第三章如何在人生中推銷自己
推銷馬自達汽車突破百萬元的銷售員小王為推銷忘我地工作了三年，儘管客戶時常光顧，工作成績還算不錯，但他總覺得有一種強烈的不安之感時時襲來。
「難道我就這樣繼續生活嗎？推銷員的生涯能夠保障我的未來嗎？」這是對人生觀、職業觀的mi惘，是對未來的不安。
推銷員的實際成績是與其意志的強弱成正比的。如果總認為自己「不行」，那麼，「不行」就會成為現實。
「什麼？我就不信在今後兩個月中，推銷額達不到1oo萬元！這個目標也不是很多啊。」如果能下定這樣的決心，那也就一定能成為現實。
已經是年終了，可是小王這些天的銷售額卻仍舊是零，就在這天回家的途中，他在田間小路上指天誓：「堅持，堅持，一定要堅持到底！否則我的目標就要泡湯了。」
正是出於這種對目標的自我jī勵和堅定不移的信念，到最後的期限時，小王竟一口氣推銷出5輛汽車。就此，有人詢問他：「您能穩定提高銷售業績的竅門是什麼？」
「用紅鉛筆把推銷目標醒目地寫在筆記本或紙條上，貼在廁所、枕邊、飯桌上，使自己時時刻刻感受到推銷目標的壓力。」這是他的回答。
時時憧憬成功之時的情景，以使自己更加堅信「精誠所至，金石為開」這一格言。成功並不遙遠，它就在我們周圍的方寸之地。
你要時時刻刻堅信「我一定能完成自己的目標」，「我一定能成為公司的推銷冠軍」，「我一定能成為全國一流的銷售高手」，「我一定能成為世界級的級推銷大師」。以這種信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，你就能達到目標！
如果推銷員自己感覺「不能成jiao」，這種念頭就會由於心理感應而傳達給買方，使買方說出「改天再說吧」予以拒絕。成功的路上總會佈滿荊棘，常人通常對此望而卻步，只有意志堅強的人才會執著前驅。
當你未能與准客戶順利jiao往時——這也許生在你在外面飽嘗一整天的冷漠和斷然拒絕之後——你會不自覺地貶低這些准客戶。如果是這樣，那麼記住：抵制是正常的，你必須為克服它做好準備。
也許問題出在你身上，不要指責准客戶缺乏興趣，這就和農夫指責老天提前霜降一樣荒唐。你有責任讓准客戶喜歡你並對你提供的產品和服務感興趣。
人們很自然地會抵制新事物。你成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。回溯到182o年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口和豬早產；使nai牛停止產nai；使母jī不再下蛋。現在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然一樣，即人們通常不願意改變自己的慣性狀態。因此，應該消除准客戶心裡存在的抵制現象。要達到這個目標，需要從推銷人員個人的毅力付出和與准客戶的jiao流與溝通兩個方面來努力。
◎持之以恆才能成功
希拉斯·菲爾德先生退休的時候已經積攢了一大筆錢，然而他突奇想，想在大西洋的海底鋪設一條連接歐洲和美國的電纜。隨後，他就開始全身心地推動這項事業。前期基礎性的工作包括建造一條1ooo英里長、從紐約到紐芬蘭聖約翰的電報線路。紐芬蘭4oo英里長的電報線路要從人跡罕至的森林中穿過，所以，要完成這項工作不僅包括建一條電報線路，還包括建同樣長的一條公路。此外，還包括穿越佈雷頓角全島共44o英里長的線路，再加上鋪設跨越聖勞倫斯海峽的電纜，整個工程十分浩大。
菲爾德使盡渾身解數，總算從美國政fǔ那裡得到了資助。然而，他的方案在議會上遭到了強烈的反對，在上院僅以一票的優勢獲得多數通過。隨後，菲爾德的鋪設工作就開始了。電纜一頭擱在停泊於塞巴斯托bo爾港的英國旗艦「阿伽門農」號上。另一頭放在美國海軍新造的豪華護衛艦「尼亞加拉」號上，不過，就在電纜鋪設到5英里的時候，它突然被捲到了機器裡面，被nong斷了。
