第七十九章歷史遺留問題
瞿建說的電氣行業勢力劃分的歷史遺留問題是從199o年的時候開始的。
因為政治上的原因199o年美國政府要求在中國的美國公司全部撤出中國於是所有的美國公司被迫撤出包括a.B.電氣留下了巨大的市場真空。而這個時候大量的歐洲企業卻沒有撤出中國這其中就有現在的電氣行業外企兩巨頭：施內德和西門威公司他們趁著a.B.電氣離開中國的這段時間瘋狂地進行擴展和大量的國內工廠簽訂合同等到1995年後a.B.電氣重新回到中國市場現大量的資源已經被那三個歐洲公司佔有了。
瞿建大略地簡述完問貓貓：「你覺得賣電氣產品的話關鍵是在賣元器件、還是在賣整櫃？」
貓貓想到方振眉讓自己牢記的話便回答：「是賣元器件電氣銷售的本質當然就是賣元器件了。」
「為什麼這麼說呢？」瞿建拷問道。
「因為…」貓貓急中生智想出兩點「一個是因為元器件的需求比成套櫃大賣元器件又比賣整櫃省力的緣故吧；另一個原因是因為賣元器件的利潤遠遠過賣整櫃所得的利潤。」
瞿建說你說得都對先賣元器件更省力因為不僅省去了做方案的大量時間而且不用考慮很多售後服務上的問題這些繁瑣的問題都被堆到代理商那裡去了；其次賣元器件的利潤地確比賣整櫃要高得多。賣元器件的利潤可以達到百分之二十強而賣整櫃的利潤卻不到百分之十。
「然而。」瞿建立刻就話鋒一轉「這是對於別地電氣製造企業如施內德、西門威和通力電氣來說。尤其是施內德對於我們公司。卻不是這樣的。」
貓貓不解地問為什麼。
瞿建說：「兩方面地原因了。」
他接著對貓貓分析了銷售電氣元器件的兩個基本方式。
一個方式就是和某個工廠簽訂長期的合作協議協議中規定這個工廠製造的整櫃、或者是這個工廠拿出去投標的方案地櫃子裡必須用a.B.電氣的開關櫃。然而。有哪個工廠會這麼傻在一棵樹上吊死呢？肯簽這樣的合同的工廠猶如鳳毛麟角中的鳳毛麟角。
於是有了另外一個方式：大部分的工廠與元器件生產商簽定的合同是以這樣的方式的：他用多個公司地不同的元器件分別做不同的方案然後分別拿到總包方去投標看總包方選擇哪個方案根據總包方地選擇來確定使用哪個公司的元器件.更新最快.
瞿建正色告訴貓貓就算是挑選工廠挑選元器件做方案。也很少會選到a.B.電氣地元器件因為太貴了施內德在199o年到1995年這五年期間。和大量工廠簽訂了合同將他們地元器件生產本土化。以適應中國市場的需求；而a.B.電氣、以及另外一家名叫穆勒地公司。卻都是採用進口元器件的。
性能其實不差很多價格卻相差好幾倍。如果你是理智的客戶你會選哪家的元器件？見貓貓在思考瞿建又說：「如果你同時在施內德和a.B.電氣呆過你會現兩個公司在銷售人員的投入、以及支持力量上是有很大差別的。」
貓貓說她似乎聽說過施內德公司有大量的銷售人員數量是a.B電氣的十倍。
「這就是一個惡性循環。」瞿建說「越是看不到成績就越是會削減銷售人員和支持力量上的投入越是削減相關的費用和人員業績就越是差。」
「嗯看起來我的確不應該考慮留在重慶做銷售甚至不應該繼續做銷售除非我去了施內德和西門威這兩個公司。」貓貓若有所思地自言自語說。
第八十章未雨綢繆
瞿建回到家的時候老婆現他的心情比前幾天好便開玩笑說：
「怎麼了？今天竟然出太陽了。你居然笑著回來了？是裴如健的北極星的項目有眉目了？」
瞿建有時候會把公司裡的事情對老婆說所以他老婆也知道這個階段北極星的項目不很順利。她見瞿建今天回來時面色稍善還以為是項目出現了轉機。
「不是因為項目。」瞿建生硬地說「裴如健的那個北極星項目估計好不了我遲早要退出不再幫他做事以免耗費我本來應該花在別的項目上的時間。」
「北極星的項目怎麼突然變得這麼危險？本來不是挺有希望的嗎？」老婆不解地問。
瞿建把外褲和外衣脫去後感到有點疲憊他坐在沙上耐心地給老婆解釋：「這個項目照理說肯定是會被施內德得去的。之所以我們都覺得有希望是因為方振眉設想說服業主方把整一個大包拆成若干個小包分別做招標。」
