一、原文和出處
【古兵法原文】
逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其鬥志，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今譯】
擊敵人過於猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的鬥志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經過血戰就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。
【出處原文】
「將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。」《老子三十六章》
【出處今譯】
將要收斂它，必須暫且擴張它；將要削弱它，必須暫且增強它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。
二、現代經商典型案例及賞析
【案例】
●先播種後秋收
有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麼多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼併其它的小企業，利用改造小企業原有的設備。如何兼併對方？如果對方一點好處都得不到，怎麼會俯首稱臣呢？電器公司給小企業三大好處：
一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；
二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；
三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。
結果輕而易舉地吞併了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，達到你的目的，這比主動衝擊成功率要高得多。
●給你一些甜頭讓你割捨不掉
美國可口可樂公司，為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是採取「欲將取之，必先予之」的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂於生產和推銷美國的可樂，而一旦市場打開，再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到8家，銷量、價格也成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已不知收回幾倍，這就是先讓你嘗到些甜頭割捨不掉，然後再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術，在商場中比比皆是。
●製藥公司利用抽獎方式使假藥上鈞
1966年，武田製藥公司推出了一項看似刺激消費的活動——「武田製藥愛福彩卷」抽獎。此次抽獎設1600多名高貴獎品，參加的條件非常簡單，只要消費購買維他命E百錠一盒，便可參加。具體要求是，消費者要在空盒上註明自己的姓名與住址，以及藥房的店名地址。
在空藥盒雪片般寄來參加抽獎時，武田製藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。通過這一活動，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數都成了武田製藥公司的甕中之鱉。
【賞析】
人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。
人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應的時間。談生意也是這樣，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達到自己的目標。可是，磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。
事實證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。
一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急於迫使對方讓步。
尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。只要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多麼疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第二天一清早，談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
且慢！當心快速成交！要告訴對方我還不明白，我還沒考慮好。
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