菲爾德不甘心，進行了第二次試驗。在這次試驗中，在鋪到2oo英里的時候，電流突然中斷了，船上的人們在甲板上焦急地踱來踱去。就在菲爾德先生即將命令割斷電纜、放棄這次試驗時，電流突然又神奇地出現，一如它神奇地消失一樣。夜間，船以每小時4英里的度緩緩航行，電纜的鋪設也以每小時4英里的度進行。這時，輪船突然生了一次嚴重傾斜，制動器緊急制動，不巧又割斷了電纜。
但菲爾德並不是一個容易放棄的人。他又訂購了7oo英里的電纜，而且還聘請了一個專家，請他設計一台更好的機器，以完成這麼長的鋪設任務。後來，英美兩國的科學家聯手把機器趕製出來。最終，兩艘軍艦在大西洋上會合了，電纜也接上了頭；隨後，兩艘船繼續航行，一艘駛向愛爾蘭，另一艘駛向紐芬蘭，結果它們都把電線用完了。兩船分開不到3英里，電纜又斷開了；再次接上後，兩船繼續航行，到了相隔第三次接上後，鋪了2oo英里，在距離「阿伽門農」號2o英尺處又斷開了，兩艘船最後不得不返回到家爾蘭海岸。
參與此事的很多人都洩氣了，公眾輿論也對此流1u出懷疑的態度，投資者也對這一項目沒有了信心，不願意再投資。這時候，如果不是菲爾德先生，如果不是他百折不撓的精神，不是他天才的說服力，這一項目很可能就此放棄了。菲爾德繼續為此日夜cao勞，甚至到了廢寢忘食的地步，他絕不甘心挫敗。
於是，第三次嘗試又開始了，這次總算一切順利，全部電纜鋪設完畢，而沒有任何中斷，幾條消息也通過這條漫長的海底電纜送了出去，一切似乎就要大功告成了，但突然電流又中斷了。
這時候，除了菲爾德和他的一兩個朋友外，幾乎沒有人不感到絕望。但菲爾德仍然堅持不懈地努力，他最終又找到了投資人，開始了新的嘗試。他們買來了質量更好的電纜，這次執行鋪設任務的是「大東方」號，它緩緩駛向大洋，一路把電纜鋪設下去。一切都很順利，但最後在鋪設橫跨紐芬蘭6oo英里電纜線路時，電纜突然又折斷了，掉入了海底。他們打撈了幾次，但都沒有成功。於是，這項工作就耽擱了下來，而且一擱就是一年。
所有這一切困難都沒有嚇倒菲爾德。他又組建了一個新的公司，繼續從事這項工作，而且製造出了一種性能遠優於普通電纜的新型電纜。1866年7月13日，新的試驗又開始了，並順利接通、出了第一份橫跨大西洋的電報！電報內容是：「7月27日。我們晚上9點到達目的地，一切順利。感謝上帝！電纜都鋪好了，運行完全正常。希拉斯·菲爾德。」不久以後，原先那條落入海底的電纜被打撈上來了，重新接上，一直連到紐芬蘭。現在，這兩條電纜線路仍然在使用，而且再用幾十年也不成問題。
菲爾德的成功證明了只要持之以恆，不輕言放棄，就會有意想不到的收穫。
俗語說：「世上無難事，只怕有心人。」這個有心，就是有恆心。有了恆心，不輕言放棄，再難的事也能成功。沒有恆心，遇到困難就中途放棄，則一事無成，再容易的事也會成為困難的事。
天下事最難的不過十分之一，能做成的有十分之九。要想成就大事大業的人，尤其要有恆心來成就它，要以堅忍不拔的毅力、百折不撓的精神、排除紛繁複雜的耐性、堅貞不屈的氣質，作為涵養恆心的要素。
一個人之所以成功，不是上天賜給的，而是日積月累自我塑造的，千萬不能存有僥倖的心理。幸運、成功永遠只會屬於辛勞的人，有恆心不輕言放棄的人，能堅持到底的人。事業如此，任何事皆如此。
「冰凍三尺，非一日之寒。」從這個自然現象中就能體現出恆心來，一日曝之，十日寒之；一日而作，十日所輟，如此成功的概率，幾乎等於零。
