象，不需要你做更多的工作，他會很快地接受你提出的解決方案。
「時刻準備著」並不僅僅是美國童子軍的座右銘、中國少先隊的口號，它也應該是每一位推銷人員的座右銘。因為如果對推銷做了充分準備，會大大增強推銷人員的自信心。當你對本公司以及競爭對手的產品都瞭如指掌，並且掌握客戶存在哪些問題，同時能夠提出解決辦法時，客戶就會產生你與其他推銷人員不同的印象。而要達到這一步，惟一的方法就是你必須事先做充分的準備。
全美最大的房地產開商約翰加爾佈雷斯也深感推銷前做好準備的重要性。他的兒子丹現在是該公司的負責人，加爾佈雷斯常常會興致勃勃地講起。丹曾經如何為一次重要的推銷活動做好充分準備：「有一次，我和丹正和一家大公司的總裁商談一筆生意，這筆生意牽涉到我們一幢價值6oo萬美元的大樓的售後回租事宜。這類生意往往需要你對所談到的利率和租金瞭如指掌。利率bo動一個小數點就可能導致1o年或2o年多收或少收一大筆租金。所以，在和這家公司會談前，我建議丹背下那些利率幅度在3.5％與5.5％之間的租金錶。
「也許你想不到，當我們進入談判的最後階段時，那家公司的老闆要求我們算出幾個與不同利率相對應的不同租金數額。他一定以為我們會向他借計算器，但是我們卻沒借，丹毫不費力地、飛快地算了出來。那位老總自然也就明白了丹在開會之前早已做好充分準備。他當然知道沒有人能夠如此快地心算出那些利率，但是丹顯然給他留下了深刻的好印象。丹贏得了他的尊敬，他也就對我們充滿了信心——我們終於成jiao了。」
加爾佈雷斯堅持認為：「你必須做好準備，因為那是一切的基礎。你對你的生意瞭解得越多越好。沒有什麼比你走進別人的辦公室卻1ang費了別人的時間更無禮、更放肆的了；要是你不能回答他們所有的問題，你就是在1ang費他們的時間，也包括你自己的時間。」
◎努力爭取與客戶面對面的機會
想要獲得良好的jiao流效果，最好的溝通方式莫過於看著對方的眼睛。因此，努力爭取與客戶面對面的機會就顯得非常重要了。
推銷的最終目的在於jī顧客的購買yu望，促使顧客採取購買行動。而要jī客戶的購買yu望，就必須獲得與客戶面對面的jiao流機會。
在接近顧客階段，推銷人員已成功地引起顧客的注意和興趣，贏得了向顧客開展推銷洽談的寶貴機會。為使洽談能有效進行，使顧客能主動參與洽談，推銷人員必須在洽談開始階段就深深打動顧客，洽談題材緊緊圍繞顧客的需要永遠是正確的做法。為此。推銷人員在談判之初必須設法找出此時此刻的顧客需要，投其所好地開展推銷洽談，至少應使洽談在友好、合作的氛圍中展開，並提高洽談的效率。
有一些推銷人員，在贏得了洽談的機會之後，就滔滔不絕地介紹自己的產品，或自己的價格政策，或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什麼，他最關心的是什麼。所以往往說了半天，最後被顧客不耐煩地一句「如果需要你的產品。我會跟你聯繫的，再見」而敷衍了事。
為了能迅使推銷圍繞顧客需要展開，在面對面的jiao流中，推銷人員可以掌握推銷對象的一般需求規律，並以此為題進行試探性地介紹與提問，盡量動員顧客開口說話，讓顧客表達他的意圖，以準確判斷顧客的真正需要。
隨著社會主義市場經濟的不斷展，人們接觸推銷人員的機會越來越多，人們購買的理智性和選擇性越來越強。有關研究表明：人們總是更願意相信那些客觀、恰當的推銷陳述，總是被那些客觀、恰當地介紹自己的推銷產品和服務，客觀、恰當、公正地看待其他競爭者，以及客觀、恰當地回答和承諾顧客要求的推銷人員所說服。
客觀、恰當地傳遞信息必須堅持以事實和現實可能性為基礎，並引導顧客對購買評價予以足夠重視。例如，有一位顧客需要購置一套中文電腦處理系統，可是，顧客要求以一個他認為合適的價格購買。此時，在面對面的jiao流中，推銷人員可以詳細地引導顧客更全面地認識和評價這一購買決策的其他因素，如售中、售後服務，培訓、維修、升級，等等。事實上，大多數顧客並不十分清楚哪些是在購買決策時需考慮的重要問題。
面對面jiao流還能you顧客的購買動機。
心理學研究表明：購買行為受到購買動機的支配，而購買動機又源於人的需要。所謂滿足需要，就是在瞭解顧客需求的基礎上，幫助顧客解決問題。因此，you顧客的購買動機，也就是先瞭解顧客的需要，幫助顧客明確問題、思考問題，尋求解決問題的方案。