「分別招標？業主方肯嗎？這是不是會增加他們的很多工作量？」瞿建的老婆又問。
「業主又不增加很多工作對他們來說只是風險稍大而已。」瞿建翹起二郎腿換了個舒適的姿勢。
他接著不滿地哼了一聲：「哼！施內德這麼大的胃口竟然想把這麼大的一個包獨吞也不怕撐死。」
老婆接著關心地問：「那麼想要拆分成幾個包的計劃是不是不被業主接受？」
「有難度。」瞿建說「而且現在看來難度越來越大了。我們當然希望拆分可施內德也不是傻子他們在業主方的影響力。要比我們公司大多了。」
老婆不明白地問：「難道非得要拆開包嗎？整包的話。難道就不可能中？」
「不可能。」瞿建翻了他老婆一眼「你又不是不知道我們公司的技術狀況論技術我們絕對沒法和施內德比。但如果論商務卻又沒有那些公司關係做得深。只能期望業主方良心現了。」
「既然這樣。那你今天為什麼還那麼高興？」老婆繼續打聽道。
「對於北極星地項目我其實也不用非常擔心我的那些代理商已經足夠我拿Vcp了北極星的項目做好只是錦上添花而已。」瞿建點了根煙吸了一口然後說「我真正擔心地事是最近公司的一個傳聞要讓一個叫周小貓地人分走我的兩個代理。這不是明擺著搶我的飯碗嗎？」
「周小貓是誰？」
「一個moT差不多第一個輪崗結束了如果他第二個輪崗仍舊在重慶銷售的位子做。那我的代理商便很有可能被分出去。」瞿建說。
老婆也有點驚恐她忙問瞿建。那該怎麼辦。瞿建得意地吸了口煙。告訴老婆：「放心吧已經被我趕走了。」
「趕走了？你用什麼趕地？」
「我只是對她說了。a.B.電氣的市場佔有率很小而且不重視銷售人員和支持想必她很容易就能想通問題接著沒過幾天就會離開上海了。」
「可是萬一她不相信你說的話怎麼辦？你這樣騙她以後會穿梆的吧。」老婆謹慎地說。
瞿建有些不滿地說：「你懂什麼我說的都是現狀是真實的情況。」
第八十一章
瞿建還以為自己算無遺漏他沒想到貓貓中午和他聊完晚上一回到家就寫了封郵件給方振眉。
郵件是這麼寫的：
振眉：
懷念你振眉式的微笑和振眉式的振眉。
這段時間你很忙我也很忙我們地聯繫少了在msn上不容易找到你了更不用說電話聯絡了。
不過也因為你不能常與我聯繫的這段時間讓我學會了獨立的思考和判斷雖然我也和同事交流從他們那裡或許建議但我卻已經學會了判斷他們說地是不是有價值了。你或許想像不到我現在的心情因為我正真切地感到我心理上地改變一年前剛進公司我努力讓自己看起來成熟而現在我身上已經有了無法掩飾地成熟氣質了。
我最近面臨了一個問題就是第二個輪崗崗位的選擇究竟是回上海換一個新地職位還是留在重慶做銷售。
有趣的是今天我們重慶辦公室的一個叫瞿建的元器件銷售找我吃飯並說了一大通關於銷售背景的內容。雖然他盡量不想讓我察覺但我還是現了他的本意是不想讓我再在重慶呆著呵呵恐怕我要令他失望吧。
振眉並不是我又在慪氣了而是我覺得我的銷售生涯還沒有就此結束至少再讓我多經歷一個輪崗吧讓我再多經歷一些有趣的工作多接觸形形色色的人。
第三個輪崗我無論如何都會回上海我也會精心挑選第三個輪崗的職位呵呵。
呵呵對了有一件事情我想有必要糾正一下的那就是在第一個輪崗的選擇上銷售並不是唯一的選擇先從事銷售的職位而後從事市場和產品推廣那是一條路；而另外一條路則是輪流在ITo（In單）team、prinet（報價）team和產品部門這三個部門輪一個崗熟悉內部流程這三個崗位是最好的了。
我想在重慶磨煉了半年多後我的見識又增長了很多呵呵竟然會對你說的話進行反駁了振眉這究竟是好事還是壞事呢？
有點想念你
貓貓貓貓寫完信後又嘗試著撥打了方振眉的電話覺不巧得很手機又沒開恐怕方振眉又在歐洲的哪兩個國家直接飛機穿梭了。
她晃悠著出了住所向距離家不遠的小食攤走去在小食攤的露天座位上她看見了一個人飲悶酒的裴如健。