現在有一種流行病，就是「浮躁」。許多人總想一夜成名、一夜暴富。比如投資賺錢，不是先從小生意做起，慢慢積累資金和經驗，再把生意做大，而是如賭徒一般，借錢做大投資、大生意，結果往往慘敗。網絡經濟一度充滿了泡沫。有人並沒有認真研究市場，也沒有認真考慮它的巨大風險性，只覺得這是一個財成名的「大餡餅」，一口吞下去，最後沒撐多久，草草倒閉，白白「燒」掉了許多鈔票。
俗話說得好：「滾石不生苔。」堅持不懈的烏龜能快過靈巧敏捷的野兔。如果能每天學習1小時，並堅持12年，所學到的東西，一定遠比坐在教室裡接受4年高等教育所學到的多。正如布爾沃所說的：「恆心與忍耐力是征服者的靈魂，它是人類反抗命運、個人反抗世界、靈魂反抗現實的最有力支持，它也是福音書的精髓。從社會的角度看，考慮到它對種族問題和社會制度的影響，其重要性無論怎樣強調也不為過。」
大明家愛迪生也說：「我從來不做投機取巧的事情。我的明除了照相術，沒有一項是由於幸運之神的光顧。一旦我下定決心，知道我應該往哪個方向努力，我就會勇往直前，一遍一遍地試驗，直到產生最終的結果。」
凡事不能持之以恆，正是很多人失敗的根源。英國詩人布朗寧寫道：
空腹高心的人要找一件大事做，沒有找到則身已故。
實事求是的人做了一件又一件，不久就做一百件。
空腹高心的人一下要做百萬件，結果一件也未實現。
◎培養永不放棄的習慣
合理的計劃表可以幫助你堅持下去。
如果沒計劃，東一鎯頭西一錘子，是做不好工作的。設計合理的計劃表，不僅可以理順工作的輕重緩急，提高工作效率，而且可以在無形之中督促自己努力工作，按時或額完成計劃。
制定可行的工作計劃和執行計劃時要注意，也許你願意用硬性的東西約束自己，或希望有充分的靈活性，甚至等自己有了靈感的時候才動工。可是萬一你正好沒有靈感，整個禮拜都沒興致工作的話，怎麼辦呢？這樣下去，你就可能失去堅持下去的耐心，對自己的創造能力產生懷疑。
至少開始的時候，你可以為自己安排一段單獨的時間，試驗自己的專長。按照進度將使你做更多的工作—如果你想出類拔萃的話；如果你給自己安排的進度並不過分，可是你還是抗拒它的話—譬如找借口拖延工作進度，那麼就得分析一下自己的動機了。
計劃的制定，將迫使你自問這個嚴酷的問題：我真的想做這件事嗎？即使進行得不太順利，我還是按部就班地做嗎？如果答案是「是」，那麼你是真的想得到成功，合理的計劃表可以幫助你堅持下去。
將挫折轉化為前進的勇氣
有的失敗會轉眼被我們忘記，有些挫折卻會給我們留下深深的傷痛。但是，無論如何，我都不應該因為挫折而停止前進的步伐。每個人都必須為目標奮鬥。如果你不繼續為一個目標奮鬥，你不僅會失去信心，還會逐漸忘記自己有個目標。如果你不再繼續堅持的話，就會開始懷疑自己是否能成功地實現自己所定的目標。
有時你也許會因為目前完不成一個小的目標，而改做其他的嘗試，這種隨便的做法是一種變相的放棄。千萬不要拿困難做借口，改做另一個計劃。
努力完成計劃
當你堅持完成計劃的要求，實現成功的目標後，你會更加堅定地做完以後的工作，這對培養你的不輕言放棄的習慣會有很大的幫助。不把事情做完的話，你會覺得自己像個沒有志氣的懶蟲。以後如果你不敢肯定是不是能把工作完成的話，就很難再開始做一件新的事情。這是非常重要的一點。因為從事的工作可以只在幾個小時，也可能hua許多年工夫。不管hua多少時間，你都得面臨這個問題：完成這件工作呢，還是放棄它？你最好從開始就搞清楚，自己是不是真的想完成它，要不然你何必hua這些心力呢？
如果你是某一領域的專業人員，你的成功目標就是成為這一領域的翹楚，那麼就不能單是把計劃完成，你必須把作品展示出來，接受別人的批評。不要把你的小說只給一家出版社看，如果這一家不接受的話，就全盤放棄。你必須再接再厲，給很多家出版社看，一定要給自己的作品充分的機會。
如果你為了完成這個計劃已經付出了很多，那就堅持下去，也許最艱難的時候，也是離成功最近的時候。