從顧客購買動機看，顧客不是購買流行時裝，而是購買美麗大方，顧客不是購買自動化機床，而是購買效率和加工手段。you顧客的購買動機，必須訴諸顧客的需要，讓顧客知道所推銷的產品能帶來的好處或效用。在jiao談中，一方面。推銷人員可以利用社會的健康合理的消費觀念和消費風氣，you顧客的購買動機；另一方面，也可以利用顧客的需要和面臨的問題，說服顧客接受新觀念，改變原有的消費習慣和態度，購買新產品。
三條黃金定律
望、聞、問、切，既是中醫之道，也是推銷職場的制勝法寶。望，即觀其色，辨其行；聞，即聽其聲，解其意；問，即順其情，知其意；切，即切其點，察其道。
◎有效聆聽，盡早收到購買信號
推銷大師說，允許顧客有機會去思考和表達他們的意見。否則，你不僅無從瞭解對方想什麼，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現出興趣。
最重要的是，洗耳恭聽可以使你確定顧客究竟需要什麼。譬如，當一位客戶提到她的孩子都在sī立學校就讀時，房地產經紀人就應該明白，所推銷的住宅小區的學校質量問題對客戶無關緊要。同樣，當客戶說：「我們不屬於那種喜歡戶外活動的人。」房地產經紀人就應該讓他們看一些佔地較小的房屋。
股票經紀人尤其應該成為好聽眾，因為他們主要通過電話做推銷。例如，當客戶詢問每一家推薦公司的股息情況時，一位善於觀察的經紀人就應該意識到自己必須強調投資的收益。
很顯然，對於推銷人員來說，客戶的某些語言信號不僅有趣，而且肯定地預示著成jiao有望。
認真地聆聽客戶的談話，並不代表這種聆聽沒有目標，只是泛泛地聽。一個善於聆聽的推銷員應該能夠在聆聽的過程中，盡早聽出客戶有關購買意願的信號。只有這種能夠捕捉到有效信號的聆聽才稱得上是有效的聆聽。相信下面典型的例子將會給你帶來深刻的啟。
「我認為市場調查可以結束他們的爭論。」阿姆斯說，「我建議這樣做，他們也同意了。我們事實在手，提jiao的不是你或他的個人意願，而是調查結果，我們贏得了這筆生意。」
依通常標準，有嚴重的語言功能障礙的亨利.阿姆斯，他根本不可能做推銷人員。
但亨利的確是個極優秀的推銷人員。他很少開口，高談闊論對他來說有困難，潛在顧客聽起來更困難，但他會提出問題，引導顧客相信他，他只用有限的話語達成一筆jiao易，更多的推銷人員應該從中借鑒一點經驗。
◎巧妙地提問能贏得顧客的喜愛
好的醫生通過恰當的提問來瞭解病人的病情，好的推銷員通過巧妙的提問來贏得客戶的喜愛。
在推銷過程的每個階段，推銷人員都可能並且應該有針對性地提問。無論哪種形式的推銷，為了實現其最終目標，在推銷伊始，推銷人員都需要進行試探性的提問與緊隨其後的仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買過程的機會。然而，問題是，大多數推銷人員總是喜歡自己說個不停，希望自己主導談話，而且還希望顧客能夠老老實實地坐在那裡，被動地聆聽，以瞭解自己的觀點。但是，對於推銷人員來說，最重要的是，要盡可能有針對性地提問，以便使自己更多更好地瞭解顧客的觀點或者想法，而非一味地表達自己的觀點。
推銷人員可以在推銷週期內的各個階段運用有針對性的提問技巧：在打電話與顧客商量見面的時間和地點時，在初次拜訪顧客時，在尋找合適的顧客時，在需要瞭解推銷對象的公司及其部門的情況時，在與顧客討論公司產品的特點和好處時，在做產品示範或進行產品展示時，在處理顧客的反對意見、關切、懷疑、誤解及不實際的預期時，在與顧客商談推銷合同的條件及其內容時，在結束jiao易時，等等。
推銷實踐中，我們應注意提問的表述方式。如，一個保險推銷人員向一名女士提出這樣一個問題：「您是哪一年生的？」結果這位女士惱怒不已。於是，這名推銷人員吸取教訓，改用另一種方式問：「在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於21歲，您願意怎樣填呢？」結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理，對洽談是很有幫助的。
獲得信息的一般手段就是提問。洽談的過程，常常是問答的過程，一問一答構成了洽談的基本部分。恰到好處的提問與答話，更是有利於推動洽談的進展，促使推銷成功。
◎正確解讀肢體語言
聰明的人，從來都不會只是用耳朵來聽別人說話，他更多地是用眼睛來判斷對方想說卻又沒說出來的話。